【正文】 價(jià)格并不是太高？（ 10分） ________ 3. 你是否清楚而且了解你所有競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？（ 10分） 4. 你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價(jià)格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？（ 10分） ________ 5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對(duì)準(zhǔn)顧客的價(jià)值？（ 10分） ________ 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 6. 售后修理的服務(wù)費(fèi)用是不是也包括在你的售價(jià)中？（ 5分） _________ 7. 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你是否擅長加以彌補(bǔ)及爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)？（ 10分） _________ 8. 如果你的價(jià)格對(duì)于那些位于“邊緣界限”的準(zhǔn)客戶們（只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客）而言，如果確實(shí)是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（ 5分） _________ 9. 如果顧客認(rèn)為或暗示你在價(jià)格上欺騙他，而這卻不是事實(shí)的話，你是否能堅(jiān)持不讓步？（ 5分） _________ 10. 在極少的機(jī)會(huì)中，假如你實(shí)在不能克服價(jià)格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（ 10分） _________ 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 11. 你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價(jià)格的一部分而推銷出去？（ 5分） ________ 12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分而推銷出去？（ 10分） ________ 如果你的分?jǐn)?shù)是 100分，這表明你對(duì)于處理顧客的價(jià)格異議而言是一個(gè)十足的專家； 85分以上則說明你幾乎是一個(gè)專家；分?jǐn)?shù)低于 75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧。如果是對(duì)價(jià)格真正的反對(duì)，就要跟顧客一起研究是否能改進(jìn)，比如付款的方法、訂購的數(shù)量等。 處理價(jià)格格異議的能力測(cè)試 ? 做一個(gè)推銷員，首先必須對(duì)自已產(chǎn)品的價(jià)格有十分的信心，因?yàn)?，如果連你都對(duì)公司的訂價(jià)政策及產(chǎn)品的真正價(jià)值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價(jià)格呢 ? ? “知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆”。 ? 許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)，因此，你要對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個(gè)了解，那么當(dāng)顧客提出反對(duì)意見的時(shí)候，你比較容易應(yīng)付得體，因?yàn)槟阕砸岩呀?jīng)有了一個(gè)清晰的概念?？傊?，你對(duì)產(chǎn)品的各種銷售費(fèi)用知道得越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價(jià)格的理由，才能夠加強(qiáng)信心及對(duì)顧客的說服力。 ，也許競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強(qiáng)，這時(shí)推銷員一定要想辦法來彌補(bǔ)你自已在價(jià)格或質(zhì)量上的弱點(diǎn)。 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 有的話，你必須堅(jiān)持你的立場(chǎng)，絕對(duì)不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時(shí)堅(jiān)持立場(chǎng)是非常必要的。如果在許多場(chǎng)合中推銷無法克服價(jià)格上的困難，最好的一個(gè)辦法就是向顧客解釋自已權(quán)限有限，必須向上級(jí)報(bào)告，那么這時(shí)就可由上級(jí)出面面完成任務(wù)。如果你對(duì)顧客提供愈周詳?shù)姆?wù)，對(duì)顧客而言，購買你的產(chǎn)品就增加一份價(jià)值。事實(shí)上對(duì)顧客而言，購買信譽(yù)卓著公司的產(chǎn)品會(huì)比較放心，這種“放心”也是商品價(jià)值的一部分。 五種提高意外拜方訪效率的方法 1. 省略俗套，單刀直入。 2. 遞給顧客一件樣品，用來證明真實(shí)性的最確鑿的方法就是伸出手自已感覺一下。 3. 把名片留在手提包里。 4. 堅(jiān)持推銷主題，不跑題。 帶著企劃案見客戶 一、價(jià)格表與企劃案 相同點(diǎn)：都是銷售工具。 * 企劃案由銷售人員制作，十分復(fù)雜。 * 企劃案表明對(duì)客戶負(fù)責(zé)，為客戶著想，我 為了你。 帶著企劃案見客戶 你的建議 通過你的建議達(dá)到客戶的目標(biāo)，概述每個(gè)目標(biāo)如何達(dá)成。 財(cái)務(wù)收益分析 成本、利潤、資金周轉(zhuǎn)、流動(dòng)資金量。 處理反對(duì)意見的基本觀念 不可失望、放棄或投降 促成贏 /贏，不可打倒顧客 讓顧客坦開胸襟樂意溝通 耐心聆聽，探詢真正原因 反對(duì)意見 可以解決的反對(duì)意見 習(xí)慣性的反對(duì) 期望更多資料 逃避決策 抗拒變化 需求未認(rèn)清 利益不夠顯著 處理反對(duì)意見的方向 難以捉摸的反對(duì)意見 — 先搞清是怎么回事 抗拒 顧客的反應(yīng)有盡有 業(yè)務(wù)代表的處理行動(dòng) 拖延的抗拒 不相信產(chǎn)品利益 得述 FAB 假借理由的抗 提出含糊的借口 探詢真正原因，從話中話 讓你覺得有道理 中分析 沉默的抗拒 冷淡面無反應(yīng) 激活其語言，再探詢 轉(zhuǎn)換話題的抗拒 閃爍其詞，不集中在主題 針對(duì)有機(jī)會(huì)的一個(gè)主題探 上 詢，轉(zhuǎn)回標(biāo)題 反對(duì)層出不窮 反對(duì)層出，不聽你解釋 找出真正原因，針對(duì)一個(gè) 解釋 倦態(tài)的抗拒 打啊欠，看別處 是否安排不佳？改變技巧 環(huán)境 處理反對(duì)意見的基礎(chǔ) 知道應(yīng)該知道的 — 五個(gè)熟悉 ?熟悉自已公司（作風(fēng)、規(guī)定、宗旨） ?熟悉自已產(chǎn)品（ FAB） ?熟悉你的顧客（性格、特點(diǎn)、愛好） ?熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌 ?熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)（潛力、習(xí)慣、特點(diǎn)） 處理反對(duì)意見的基礎(chǔ) 做到應(yīng)該做的 ?耐心聆聽顧客所言 ?深入體會(huì)顧客需求 ?體會(huì)察覺隱藏抗拒 ?認(rèn)真分析反對(duì)原因 處理反對(duì)意見 推銷人員常見的缺點(diǎn) *不熟悉自已的產(chǎn)品 *只講不聽，不讓顧客講 *喜歡駁倒顧客 顧客購買意向的積極訊號(hào) 非言辭的訊號(hào) 眼睛發(fā)亮注意傾聽 身體前傾 動(dòng)作暫停 話間點(diǎn)頭 安靜思考 請(qǐng)抽煙 再翻說明書 要求意識(shí)化的程序 ? 無意識(shí)的需求 C. 我從來不穿鞋子，一向覺得舒適 自在也不覺得有什么不妥。不過，你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ ? 潛在的需求 C. 有是有過，敷些草藥就好了。 ? 探詢 R. 如果有東西裹著而保護(hù)你的腳，就是踢到石頭 也不痛也不會(huì)傷到腳，你認(rèn)為如何？ ? 顯在的需求 C. 如有這種東西，倒很理想。 處理反對(duì)意見的基本程序 ? 緩沖 * 感謝顧客愿意提出反對(duì)意見 Cuchion * 誠心實(shí)意表示要了解，并設(shè)身處地的體 會(huì)對(duì)方的感覺 ? 探詢 * 以誠心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe ? 聆聽 * 全神貫注聆聽對(duì)方說明 Listen * 從中細(xì)心辨出“話中話”、“弦外音” ? 答復(fù) * 充分聆聽確認(rèn)真正原因，有針對(duì)性答復(fù) Answer * 無法答復(fù)問題請(qǐng)寫下來，并約定下次答復(fù)