【正文】 的目標(biāo)市場客戶? 產(chǎn)品的價(jià)格、性價(jià)比? 產(chǎn)品的操作利潤空間? 產(chǎn)品的市場預(yù)期目標(biāo)? 產(chǎn)品的市場競品分析? 產(chǎn)品的拉力和推力109 終端特征分析流程、終端特征分析流程? 建立區(qū)域終端分類檔案? 終端銷量和市場份額分析? 終端銷量趨勢分析? 終端經(jīng)營持續(xù)能力分析? 終端競品份額和趨勢分析? 終端主推產(chǎn)品研究110終、終 端端 歸歸 類類 原原 則則銷量 形象份額111終、終 端端 優(yōu)優(yōu) 先先 等等 級(jí)級(jí)? 銷量大、形象較好、份額高? 銷量大、形象一般、份額高? 銷量中、形象較好、份額高? 銷量中、形象一般、份額高? 銷量小、形象較好、份額高? 銷量大、形象較好、份額低? 銷量小、形象一般、份額高? 銷量中、形象較好、份額低? 銷量小、形象較好、份額低112終、終 端端 歸歸 類類A類：重點(diǎn)投入和必須進(jìn)入的終端賣場，重點(diǎn)是銷量和形象B類：重點(diǎn)支持和必須爭奪的終端賣場，重點(diǎn)是銷量和份額C類：必要支持的終端賣場，重點(diǎn)是爭奪銷量113終、終 端端 選選 擇擇? 確定區(qū)域終端推進(jìn)年度計(jì)劃? 確定區(qū)域終端推進(jìn)月度計(jì)劃? 評估區(qū)域終端推進(jìn)可支配資源? 制定目標(biāo)終端推進(jìn)公關(guān)方案? 評估終端推進(jìn)的時(shí)機(jī)和際遇? 評估終端推進(jìn)的成本和預(yù)期收益114終、終 端端 確確 定定確定區(qū)域推進(jìn)終端安排后期協(xié)調(diào)工作著手下一步終端建設(shè)115第四部分第四部分建設(shè)終端建設(shè)終端116終端建設(shè)內(nèi)容終端建設(shè)內(nèi)容? 耐用硬終端、耐用硬終端 門頭、背景墻、店內(nèi)燈箱、店外燈箱、專柜、包柱等? 常規(guī)硬終端、常規(guī)硬終端 店內(nèi)、外條幅、 室內(nèi)吊旗 /吊牌、戶外吊旗、產(chǎn)品海報(bào)、空白海報(bào)、產(chǎn)品單頁、促銷單頁、易拉寶 /X型展架、落地式資料架、臺(tái)式資料架、人像立牌、臺(tái)牌、旋轉(zhuǎn)燈箱、不干膠貼、地貼、跳跳貼、氣球、機(jī)架 /錦盒、機(jī)模、柜內(nèi)布置品等117? 促銷終端、促銷終端 促銷臺(tái)、拉網(wǎng)展架、太陽傘、帳篷、氣拱門、氣模、展示牌、易拉寶 /X型展架 、 （電視機(jī)）、（碟機(jī)）、（音響）等終端建設(shè)內(nèi)容終端建設(shè)內(nèi)容118終端建設(shè)原則終端建設(shè)原則? 高效化：位置醒目匯聚人氣? 直觀化：突出品牌和產(chǎn)品? 個(gè)性化：有品牌特色不雷同? 時(shí)尚化：體現(xiàn)時(shí)尚元素和時(shí)代感? 生動(dòng)化：充滿動(dòng)感賣場動(dòng)起來? 簡約化：賣點(diǎn)簡潔明晰易懂? 標(biāo)準(zhǔn)化：企業(yè)標(biāo)識(shí)整體統(tǒng)一? 集約化：所有建設(shè)目標(biāo)統(tǒng)一119? 所 謂 終端 生 動(dòng) 化就是用 POP等市 場 工具，使得 賣場 更加活化，突出 產(chǎn) 品的 賣 點(diǎn)，促 進(jìn)產(chǎn) 品銷 售的 過 程。 6. 專業(yè)手機(jī)連鎖店：注意培訓(xùn)和管理。 4. 商場中的手機(jī)專柜：要注重售后服務(wù)。 2. 社區(qū)服務(wù)型的店：要充分利用單店促銷。? 手機(jī)大賣場：以中域、協(xié)亨、天音、恒波等為代表。100（二）終端的發(fā)展趨勢（二）終端的發(fā)展趨勢? 繼 家 電 行 業(yè) 比拼 終 端之后，手機(jī)行 業(yè) 也已 經(jīng) 開始比拼 終 端了，在 如今 手機(jī)越來越同 質(zhì) 化的 時(shí)代 ， 2023年的 手機(jī) 終 端 市場之爭 將是一 場 混 戰(zhàn) ，一 場惡 仗。 99大賣場型、大賣場型? 指的是以國美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂、通利、順電等為代表的大型賣場，特點(diǎn)是客流量大，服務(wù)好，信譽(yù)高?；旧显诟鞔蟪鞘卸加惺謾C(jī)銷售的連鎖店，北京的迪信通、上海的光大和協(xié)亨、東莞的中域、深圳的恒波等。這是我司的優(yōu)勢，也是各位的優(yōu)勢，努力、充分的發(fā)揮吧。 97運(yùn)營商營業(yè)廳型? 運(yùn)營商廳是最肥的地方，電信廳、移動(dòng)廳、聯(lián)通廳可以因?yàn)闃I(yè)務(wù)關(guān)系，而形成天然的目標(biāo)消費(fèi)群。 96商場中手機(jī)專柜 ? 商場中的手機(jī)專柜也是手機(jī)銷售中不容易忽視的力量，一般來說這些專柜不是由商場直接經(jīng)營，而是承包給個(gè)人的。這些零售店最了解廠家的政策，最了解市場行情，價(jià)格的趨勢。這些因素會(huì)改變高科技產(chǎn)品服務(wù)社區(qū)客戶的方式，而成為今后的發(fā)展趨勢。目前這樣的店不是主流，但可能是今后的發(fā)展方向。這些店需要共同凝聚人氣，發(fā)揮所謂 “長灘效應(yīng) ”，更要進(jìn)行很激烈的市場競爭。比較典型的是杭州武林門、成都太升路、濟(jì)南舜井街，深圳華強(qiáng)北等。 　 終 端是商品向 貨幣 的驚 險(xiǎn) 一跳 過 程中的最后跳板，是 顧 客、商品、金 錢 三 項(xiàng) 要素的聯(lián)結(jié) 點(diǎn)，是企 業(yè) 和消 費(fèi) 者接觸的最后樞 紐 。 世界上最好的 產(chǎn) 品，即使有最好的廣告支援，除非消 費(fèi) 者在 銷 售點(diǎn)買 得到它 們 ，否 則 就不可能 銷 得出去 。? 統(tǒng)一方案的當(dāng)?shù)鼗?xì)化和改進(jìn)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，做到當(dāng)?shù)乜尚小? 分析：? 針對購機(jī)未購機(jī)顧客都可41游戲參與、游戲參與? 要點(diǎn)：? 參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得禮品? 實(shí)例：? 如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等? 分析：? 調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情421競技活動(dòng)、競技活動(dòng)? 要點(diǎn)：? 參與競技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品? 實(shí)例：? 如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等? 分析：? 調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情431公關(guān)贊助、公關(guān)贊助? 要點(diǎn)：? 贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事? 實(shí)例：? 特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事? 分析：? 擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力441現(xiàn)場展示、現(xiàn)場展示? 要點(diǎn)：? 在重要場所展示新奇特產(chǎn)品? 實(shí)例：? 模特展位，行業(yè)博覽會(huì)、訂貨會(huì)，專柜? 分析：? 體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高451顧客會(huì)員俱樂部、顧客會(huì)員俱樂部? 要點(diǎn)：? 位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠? 實(shí)例：? 顧客俱樂部， VIP顧客俱樂部? 分析：? 提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠461人員推介、人員推介? 要點(diǎn)：? 賣場設(shè)置專門促銷推介人員? 實(shí)例：? 促銷員，臨促等? 分析：? 擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通471經(jīng)銷商政策激勵(lì)、經(jīng)銷商政策激勵(lì)? 要點(diǎn)：? 給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策? 實(shí)例：? 返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)? 分析：? 提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段481捆綁銷售、捆綁銷售? 要點(diǎn)：? 產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售? 實(shí)例：? 手機(jī)和號(hào)碼捆綁銷售? 分析：? 利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價(jià)格折讓491限時(shí)限量特供、限時(shí)限量特供? 要點(diǎn)：? 特定時(shí)段和賣場的特價(jià)或者無償銷售? 實(shí)例：? 1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限 5臺(tái)? 分析：? 主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果501服務(wù)舉措、服務(wù)舉措? 要點(diǎn)：? 提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾? 實(shí)例：? 終生包修，異地聯(lián)保，整機(jī)一年半包修? 分析：? 通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負(fù)責(zé)51老顧客回訪、老顧客回訪? 要點(diǎn)：? 對老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)? 實(shí)例：? 24小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼? 分析：? 做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客52 2社會(huì)熱點(diǎn)事件炒作、社會(huì)熱點(diǎn)事件炒作? 要點(diǎn)：? 針對社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作? 實(shí)例：? 中興助你看奧運(yùn)? 分析：? 利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時(shí)宜，好事變壞事532概念炒作、概念炒作? 要點(diǎn)：? 炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念? 實(shí)例：? 綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)? 分析：? 針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣542集中賣點(diǎn)炒作、集中賣點(diǎn)炒作? 要點(diǎn)：? 集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化? 實(shí)例：? 手機(jī)防火墻，帶 MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)? 分析：? 集中優(yōu)勢，獲取