【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “你似乎什么都不知道。你似乎什么都不知道。 ” 潛臺(tái)詞是：潛臺(tái)詞是： 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 聽(tīng)聽(tīng) 時(shí)時(shí) 的分心情形的分心情形對(duì)對(duì) 主主 題題 或或 說(shuō)話(huà)說(shuō)話(huà) 者有成者有成 見(jiàn)見(jiàn)說(shuō)說(shuō) 得太快或太慢得太快或太慢對(duì)對(duì) 主主 題題 缺乏缺乏 興興 趣趣對(duì)對(duì) 主主 題題 太熟悉太熟悉專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 的干的干 擾擾冥想冥想環(huán)環(huán) 境太境太 輕輕 松或太不舒適松或太不舒適 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 需求需求n 需求需求n 合理需求合理需求n 能滿(mǎn)足的合理需求能滿(mǎn)足的合理需求 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 服服特征與利益特征與利益公司、公司、 產(chǎn)產(chǎn) 品與自己品與自己 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 紹產(chǎn)紹產(chǎn) 品品 時(shí)應(yīng)時(shí)應(yīng) 注意注意9介介 紹紹 的特征和利益與的特征和利益與需求相關(guān)需求相關(guān)9正確地介正確地介 紹紹 特征和利特征和利益益9用用 顧顧 客的客的 語(yǔ)語(yǔ) 言介言介 紹紹 特特征和利益征和利益9能從容自如地回能從容自如地回 應(yīng)應(yīng) 客客戶(hù)戶(hù) ………… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 紹產(chǎn)紹產(chǎn) 品品 時(shí)時(shí) 要避免要避免| 過(guò)過(guò) 分依分依 賴(lài)資賴(lài)資 料料| 提供提供 過(guò)過(guò) 多的多的 資資 料料| 只介只介 紹紹 特征，不提利益特征，不提利益| 不能精確地介不能精確地介 紹紹| 回避有關(guān)回避有關(guān) 細(xì)節(jié)細(xì)節(jié) 的的 詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)| 顯顯 得不自在或猶豫得不自在或猶豫 ………… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 紹產(chǎn)紹產(chǎn) 品品 時(shí)應(yīng)時(shí)應(yīng) 避免避免n 錯(cuò)錯(cuò) 失失 時(shí)時(shí) 機(jī)去介機(jī)去介 紹紹 其它其它 產(chǎn)產(chǎn) 品特品特征和利益征和利益n 不能以本不能以本 產(chǎn)產(chǎn) 品特征和利益消品特征和利益消除除 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 對(duì)對(duì) 手的手的 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)n 客客 戶(hù)戶(hù) 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品知品知 識(shí)優(yōu)識(shí)優(yōu) 于于 銷(xiāo)銷(xiāo) 售代售代表表 ………… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 說(shuō)說(shuō) 的的 語(yǔ)語(yǔ) 氣氣單調(diào)單調(diào) 而平淡的而平淡的 語(yǔ)語(yǔ) 氣氣緩緩 慢而低沉的慢而低沉的 語(yǔ)語(yǔ) 氣氣嗓嗓 門(mén)門(mén) 高高的高高的 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)語(yǔ)調(diào)語(yǔ) 氣氣硬的、嗓硬的、嗓 門(mén)門(mén) 很高的很高的 語(yǔ)語(yǔ) 氣氣高高的嗓音伴隨著拖高高的嗓音伴隨著拖 長(zhǎng)長(zhǎng) 的的 語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào) 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique “FABE”技巧引技巧引 導(dǎo)顧導(dǎo)顧 客客FABE就是特點(diǎn)、就是特點(diǎn)、 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)、利益、點(diǎn)、利益、 證證 據(jù)據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī)如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支利益 B利例子，否則就沒(méi)有存在的意義每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有存在的意義，許多銷(xiāo)售代表也都有一對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷(xiāo)售代表也都有一定的認(rèn)識(shí)定的認(rèn)識(shí)———— 你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷(xiāo)售代表忽略的、沒(méi)有想到的特性對(duì)手和其他銷(xiāo)售代表忽略的、沒(méi)有想到的特性要向顧客證明：我比別的同類(lèi)產(chǎn)品好，所以你應(yīng)要向顧客證明：我比別的同類(lèi)產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買(mǎi)我的該買(mǎi)我的：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來(lái)證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來(lái)：最直接、最明顯到間接、隱含盡可能多的優(yōu)勢(shì)：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好的，想得越多、越細(xì)越好利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利通過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處益和好處 “顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向 ”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念：說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)沒(méi)有騙子和英雄的唯一區(qū)別：說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)沒(méi)有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)什么，關(guān)鍵在于證據(jù)、權(quán)威性、可靠證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得性、可證實(shí)性、可在第三方獲得：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥?wèn)不要受冤枉：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥?wèn)題導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)你的懷疑和不信任題導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)你的懷疑和不信任 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn)明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn)做個(gè)出色的演做個(gè)出色的演 員員要考要考 慮顧慮顧 客的客的 記憶儲(chǔ)記憶儲(chǔ) 存存要注意溝通方式要注意溝通方式太激太激 進(jìn)進(jìn) 的危機(jī)的危機(jī)在在 說(shuō)說(shuō) 明明 時(shí)時(shí) 出出 現(xiàn)現(xiàn) 意外意外 ………… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 達(dá)利益信息達(dá)利益信息 時(shí)時(shí) 要注意的事要注意的事 項(xiàng)項(xiàng)記記 得提到所有的利益得提到所有的利益客客 戶(hù)戶(hù) 已知的利益也已知的利益也 應(yīng)該說(shuō)應(yīng)該說(shuō) 出來(lái)出來(lái)用客用客 戶(hù)戶(hù) 聽(tīng)得懂的聽(tīng)得懂的 語(yǔ)語(yǔ) 言言 說(shuō)說(shuō)有建有建 設(shè)設(shè) 性性 ,有把握有把握創(chuàng)創(chuàng) 造一個(gè)和造一個(gè)和 諧輕諧輕 松的氣氛松的氣氛顧客要的是利益 ,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique “說(shuō)說(shuō) ”的的 測(cè)試測(cè)試1. 你的聲音是否聽(tīng)起來(lái)清晰、穩(wěn)重而又充滿(mǎn)自信？你的聲音是否聽(tīng)起來(lái)清晰、穩(wěn)重而又充滿(mǎn)自信？2. 你的聲音是否充滿(mǎn)活力與熱情？你的聲音是否充滿(mǎn)活力與熱情？3. 你說(shuō)話(huà)時(shí)是否使語(yǔ)調(diào)保持適度變化？你說(shuō)話(huà)時(shí)是否使語(yǔ)調(diào)保持適度變化？4. 你的聲音是否坦率而明確？你的聲音是否坦率而明確？5. 你能避免說(shuō)話(huà)時(shí)屈尊俯就、低三下四嗎？你能避免說(shuō)話(huà)時(shí)屈尊俯就、低三下四嗎？6. 你發(fā)出的聲音能讓人聽(tīng)起來(lái)不感到單調(diào)乏味嗎？你發(fā)出的聲音能讓人聽(tīng)起來(lái)不感到單調(diào)乏味嗎？7. 你能讓他人從你說(shuō)話(huà)的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎你能讓他人從你說(shuō)話(huà)的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？？8. 當(dāng)你情不自禁地講話(huà)時(shí)，能否壓低自己的嗓門(mén)？當(dāng)你情不自禁地講話(huà)時(shí)，能否壓低自己的嗓門(mén)？9. 你說(shuō)話(huà)時(shí)能否避免使用你說(shuō)話(huà)時(shí)能否避免使用 “哼哼 ”、 “啊啊 ”等詞？等詞？10. 你是否十分注重正確地說(shuō)出每一詞語(yǔ)或姓名？你是否十分注重正確地說(shuō)出每一詞語(yǔ)或姓名？ 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique “我會(huì)我會(huì) ……”……” 以表達(dá)服以表達(dá)服 務(wù)務(wù) 意愿意愿不要使用應(yīng)該使用1.“我盡可能向有關(guān)部門(mén)詢(xún)問(wèn)你的事情。 ”2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問(wèn)題。 ”1.“我會(huì)給公司打電話(huà)詢(xún)問(wèn)，我將在 12點(diǎn)以前給你回電話(huà)。 ”2.“我會(huì)把你的問(wèn)題反映給公司，不用麻煩你再給我打電話(huà)了。 ” 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique “上帝上帝 ”發(fā)瘋發(fā)瘋n 我不知道你我不知道你 為為 什么如此不什么如此不 滿(mǎn)滿(mǎn)n 我早就提醒過(guò)你了我早就提醒過(guò)你了n 你一定是瘋了你一定是瘋了n 你干嗎發(fā)這么大的脾氣你干嗎發(fā)這么大的脾氣n 我不知道我不知道n 這不是我的責(zé)任這不是我的責(zé)任n 不是我的錯(cuò)誤不是我的錯(cuò)誤 ※※ 客戶(hù)需要銷(xiāo)售人員客戶(hù)需要銷(xiāo)售人員 理解理解并體諒并體諒 他們的情況和心情，而他們的情況和心情，而不要進(jìn)行不要進(jìn)行 評(píng)價(jià)或判斷評(píng)價(jià)或判斷 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique “我理解我理解 ……”……” 以體以體 諒顧諒顧 客情客情 緒緒發(fā)覺(jué)發(fā)覺(jué) Found3F法則法則客戶(hù)的感受客戶(hù)的感受 Fell別人的感受別人的感受 Felt范例范例 l我理解您怎么會(huì)有這樣的感覺(jué)我理解您怎么會(huì)有這樣的感覺(jué) ——Felll其實(shí)別人也有過(guò)這樣的感覺(jué)其實(shí)別人也有過(guò)這樣的感覺(jué) ——Feltl不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們理解了這種規(guī)定是不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們理解了這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全為了保護(hù)他們的安全 ——Found 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling T