區(qū)域銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)知識培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-28 06:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶格格不入1. 培訓(xùn)培訓(xùn)拜訪前對話拜訪前對話 ———— 經(jīng)過組織的對話、經(jīng)過組織的對話、 要以達(dá)成共識為目的要以達(dá)成共識為目的培訓(xùn)培訓(xùn)拜訪中的觀察：拜訪中的觀察：216。 集中主題、集中主題、 詳細(xì)觀察詳細(xì)觀察216。 主管保持觀察者的姿態(tài)；主管保持觀察者的姿態(tài)；216。 對業(yè)代的暗示；簡單筆記對業(yè)代的暗示；簡單筆記216。 必要時(shí)的現(xiàn)場示范；必要時(shí)的現(xiàn)場示范；216。 必要時(shí)的拜訪形式轉(zhuǎn)換必要時(shí)的拜訪形式轉(zhuǎn)換培訓(xùn)培訓(xùn)拜訪后對話：拜訪后對話：銷售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄銷售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄目前熟練程度及目前熟練程度及例證例證需精進(jìn)項(xiàng)目及例需精進(jìn)項(xiàng)目及例證證具體行動步驟具體行動步驟 后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動作動作 動作動作關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo) 關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)需求支援需求支援 培訓(xùn)培訓(xùn)巧用巧用 《《 銷售主管協(xié)同拜訪記錄銷售主管協(xié)同拜訪記錄 》》 的益處的益處１、１、 啟發(fā)業(yè)代自己去動腦；啟發(fā)業(yè)代自己去動腦； ２、２、 主管從一個(gè)命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導(dǎo)師；主管從一個(gè)命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導(dǎo)師； 主管并未對業(yè)代進(jìn)行斥責(zé)，但事實(shí)上、主管并未對業(yè)代進(jìn)行斥責(zé)，但事實(shí)上 ………… 。 培訓(xùn)培訓(xùn)啟發(fā)式的教育啟發(fā)式的教育 —— —— 教化人心教化人心216。思想思想216。行為行為216。習(xí)慣習(xí)慣216。命運(yùn)命運(yùn)激勵(lì)激勵(lì)w 現(xiàn)象：現(xiàn)象：w 士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。w 分析：分析： w w 任何偉大的策略都任何偉大的策略都 要以鼓勵(lì)人心為前提要以鼓勵(lì)人心為前提 激激 勵(lì)勵(lì)理念：理念： 何謂激勵(lì)何謂激勵(lì) ———— 激發(fā)人的動機(jī)和積極性。激發(fā)人的動機(jī)和積極性。 《《 太公兵法太公兵法 》》 ：： ““ 夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死則智士至，祿崇則義士輕死 ………… 故，禮者士之所歸，賞者士故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死。之所死。禮賞不倦，則士爭死。 ” 如何激發(fā)？如何激發(fā)？激激 勵(lì)勵(lì)動作動作 1：讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞：讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞 216。 讓員工參與決策過程來增加他們的成就感讓員工參與決策過程來增加他們的成就感216。 贊揚(yáng)和認(rèn)可贊揚(yáng)和認(rèn)可 —— —— 功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道 激激 勵(lì)勵(lì) 動作動作 2：： 員工覺得深受企業(yè)重視、員工覺得深受企業(yè)重視、 ———— 感情豐富的鈔票感情豐富的鈔票更多點(diǎn)子更多點(diǎn)子 激激 勵(lì)勵(lì)動作動作 3：遠(yuǎn)景利好：遠(yuǎn)景利好216。 培訓(xùn)制度培訓(xùn)制度 \品牌力品牌力216。 企業(yè)前景？企業(yè)前景？ 激激 勵(lì)勵(lì)?? 小結(jié)小結(jié) ———— 員工看到期望員工看到期望?? 動作動作 領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和信任、領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和信任?? 動作動作 企業(yè)的重視、企業(yè)的重視?? 動作動作 實(shí)力的增加、實(shí)力的增加 激激 勵(lì)勵(lì) ““ 控制控制 ”” 、 ““ 操縱操縱 ”” 這些詞匯對許多人來說都是有這些詞匯對許多人來說都是有貶義的。然而，當(dāng)你接受了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色的時(shí)候，貶義的。然而，當(dāng)你接受了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色的時(shí)候，你同時(shí)也承擔(dān)了一個(gè)為獲得集體的成功而引導(dǎo)他人行為你同時(shí)也承擔(dān)了一個(gè)為獲得集體的成功而引導(dǎo)他人行為的責(zé)任。的責(zé)任。 激激 勵(lì)勵(lì)員工的成就感員工的成就感 動作動作 5：競爭激勵(lì)：競爭激勵(lì)動作動作 6：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵(lì)方法之一：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵(lì)方法之一252。 任何人在清晰而且有望達(dá)成的目標(biāo)壓力之下都會更努力任何人在清晰而且有望達(dá)成的目標(biāo)壓力之下都會更努力252。 給員工方向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力給員工方向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力252。 嚴(yán)格的監(jiān)控、嚴(yán)格的監(jiān)控、 持續(xù)的壓力持續(xù)的壓力 管理的四大職能：管理的四大職能：216。計(jì)劃計(jì)劃 216。組織組織 216。領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 216?？刂瓶刂?激激 勵(lì)勵(lì) 員工的現(xiàn)實(shí)利益員工的現(xiàn)實(shí)利益 動作動作 7：讓員工感到收益上的滿意：讓員工感到收益上的滿意252。 降低期望值降低期望值252。 有效的薪酬制度有效的薪酬制度 檔別級別F FG GH HI I IG GK KL L LM MN N NO O OP P PQ Q QR R RS S ST TU U高級員工 基本工資部長 經(jīng)理 主任 主管 初級員工市場銷售部工資級別表示意市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評營銷工資考評 ———— 晉升渠道晉升渠道檔別級別F FG GH HI I IG GK KL L LM MN N NO O OP P PQ Q QR R RS S ST TU U高級員工 基本工資部長 經(jīng)理 主任 主管 初級員工市場銷售部工資級別表示意市場銷售部工資級別表示意有效授權(quán)有效授權(quán)現(xiàn)象：授權(quán)的悖論現(xiàn)象：授權(quán)的悖論216。 主勞臣逸主勞臣逸 216。 授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸分析：分析： 管理者的思想：管理者的思想： 授權(quán)的安全性：授權(quán)的安全性： 注意：授權(quán)技巧為什么要講給被授注意：授權(quán)技巧為什么要講給被授權(quán)的人聽？權(quán)的人聽？ 有效授權(quán)有效授權(quán)動作：動作： 授權(quán)的基本原則授權(quán)的基本原則216。 意愿問題：意愿問題： 授權(quán)不是懲罰授權(quán)不是懲罰 不要有太多的事中干涉不要有太多的事中干涉 216。
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