【正文】 上市,并在55個(gè)國(guó)家獲得批準(zhǔn),用于便秘型腸易激綜合征(IBS)的治療。⑤服用莫沙比利的患者有10%會(huì)導(dǎo)致便秘。②藥理試驗(yàn)結(jié)果表明：王氏保赤丸能激活胃蛋白酶活性，促進(jìn)胃排空，能明顯提高松馳狀態(tài)的胃腸道平滑肌緊張度，對(duì)處于緊張狀態(tài)的胃腸道平滑肌有明顯的松馳作用，表明為雙向調(diào)節(jié)作用。因此，王氏保赤丸用于治療功能性消化不良和腸易激綜合征的藥理學(xué)基礎(chǔ)是明確的。④本品大黃中的蒽醌類(lèi)衍生物能抑制水份吸收、促進(jìn)腸蠕動(dòng)，而黃連具有廣譜抗菌的作用，能抑制腸道中的有害細(xì)菌，增強(qiáng)胃動(dòng)力、推進(jìn)腸道內(nèi)容物的速度，對(duì)胃蛋白酶活性有激活作用。2003年3月在上海岳陽(yáng)醫(yī)院進(jìn)行了50例臨床觀察，有效率達(dá)到92%，平均起效時(shí)間8天。⑤南通醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院用王氏保赤丸治療功能性消化不良50例，取得顯著效果。建議每位業(yè)務(wù)員平時(shí)要經(jīng)常復(fù)習(xí)、學(xué)習(xí)這些內(nèi)容，如在門(mén)診部等待醫(yī)生的時(shí)候，晚上臨休息前。當(dāng)然，課程中所列出的信息只是我們需要掌握的最基本及最重要的內(nèi)容，作為一位專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員，我們必須要學(xué)習(xí)更多的相關(guān)知識(shí)。假如陳醫(yī)生是一個(gè)學(xué)術(shù)性的醫(yī)生，他會(huì)比較重視業(yè)界專(zhuān)家的觀點(diǎn)和當(dāng)今的用藥趨勢(shì)，這樣陳醫(yī)生如果想選擇王氏保赤丸的話，他一定會(huì)事先關(guān)注他的“老師”對(duì)該品種的評(píng)價(jià)，或許參考正規(guī)的學(xué)術(shù)論文，當(dāng)然，也會(huì)考慮過(guò)去關(guān)系好廠家的銷(xiāo)售代表對(duì)此的反應(yīng)。你需要了解陳醫(yī)生：l 他對(duì)于疾病的治療持有的觀點(diǎn)：比如，他是否認(rèn)同下列觀念？① 功能性胃腸病的發(fā)病并不是簡(jiǎn)單的功能病，而是胃腸道的中樞和腸道的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)及其調(diào)控的異常。③ 功能性胃腸病在診斷上，尤其是確定有關(guān)的發(fā)病環(huán)節(jié)方面有難度，在西藥治療上也有相當(dāng)難度。由于研究設(shè)計(jì)質(zhì)量較低,患者入選標(biāo)準(zhǔn)、癥狀和療效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不一,各項(xiàng)研究結(jié)論之間缺乏較強(qiáng)的可比性,尚需更多設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)且能評(píng)價(jià)藥物療效的高質(zhì)量多中心隨機(jī)雙盲安慰劑對(duì)照臨床研究。③ 臨床常用的藥物只能作用于IBS病理生理中的某一個(gè)環(huán)節(jié),對(duì)IBS癥候群的某個(gè)癥狀有效(如鈣通道拮抗劑對(duì)腹痛),但對(duì)IBS總體癥狀的改善并不比安慰劑好多少。④ 在臨床實(shí)踐中,應(yīng)依據(jù)患者癥狀的嚴(yán)重程度、癥狀類(lèi)型及發(fā)作頻率制定個(gè)體化治療方案。如果陳醫(yī)生認(rèn)為莫沙必利是目前治療功能性胃腸病最好的品種，我們就要找到王氏保赤丸與該藥相比的優(yōu)勢(shì)；如果找不到優(yōu)勢(shì)，你可能就要放棄通過(guò)學(xué)術(shù)方面來(lái)影響陳醫(yī)生的希望了。了解醫(yī)生目前的處方行為這是最重要的內(nèi)容。對(duì)于陳醫(yī)生，我們一定要清楚地知道他目前：l 處方每一類(lèi)藥物的品名〔化學(xué)名、商品名〕和各自的數(shù)量l 是否不同情況的厭食處方不同組方的中成藥l 目前所使用的品種最大缺點(diǎn)或希望改進(jìn)之處通過(guò)了解這方面的內(nèi)容，你將清楚地知道了目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況和所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)。如果陳醫(yī)生與某企業(yè)的銷(xiāo)售代表關(guān)系很好，對(duì)普通的IBS患者處方益生菌，那么，你可以針對(duì)發(fā)病機(jī)制復(fù)雜，應(yīng)該處方多靶點(diǎn)藥物如王氏保赤丸為你的拜訪目標(biāo)。了解醫(yī)生的希望這是我們?cè)O(shè)計(jì)銷(xiāo)售技巧和宣傳資料的基礎(chǔ)。比如說(shuō)，陳醫(yī)生非常重視治療藥物的副作用，他認(rèn)為藥物副作用給醫(yī)生治療帶來(lái)了麻煩，也影響了病人的依從性。準(zhǔn)備拜訪資料如果你對(duì)某位醫(yī)生有關(guān)上述的問(wèn)題還不是很清楚的話，從專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的角度來(lái)講，你此時(shí)介紹你的品種是不會(huì)產(chǎn)生好效果的，醫(yī)生也不會(huì)立即處方你的品種。銷(xiāo)售學(xué)中的杠桿點(diǎn)?！变N(xiāo)售過(guò)程中也講究杠桿點(diǎn)概念，并且杠桿點(diǎn)不是一個(gè)，通常有多個(gè)，需要針對(duì)不同層次的醫(yī)生進(jìn)行甄別后選擇最合適的杠桿點(diǎn)。第二級(jí)別：使醫(yī)生清楚地理解臨床常用的藥物只能作用于病理生理中的某一個(gè)環(huán)節(jié),對(duì)疾病癥候群的某個(gè)癥狀有效,但對(duì)總體癥狀的改善并不比安慰劑好多少。有了杠桿點(diǎn)作為行動(dòng)的指導(dǎo)，你向陳醫(yī)生介紹王氏保赤丸的方向就清晰明確了，你所要準(zhǔn)備的資料和介紹重點(diǎn)也就突出了。按照某種專(zhuān)業(yè)化的方式設(shè)立目標(biāo)能夠使你在拜訪后回顧這些目標(biāo)，并確定自是否達(dá)成了目標(biāo)。銷(xiāo)售人員應(yīng)非常熟悉制定目標(biāo)的原則，這個(gè)原則就是你所制定的每一條目標(biāo)都要符合SMART要求。例如：成功地說(shuō)服了五位醫(yī)生處方王氏保赤丸300盒。l A－挑戰(zhàn)性：你能否使你的目標(biāo)需要你盡自己的最大努力才能實(shí)現(xiàn)？例如：本月銷(xiāo)售額為4萬(wàn)元，三個(gè)月后達(dá)到5萬(wàn)元。例如：在3天內(nèi)完成培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)。比如家訪合適【 】性格的醫(yī)生；通過(guò)熟人介紹拜訪適合【 】性格的醫(yī)生；通過(guò)請(qǐng)教專(zhuān)業(yè)論文適合【 】性格的醫(yī)生；通過(guò)說(shuō)笑話方式適合【 】性格的醫(yī)生；通過(guò)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地講清楚處方藥品后好處適合【 】性格的醫(yī)生等方法來(lái)與醫(yī)生交往。陳醫(yī)生：35歲，面部表情和藹可親，喜歡與人交談，說(shuō)話時(shí)愿意與人目光交流，并且慢條斯理?！钡@一個(gè)多月來(lái)卻并沒(méi)有處方過(guò)王氏保赤丸?！标愥t(yī)生笑笑說(shuō)：“我感興趣呀，可XXX膠囊和XXX片我都使用了幾年，熟悉。那么？明天與陳醫(yī)生交談的方式是怎樣的呢？拜訪的SMART目標(biāo)是什么？單元練習(xí)：１、把下面的一段話，改寫(xiě)為符合smart原則的“目標(biāo)”：我希望通過(guò)開(kāi)發(fā)人民醫(yī)院的消化科，使王氏保赤丸的用藥量達(dá)到600盒。請(qǐng)根據(jù)下面的目的寫(xiě)出拜訪目標(biāo)：A、伍主任尚未處方王氏保赤丸，對(duì)你的認(rèn)同度一般，你希望本次拜訪能夠增進(jìn)與伍主任雙方的了解與感情。C、你已經(jīng)與伍主任建立了一定的關(guān)系，你希望本次拜訪能夠說(shuō)服她處方王氏保赤丸。二．開(kāi)場(chǎng)白怎樣才能有一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白呢？答案是：專(zhuān)業(yè)化和良好的個(gè)性。當(dāng)你頭一天晚上在做客戶記錄時(shí)，就應(yīng)該準(zhǔn)備好第二天拜訪客戶的名單，并相應(yīng)準(zhǔn)備好拜訪他們時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白。不要由于你的拜訪而感到歉意，因?yàn)槟愕目蛻粢呀?jīng)同意見(jiàn)你了。假如你本人曾經(jīng)感到拜訪客戶時(shí)有自卑感或是處于低人一等的位置，你現(xiàn)在就要改變過(guò)來(lái)。目光接觸是拜訪時(shí)非常重要的一個(gè)技巧。注意，盯著對(duì)方會(huì)使其感受到恫嚇并且導(dǎo)致對(duì)方退卻，以致無(wú)法交流，甚至發(fā)生沖突；眼睛望著別處則會(huì)讓客戶感到你不重視他或你心虛。請(qǐng)記住： 表現(xiàn)專(zhuān)業(yè) 培養(yǎng)良好的個(gè)性使客戶期望得以滿足具有親和力以及保持幽默感是很重要的，但要始終記住你到客戶那里去是干什么。要時(shí)時(shí)履行你的諾言。適度的問(wèn)候如果是第一次拜訪客戶，可以適當(dāng)?shù)亟榻B你自己、你的公司和你所提供的服務(wù)。非常感謝你在百忙中給我7分鐘的時(shí)間接受我的拜訪。經(jīng)常提及客戶的名字記住別人的名字并盡可能多地使用是一項(xiàng)不能低估的技能。通常情況下，他會(huì)因?yàn)槟銓?duì)他表現(xiàn)出十足的興趣而感到高興。滿足需求永遠(yuǎn)記住客戶并非真的對(duì)你本人、你的產(chǎn)品或你們公司感興趣，他所感興趣的是你能為他做什么。計(jì)算一下，客戶花10分鐘見(jiàn)你的代價(jià)是多少？他既然花費(fèi)了這個(gè)代價(jià)，他當(dāng)然希望你的拜訪能夠使得他有所收獲。專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售人員知道牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系要超出所提供給客戶的直接產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)客戶了解到銷(xiāo)售人員心中裝有他們的最大需求時(shí)，接下來(lái)的銷(xiāo)售過(guò)程才能進(jìn)行。應(yīng)用適度的目光接觸和客戶能接受的言談方式。非常自然的銷(xiāo)售能使你與任何類(lèi)型的人打交道。例如：同情感型的醫(yī)生可以說(shuō)“今天早上的交通太可怕了！”，但分析型的醫(yī)生則不能談這樣的話。記住熱情是可以傳染的，你能做到哪種程度？熱情是成功的起因而非結(jié)果〔如何理解這樣的結(jié)論？〕。你是你自己的最佳源泉。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員常常出奇制勝地使用這種方法來(lái)與客戶溝通。因此，識(shí)別和設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)開(kāi)始拜訪是區(qū)別平庸的銷(xiāo)售人員和優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的分水嶺。我們接下去要學(xué)習(xí)的是開(kāi)場(chǎng)白的“技巧”。它們都是重要的。例如：l 業(yè)務(wù)員：“李主任，我們企業(yè)生產(chǎn)一種專(zhuān)治功能性胃腸病的藥物，叫王氏保赤丸。”l 醫(yī)生：“具體是什么問(wèn)題呢？”2. 檢驗(yàn)杠桿點(diǎn)為了判斷醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品接受的難易程度，此時(shí)必須提出某些“測(cè)試”性的問(wèn)題。例如：l “根據(jù)2006年5月公布的《羅馬III》標(biāo)準(zhǔn)，將功能性胃十二指腸病分類(lèi)中的功能性消化不良分為了兩個(gè)癥狀亞組，即餐后不適綜合癥和上腹痛綜合癥。①顯示業(yè)務(wù)員了解到相關(guān)疾病治療的最新信息；②提示今天要談?wù)摰膬?nèi)容，確定“注意力雷達(dá)屏”上所要鎖定的內(nèi)容；③業(yè)務(wù)員初試鋒芒，表明他能夠與醫(yī)生平等對(duì)話?！贝藭r(shí)，我們會(huì)清楚地意識(shí)到，醫(yī)生學(xué)習(xí)過(guò)《羅馬III》，對(duì)于該著作應(yīng)該比較了解。作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，確定談話的基礎(chǔ)是非常必要的。此時(shí)，你應(yīng)該表示主動(dòng)交流的意愿，那就是坐下來(lái)。如果周?chē)蟹奖憧梢砸苿?dòng)的座椅，你也要主動(dòng)移動(dòng)其位置以形成合適交談的角度?！眑 業(yè)務(wù)員：“謝謝李主任！”注意：如果是熟悉的客戶，在開(kāi)場(chǎng)白之前需要有數(shù)句“寒暄”，它可以是任何的話題。總之，在設(shè)計(jì)和考慮開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，你要認(rèn)真想一想下面這些問(wèn)題：l 我們面對(duì)陌生的醫(yī)生該怎樣說(shuō)好第一句話？l 我們應(yīng)該怎樣去尋找一個(gè)醫(yī)生可以接受的話題呢？l 我們?cè)谑裁磿r(shí)候?qū)С鑫覀儼菰L的目的呢？以哪種方式導(dǎo)出才吸引人呢？單元練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白作為一名新業(yè)務(wù)員，在開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)，要面對(duì)那么多的挑戰(zhàn)和問(wèn)題，心里一定很緊張。記住這是真理：只有當(dāng)醫(yī)生認(rèn)同了你向他展示的有關(guān)產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)后，他才會(huì)處方。因此，為了銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，就必須要發(fā)現(xiàn)客戶的需求并收集信息來(lái)了解這些需求。探詢的內(nèi)容l 評(píng)估客戶對(duì)正在使用產(chǎn)品的意見(jiàn)l 表示你對(duì)客戶觀點(diǎn)的興趣，密切雙方的感情l 幫助制定對(duì)客戶的銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)l 挖掘客戶的需求，厘清自己說(shuō)服客戶使用自己產(chǎn)品方法的思路l 獲取競(jìng)爭(zhēng)的信息和市場(chǎng)其他信息探詢的最終目的是為了徹底了解醫(yī)生的需求后設(shè)計(jì)你產(chǎn)品針對(duì)該醫(yī)生的買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)。了解客戶的價(jià)值依據(jù)從認(rèn)知、心理和行為的關(guān)系看，我們每個(gè)人都生活在自己認(rèn)定的“真實(shí)世界”里。醫(yī)生的價(jià)值依據(jù)只能體現(xiàn)在他們的選擇依據(jù)中，而任何選擇都與“標(biāo)準(zhǔn)”有關(guān)。但“選擇標(biāo)準(zhǔn)”卻有另一層含義?；颊吣行?53歲,因“餐后中上腹部飽脹,進(jìn)食減少1年”就診。排便正常。患者自患病以來(lái)容易煩躁,有時(shí)情緒低落,不易入睡。血、尿、便常規(guī)及潛血未見(jiàn)異常,肝腎功能、甲狀腺功能未見(jiàn)異常,胸片、腹部B超及腹部CT檢查均正常,胃鏡檢查提示慢性淺表性胃竇炎,Hp()?；颊哌M(jìn)食稍多就容易出現(xiàn)癥狀,以致進(jìn)食量減少,提示胃對(duì)所進(jìn)食物的消化功能減弱,難以用淺表性胃竇炎解釋,故本病例應(yīng)考慮為餐后不適綜合征（PDS）。體表胃電記錄顯示,餐后正常胃電節(jié)律百分比為50%(正常值65%)。心理測(cè)試顯示,患者有抑郁狀態(tài)。故本例患者的診斷應(yīng)為PDS伴抑郁狀態(tài)。給予抗抑郁藥物米氮平,以改善患者睡眠,初始劑量為10 mg,每晚1次,7天后改為15 mg,每晚1次。挖掘客戶的選擇點(diǎn)選擇點(diǎn)是指醫(yī)生在處方過(guò)程中，突出重視的一些具體事宜或特點(diǎn)。一位成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)聆聽(tīng)，以便能判斷客戶的選擇點(diǎn)。在這種情況下，作為一位銷(xiāo)售人員的你，將要探詢和了解客戶真正的或特殊的需求。考慮這樣一句話：“我需要經(jīng)過(guò)臨床驗(yàn)證的產(chǎn)品。深層次的需求許多時(shí)候，在隱藏的需求背后仍有進(jìn)一步的需求?！蹦憧赡懿煊X(jué)出客戶需要的是該產(chǎn)品以外的什么。比如，我們對(duì)醫(yī)生深層次的需求可以估計(jì)是什么呢？對(duì)客戶可能的需求做進(jìn)一步的探詢有助于你更好地了解客戶的需求。當(dāng)然，當(dāng)醫(yī)生愿意與你溝通時(shí)，你要抓住機(jī)會(huì)探詢。不管你是工作還是休閑，提問(wèn)是你每天生活的一部分。究竟是什么使一個(gè)人成為優(yōu)秀的提問(wèn)者而其他人則不是呢？這里有幾個(gè)非常有價(jià)值的規(guī)則可以使你的探詢技巧得到提高。避免跳入或回答你自己提出的問(wèn)題。過(guò)于復(fù)雜或難以回答的問(wèn)題常常使客戶覺(jué)得發(fā)窘并拒絕回答這些問(wèn)題。鍛煉一下主動(dòng)聆聽(tīng)的技巧。汲取談話內(nèi)容并利用對(duì)方回答的內(nèi)容。聆聽(tīng)全部談話內(nèi)容。避免有傾向地聽(tīng)――假設(shè)對(duì)方怎樣回答或想當(dāng)然地將你的假設(shè)凌駕于回答之上。不要質(zhì)問(wèn)――沒(méi)什么東西比被質(zhì)問(wèn)更令客戶反感。下面幾條簡(jiǎn)單的規(guī)則可以幫助你提高提問(wèn)的技巧并成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員：①提前準(zhǔn)備好你的問(wèn)題，并且對(duì)客戶的陳述做出反應(yīng)，再提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題來(lái)反饋。③避免使用“是的，但是……”這樣的短語(yǔ)。將“但”換成“然而”同樣糟糕。提出使用：“是的，如果……”效果好。對(duì)客戶的判斷或結(jié)論有挑釁性。⑤設(shè)法通過(guò)改變你的表達(dá)來(lái)軟化彼此的關(guān)系或使問(wèn)題委婉些?！癝PIN”探詢技巧該技巧給出了一個(gè)探詢的框架并幫助你記住從而進(jìn)行全面探詢之后讓醫(yī)生不知不覺(jué)地認(rèn)同你的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員就像演員，你應(yīng)該事先準(zhǔn)備好許多的臺(tái)詞，在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)能夠隨機(jī)應(yīng)變地使用它們。因?yàn)樵阡N(xiāo)售的過(guò)程中，最具有價(jià)值的行為是你的探詢，難度最大的行為也是探詢。醫(yī)生此時(shí)很可能這么回答：l “主要有兩方面因素，一是正確判斷疾病，明確診斷標(biāo)準(zhǔn)?！贬槍?duì)這兩方面的內(nèi)容，業(yè)務(wù)員與醫(yī)生都要掌握下列信息內(nèi)容。然后，再與醫(yī)生交流時(shí)探尋醫(yī)生是否也掌握到這些信息。但中小型醫(yī)院的醫(yī)生或非消化科的醫(yī)生未必會(huì)知道這些信息，因此，需要與他們多交流這些內(nèi)容。② 早飽,每周發(fā)作數(shù)次。② 同時(shí)存在EPS。② 疼痛為間斷性。④ 排便或排氣后不緩解。 支持診斷的條件:① 疼痛可為燒灼樣,但不向胸骨后放射。③ 同時(shí)存在PDS。③臨床上如何診斷FD? 對(duì)于未曾接受檢查的患者,可遵循以下處理原則:① 收集源于上消化道的癥狀及其他癥狀,以判斷有無(wú)癥狀重疊現(xiàn)象。③ 注意有無(wú)服用阿司匹林或非類(lèi)固醇類(lèi)抗炎藥病史。非侵入性檢測(cè)Hp感染并給予根除治療已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)有效的方法,必要時(shí)還可選用鋇餐與超聲檢查。患者在就診過(guò)程中,很可能會(huì)被告知無(wú)器質(zhì)性疾病。功能性胃腸病(FGID)常呈慢性病程,這就意味著患者可能要和慢性疾病一起走過(guò)一段生命歷程。同時(shí),社會(huì)、甚至親友對(duì)這些患者可能會(huì)產(chǎn)生一種偏見(jiàn),認(rèn)為是“神經(jīng)官能癥”,患者容易產(chǎn)生煩躁、情緒低下和孤獨(dú)感?；颊吆茈y接受無(wú)器質(zhì)性疾病的結(jié)果。如果醫(yī)生的解釋不充分,患者會(huì)認(rèn)為得到的幫助不大,容易產(chǎn)生不滿情緒。假如就醫(yī)環(huán)境不良,還可能導(dǎo)致患者和家屬不滿情緒的激化。而且,對(duì)FGID的認(rèn)識(shí)也是近年來(lái)才有進(jìn)一步的發(fā)展。面對(duì)這樣的患者,醫(yī)生也會(huì)有無(wú)奈的時(shí)候,在診治過(guò)程中如解釋不夠,就可能導(dǎo)致醫(yī)患關(guān)系的緊張。對(duì)患者來(lái)說(shuō),如果經(jīng)過(guò)仔細(xì)的檢查,尚沒(méi)有發(fā)現(xiàn)器質(zhì)性疾病,諸如腫瘤或潰瘍病等,那么,患者需要思考引發(fā)癥狀的可能誘因,有無(wú)進(jìn)食不當(dāng)或過(guò)分疲勞、緊張等因素,不但要學(xué)會(huì)管理自己的消化系統(tǒng),還要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心態(tài),因?yàn)樾睦硪蛩乜捎绊懴到y(tǒng)功能。良好的醫(yī)患關(guān)系建立于患者對(duì)醫(yī)生的信任,醫(yī)生對(duì)患者的用心。醫(yī)生與患者的共同工作