市場營銷區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-03 22:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 世界上最好的 產(chǎn) 品，即使有最好的廣告支援，除非消 費 者在 銷 售點買 得到它 們 ，否 則 就不可能 銷 得出去 。 店 頭 工作可刺激消 費 者隨機 購買業(yè)界人士視點業(yè)界人士視點84 市市 場場 主主 題題 發(fā)發(fā) 展展 趨趨 勢勢? 60年代 產(chǎn)品供應(yīng)? 70年代 制造能力? 80年代 產(chǎn)品質(zhì)量? 90年代 品牌 服務(wù) ? 21世紀(jì) 渠道＋品牌85渠渠 道道 特特 點點?通路各環(huán)節(jié)分工逐漸明晰?終端覆蓋能力成為競爭優(yōu)勢?消費者購買趨向集中大賣場?主動權(quán)從廠家向渠道轉(zhuǎn)移?大中城市大賣場集中銷量86 渠道為王渠道為王 贏在終端贏在終端? 得渠道者得天下? 戴爾、聯(lián)想、天音等 product? 贏終端者贏市場? 沃爾瑪、麥德龍、家樂福、國美、蘇寧 place87第二部分第二部分研究終端研究終端88終終 端端 詮詮 釋釋? 什么是終端？ 終 端是指商品與消 費 者直接 見 面的地方； 實現(xiàn) 商品與 貨幣 交 換 的地方；是 賣 的 終結(jié)場 所；在通路各 環(huán)節(jié) 中， 終 端是企 業(yè) 決 戰(zhàn)銷售的最后 戰(zhàn)場 。 終 端是商品向 貨幣 的驚 險 一跳 過 程中的最后跳板，是 顧 客、商品、金 錢 三 項 要素的聯(lián)結(jié) 點，是企 業(yè) 和消 費 者接觸的最后樞 紐 。89 終端在流通中的地位終端在流通中的地位顧客終端渠道通路品牌廠家90終終 端端 作作 用用? 實現(xiàn)當(dāng)期銷量? 支持品牌形象? 培育未來市場?產(chǎn)品資金物流信息服務(wù)管道91廠家對終端的主旨工作廠家對終端的主旨工作 一、服務(wù) 二、維護 三、檔案 四、爭奪 零售終端的售后服務(wù) 客戶關(guān)系維護和銷售終端維護 經(jīng)銷商檔案、零售商檔案、營業(yè)員檔案 店面爭奪、柜臺爭奪、營業(yè)員爭奪、宣傳爭奪 92（一）終端的分類（一）終端的分類鬧市集中型形象門店社區(qū)服務(wù)型街區(qū)店通訊市場批零兼營型專柜商場超市中手機專柜店中店運營商營業(yè)廳專柜專業(yè)手機連鎖店家電大賣場手機專區(qū)93 鬧市集中型鬧市集中型? 所謂鬧市集中型的手機店，就是在鬧市區(qū)，集中在一條街上，或在一個交叉路口集中形的手機店業(yè)態(tài)。比較典型的是杭州武林門、成都太升路、濟南舜井街，深圳華強北等。目前這樣的店是手機銷售的主流，也是廠家注重的焦點。這些店需要共同凝聚人氣，發(fā)揮所謂 “長灘效應(yīng) ”，更要進行很激烈的市場競爭。 94社區(qū)服務(wù)型、社區(qū)服務(wù)型? 社區(qū)集中型手機店，就是在居民小區(qū)中的手機店，主要服務(wù)小區(qū)內(nèi)的客戶。目前這樣的店不是主流，但可能是今后的發(fā)展方向。因為手機產(chǎn)品越來越趨向消費品化，價格已經(jīng)越來越低，價格不是購買的決定因素，消費者已經(jīng)開始注重服務(wù)。這些因素會改變高科技產(chǎn)品服務(wù)社區(qū)客戶的方式，而成為今后的發(fā)展趨勢。 95通訊市場批零兼營型 ? 通訊市場一般是做批發(fā)為主的，捎帶著做零售。這些零售店最了解廠家的政策，最了解市場行情，價格的趨勢。他們是最追求短期利益的，因此沒有價格優(yōu)勢就很難服務(wù)這些店。 96商場中手機專柜 ? 商場中的手機專柜也是手機銷售中不容易忽視的力量，一般來說這些專柜不是由商場直接經(jīng)營，而是承包給個人的?；旧洗蟪鞘械拇蟀儇浬虉龆加辛耸謾C銷售專柜。 97運營商營業(yè)廳型? 運營商廳是最肥的地方，電信廳、移動廳、聯(lián)通廳可以因為業(yè)務(wù)關(guān)系，而形成天然的目標(biāo)消費群。店中天然的人流量，天然的形象宣傳陣地，形成天然的大銷量。這是我司的優(yōu)勢，也是各位的優(yōu)勢，努力、充分的發(fā)揮吧。 98專業(yè)手機連鎖店、專業(yè)手機連鎖店 ? 專業(yè)手機連鎖店現(xiàn)在是手機銷售的主流，今后也是手機銷售的主流?；旧显诟鞔蟪鞘卸加惺謾C銷售的連鎖店，北京的迪信通、上海的光大和協(xié)亨、東莞的中域、深圳的恒波等。這些大型連鎖店，在行業(yè)的地位非常高，是廠家進入市場的 “必由之路 ”。 99大賣場型、大賣場型? 指的是以國美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂、通利、順電等為代表的大型賣場，特點是客流量大，服務(wù)好，信譽高。是目前銷量很大，進步飛快地一種新的零售終端，從零售業(yè)的發(fā)展趨勢來看，大賣場型將會在區(qū)域內(nèi)形成主導(dǎo)和領(lǐng)袖。100（二）終端的發(fā)展趨勢（二）終端的發(fā)展趨勢? 繼 家 電 行 業(yè) 比拼 終 端之后，手機行 業(yè) 也已 經(jīng) 開始比拼 終 端了，在 如今 手機越來越同 質(zhì) 化的 時代 ， 2023年的 手機 終 端 市場之爭 將是一 場 混 戰(zhàn) ，一 場惡 仗。101運營商營業(yè)廳、運營商營業(yè)廳? 未來銷售核心終端? 高檔機業(yè)務(wù)捆綁銷售模式? 低檔機聯(lián)合捆綁促銷模式? 自營終端營業(yè)廳銷售專柜102 專業(yè)手機連鎖店、專業(yè)手機連鎖店? 前景不是很樂觀，關(guān)鍵看管理和運營水平以及運營機制? 部分在收縮規(guī)模，局部退出? 不上不下，受到大賣場和營業(yè)廳的夾擊? 主要是中低端機器，兼顧高端? 管理和服務(wù)成為發(fā)展制約瓶頸103 商場中手機專區(qū)、商場中手機專區(qū)? 人流大，利于形象展示? 產(chǎn)品要求高，價格穩(wěn)定，定價中等，快速周轉(zhuǎn)? 結(jié)算普遍有帳期，壓款嚴(yán)重? 經(jīng)營成本高，不能形成規(guī)模? 未來仍可作為形象展示和銷售104 專業(yè)店和小型連鎖店、專業(yè)店和小型連鎖店? 受規(guī)模和實力限制? 終端覆蓋滲透能力比較強? 主打分銷低端機器，中高端弱? 處境尷尬，不上不下，重視低? 在二三級市場優(yōu)勢尚存? 一級市場未來發(fā)展不被看好105 手機大賣場、手機大賣場? 家電大賣場：以國美、蘇寧、三聯(lián)、大中、順電等為代表。? 手機大賣場：以中域、協(xié)亨、天音、恒波等為代表。? 前者定位在中低檔，后者有自己的各自定位特色? 管理水平差異明顯? 提供形象和一定銷量106終終 端端 應(yīng)應(yīng) 對對1. 鬧市集中型：要注意協(xié)調(diào)關(guān)系，維護大店的形象和銷量，保持價格均衡。 2. 社區(qū)服務(wù)型的店：要充分利用單店促銷。 3. 通訊市場批零兼營型：可以不理不睬。 4. 商場中的手機專柜：要注重售后服務(wù)。 5. 運營商營業(yè)廳型：重點資源投入和借力。 6. 專業(yè)手機連鎖店：注意培訓(xùn)和管理。 7. 大賣場型：必須進入，注意形象和售后。107選擇終端選擇終端第三部分第三部分108 終端投放產(chǎn)品分析、終端投放產(chǎn)品分析? 產(chǎn)品的功能市場定位? 產(chǎn)品的目標(biāo)市場客戶? 產(chǎn)品的價格、性價比? 產(chǎn)品的操作利潤空間? 產(chǎn)品的市場預(yù)期目標(biāo)? 產(chǎn)品的市場競品分析? 產(chǎn)品的拉力和推力109 終端特征分析流程、終端特征分析流程? 建立區(qū)域終端分類檔案? 終端銷量和市場份額分析? 終端銷量趨勢分析? 終端經(jīng)營持續(xù)能力分析? 終端競品份額和趨勢分析? 終端主推產(chǎn)品研究110終、終 端端 歸歸 類類 原原 則則銷量 形象份額111終、終 端端 優(yōu)優(yōu) 先先 等等 級級? 銷量大、形象較好、份額高? 銷量大、形象一般、份額高? 銷量中、形象較好、份額高? 銷量中、形象一般、份額高? 銷量小、形象較好、份額高? 銷量大、形象較好、份額低? 銷量小、形象一般、份額高? 銷量中、形象較好、份額低? 銷量小、形象較好、份額低112終、終 端端 歸歸 類類A類：重點投入和必須進入的終端賣場，重點是銷量和形象B類：重點支持
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