【正文】 也就是可以買很多魚 貓和錢 3 NEEDS（ 需求） FEATURE BENEFIT 真想好好飽餐一頓 是這樣呀！ 那你看這里有很多錢 也就是可以買很多魚 所以就能飽餐一頓 FEATURE BENEFIT 產(chǎn)品已具備的 帶給顧客的 特 征 轉(zhuǎn)換為 好 處 功 能 利 益 事 實 效 用 這電子表有鬧鈴的功能 會在預(yù)定的時間內(nèi)提醒您而不致于耽誤了您與客戶約談的時間。 財務(wù)收益分析 成本、利潤、資金周轉(zhuǎn)、流動資金量。 帶著企劃案見客戶 一、價格表與企劃案 相同點(diǎn)：都是銷售工具。 五種提高意外拜方訪效率的方法 1. 省略俗套，單刀直入。 處理價格異議的能力測試 有的話，你必須堅持你的立場，絕對不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時堅持立場是非常必要的。 處理價格格異議的能力測試 ? 做一個推銷員，首先必須對自已產(chǎn)品的價格有十分的信心，因為，如果連你都對公司的訂價政策及產(chǎn)品的真正價值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價格呢 ? ? “知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆”。許多推銷員往往忽略了這一事實：一個講究信譽(yù)的公司很少會把其價格訂得太離譜。當(dāng)你請求幫助 時，你卻給了對方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進(jìn)購買。 人們常常對未來的希望或當(dāng)前的滿足無動于衷，但他們會擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時，他們就會破立而出立即行動。 ”推銷員說：“你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開關(guān)？” “還沒有。但如果和善地引導(dǎo)他們，讓他們回答一些簡單的問題，他們經(jīng)常會接受購買的。 要求會晤 ? 電話：關(guān)鍵話要留在見面時談。 ? 事先預(yù)測可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。 成功銷售人員條件 ? 掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務(wù) ? 掌握行業(yè)知識和企業(yè)狀況 ? 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢 ? 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等 ? 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家； ? 最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少 ? 了解的東西：原料及部件；生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；維護(hù)與保養(yǎng)；售后服務(wù)等 成功銷售人員的條件 ? 市場知識 ? 市場調(diào)研與市場預(yù)測；增加夠買的方法與途徑；市場容量；產(chǎn)品生命周期等 ? 客戶知識：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購買方式等 ? 樹立雙贏觀念 ? 兼顧自己和客戶的利益 ? 作好幕僚工作 ? 充分調(diào)動積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作 成功銷售人員的條件 ? 對機(jī)會的敏感和把握 ? 仁、義、禮、智、信、實、勤 ? 熱情投入 ? 感激 ? 堅持不懈 ? 遠(yuǎn)見卓識 ? 通情達(dá)理 成功銷售人員的條件 ? 主動精神 ? 身體健康 ? 良好習(xí)慣 成功醫(yī)藥銷售人員的條件 ? 有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè) ? 有扎實的醫(yī)藥知識和相關(guān)疾病知識 ? 敢于接受挑戰(zhàn) ? 敢于競爭、善于競爭、精力充沛 ? 有非凡的自信心 ? 強(qiáng)烈的成功動機(jī)、堅韌的個性 ? 感同力（從顧客的角度思考的能力） ? 自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望） ? 敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊精神） ? 信守承諾、誠實可靠 ? 熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng) 銷售人員的自我塑造 ? 技能（技巧） ? 知識 ? 態(tài)度 ? 效果 = （技能 + 知識） * 態(tài)度 銷售人員的自我塑造 ? 技能（技巧） ? 溝通技巧 ? 交際技巧 ? 計劃和報告技能 ? 自我修養(yǎng) ? 自學(xué)技能 ? 銷售技巧 銷售人員的自我塑造 ? 知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 客戶知識 ? 競爭對手產(chǎn)品知識 ? 競爭對手策略 ? 產(chǎn)品應(yīng)用知識 ? 與工作有關(guān)的知識 銷售人員的自我塑造 ? 態(tài)度 ? 責(zé)任心 ? 對銷售的愛好 ? 挑戰(zhàn)壓力 ? 自我激勵 ? 對客戶的感情 ? 投入程度 ? 對報酬的態(tài)度 訪問目標(biāo)的確定 ? 設(shè)定訪問目標(biāo)的重要性 ? 目標(biāo)明確、有的放矢 ? 提高效率 ? 減少盲目性 ? 有針對性地準(zhǔn)備 ? 有目的地談話 ? 便于引導(dǎo)和控制客戶的思維 拜訪目標(biāo) ? 開戶 ? 藥劑科主任 ? 科室主任 ? 主管院長 ? 藥事委員會其他成員 ? 上量 ? 處方大夫 ? 科室主任 ? 住院大夫 拜訪目標(biāo) ? 阻擊競爭對手 ? 藥劑科主任 ? 科室主任 ? 采購、計劃 ? 統(tǒng)方 ? 藥房 ? 兌費(fèi)用 客戶性格分析 ? 性格分析 高自控力 分析型 權(quán)威型 低控制欲 高控制欲 合群型 表現(xiàn)型 低自控力 客戶類型與銷售技巧 ? 分析型 (1型 ) ? 探詢 ： a .回答開放式問題 ? b. 接受封閉式問題 ? c. 不喜歡假設(shè)式問題 ? 特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全 ? 成交： ? 客戶性格與銷售技巧 ? 權(quán)威型 (2型 ) ? : ? ? ? :喜歡特效產(chǎn)品 ,價錢不成問題 ? : ? ,直接的要求 ? ,談及該產(chǎn)品以往的成功 客戶類型與銷售技巧 ? 合群型 (3型 ) ? : ? ? :喜歡效率和安全 ? : ? ? ? 客戶性格與銷售技巧 ? 表現(xiàn)型 (4型 ) ? : ? ? :注重效果 ,喜歡新東西 ? : ,表情豐富 ? ? 訪前計劃的次序 ? 查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項及有無約定辦理事項，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。 ? 預(yù)測可能提出之反對意見及處理方法 。 會說話的人不一定都是會聽的人。通常你會驚奇自己做成了根本不可能的生意。 典型案例：銷售安全開關(guān) 推銷員走進(jìn)顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說：“請拉下把手”。 ” “為什么不放棄買保險呢？” “為什么？工廠隨時都有發(fā)生火災(zāi)的危險，我們希望有所保障。 每個人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗對他最有用。 不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。 處理價格異議的能力測試 顧客對于“價格太高”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價會毫無疑問地繼續(xù)上漲。 處理價格異議的能力測試 ? 解析 ? 客戶對價格的抱怨分為兩類：一是真正對價格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對這個產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價，也可能是想對你產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識，或想試探你對于產(chǎn)品的信心以及你所提供價格的公正可靠性而提出的反對意見，所以，一個好的推銷員必須能夠明辨顧客對于價格的反對是真正的，還是借題發(fā)揮。 處理價格異議的能力測試 ，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)用，超進(jìn)規(guī)定的期限則收費(fèi) ，因此你要了解這種修理費(fèi)用及人工服務(wù)是否計算在售價之內(nèi)。 ，推銷員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。 “我們需要時會和你聯(lián)系的”，隨之把名片丟入垃圾筐。 二、企劃案的主要內(nèi)容 客戶的目標(biāo) 將客戶的目標(biāo)按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個，讓客戶一眼就看到他們期望達(dá)到的一切。這種情況常會有。諸如：安心感、身份的感覺，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經(jīng)營等。 訪后分析的程序 ? 記錄訪談中得到的重要消息。 :04:4508:04:45January 31, 20