【正文】 取得明顯的改觀 關(guān)鍵活動 優(yōu)先 結(jié)合公司組織結(jié)構(gòu)和人力資源現(xiàn)狀，充分發(fā)揮每個人在整個業(yè)務(wù)流程中的作用 從實際出發(fā) 管理流程的執(zhí)行效果如何取決于相關(guān)制度配套是否完善，沒有制度性文件支持和約束的流程很難得到徹底的執(zhí)行 制度保障 5 流程模板說明 結(jié)束 流程終點(diǎn) (來自客戶的付款單據(jù) ) 開始 流程開端 (一個客戶致電客戶服務(wù)中心 ) 決策點(diǎn) 決策點(diǎn) (客戶是否滿足獲得 30%扣率的要求 ) 流程步驟 流程步驟 (會計部門檢查客戶相應(yīng)狀況 ) 信息文檔 信息文檔 (企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo) ) A 流程遷移 (轉(zhuǎn)向流程的另一個部分 ) 6 金達(dá)集團(tuán)營銷流程分類 ? 市場調(diào)研流程 ? 評估競爭流程 ? 月度營銷預(yù)測與計劃流程 ? 營銷預(yù)算管理流程 ? 差旅費(fèi)報銷流程 ? 價格制定流程 ? 銷售合同管理流程 ? 賒賬審批流程 ? 應(yīng)收賬款管理流程 ? 國內(nèi)業(yè)務(wù)流程 ? 客戶管理流程 ? 進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程 ? 品牌管理流程 7 流程名稱：市場調(diào)研流程 時間 營銷總監(jiān) 市場部部長 信息服務(wù)提供商 財務(wù)部 市場專員 開始 制定針對性的市場和競爭對手分析的計劃 審核 確定市場 /競爭分析方法及所需要的信息 確定市場／競爭對手信息調(diào)研方法 判斷采用什么方式開展市場調(diào)研 審批 委托信息服務(wù)提供商進(jìn)行市場調(diào)研 外包 自行運(yùn)作 未批準(zhǔn) 未批準(zhǔn) A B 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 1 2 3 4 5 8 6 9 根據(jù)市場計劃的需要 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、年度營銷計劃擬定市場調(diào)研目標(biāo) 市場 /競爭對手 分析需求 甄選信息服務(wù)提供商 11 7 總經(jīng)理 審批 批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 10 8 流程名稱：市場調(diào)研流程（續(xù)） 時間 營銷總監(jiān) 市場部部長 信息服務(wù)提供商 財務(wù)部 市場專員 根據(jù)市場計劃的需要 總經(jīng)理 B 選擇信息來源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄? 通過多種渠道 (年鑒/網(wǎng)絡(luò) /媒體 )開展市場 /競爭信息收集 執(zhí)行市場和競爭對手信息收集 開展實地市場 /競爭調(diào)研 A 初步整理分析獲得的市場和競爭對手?jǐn)?shù)據(jù) 評估市場 /競爭信息收集報告，填寫付款申請 評估競爭流程 結(jié)束 評估市場 /競爭信息收集報告，審批付款申請 核對合同，審批付款 ,預(yù)算控制 將合同報財務(wù)部 12 13 14 17 19 15 16 20 21 組織市場調(diào)研工作 24 23 市場 /競爭信息收集報告 市場 /競爭信息收集報告 18 審批付款申請 22 9 市場調(diào)研流程說明 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1 營銷總監(jiān)根據(jù)根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、年度營銷計劃擬定市場調(diào)研目標(biāo) 公司發(fā)展戰(zhàn)略、年度營銷計劃 市場調(diào)研目標(biāo) 2 市場部部長根據(jù)年度計劃，提出市場 /競爭分析的需求 年度銷售目標(biāo)、計劃 市場 /競爭分析需求 3 市場部部長制定有針對性的市場 /競爭分析計劃 市場 /競爭分析需求 市場 /競爭分析計劃 4 營銷總監(jiān)審核市場 /競爭分析計劃 市場 /競爭分析計劃 經(jīng)過審批的市場 /競爭分析計劃 5 市場部部長確定市場 /競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù) 經(jīng)過審批的市場 /競爭分析計劃 市場 /競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù) 6 市場部部長確定市場／競爭對手信息調(diào)研方法 市場 /競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù) 獲得信息的方法 7 市場部部長確定用什么方式開展市場調(diào)研 市場 /競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù) 開展市場調(diào)研的方式 8 市場部部長甄選信息服務(wù)提供商 市場調(diào)研的方式 市場調(diào)研外包申請、信息服務(wù)提供商名單 9 營銷總監(jiān)審批信息調(diào)研外包申請 市場調(diào)研外包申請、信息服務(wù)提供商名單 經(jīng)過審批的市場調(diào)研外包申請、確定信息服務(wù)提供商 10 總經(jīng)理審批信息調(diào)研外包申請 市場調(diào)研外包申請、信息服務(wù)提供商名單 經(jīng)過審批的市場調(diào)研外包申請、確定信息服務(wù)提供商 11 市場部部長委托信息服務(wù)提供商進(jìn)行市場調(diào)研 經(jīng)過審批的市場調(diào)研外包申請、確定的信息服務(wù)提供商 執(zhí)行外包 10 市場調(diào)研流程說明（續(xù)） 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 12 市場部部長組織市場調(diào)研工作 13 市場部部長選擇信息來源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄? 信息來源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄? 14 市場專員開展實地市場 /競爭調(diào)研 市場調(diào)研數(shù)據(jù) 15 市場專員通過多種渠道 (年鑒 /網(wǎng)絡(luò) /媒體 )開展市場 /競爭信息收集 通過媒介收集的數(shù)據(jù) 16 市場專員初步整理分析獲得的市場和競爭對手?jǐn)?shù)據(jù) 市場調(diào)研及其它渠道的信息 經(jīng)過初步整理的報告 17 執(zhí)行市場和競爭對手信息收集 收集的信息報告 18 將合同報財務(wù)部 信息外包合同 19 形成市場 /競爭信息收集報告 經(jīng)過初步整理的報告 /信息服務(wù)提供商的信息報告 市場 /競爭信息收集報告 20 市場部部長評估市場 /競爭信息收集報告，填寫付款申請 市場 /競爭信息收集報告 付款申請 21 營銷總監(jiān)評估市場 /競爭信息收集報告，審批付款申請 市場 /競爭信息收集報告、付款申請 審批付款申請 22 總經(jīng)理審批付款申請 審批付款申請 審批付款申請 23 執(zhí)行評估競爭流程 市場 /競爭信息收集報告 市場 /競爭分析報告 24 財務(wù)部核對信息外包合同，審批付款 信息外包合同 /經(jīng)過審批的付款申請/營銷預(yù)算 11 流程名稱：評估競爭流程 時間 市場部部長 市場專員 產(chǎn)品市場規(guī)模評估 未來市場增長預(yù)測 需求關(guān)鍵驅(qū)動因素 客戶需求和滿意程度 細(xì)分市場和產(chǎn)品的成熟度 評估市場、競爭分析報告 結(jié)束 開始 市場調(diào)研流程 競爭激烈程度 產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢分析 評估產(chǎn)品的市場 /競爭機(jī)會 制定市場、競爭分析報告 營銷總監(jiān) 審核市場、競爭分析報告并通報有關(guān)部門 明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素 針對關(guān)鍵指標(biāo)，對金達(dá)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品作比較 1 5 6 7 8 9 根據(jù)市場計劃的需要 產(chǎn)品銷售渠道分析 制定評估競爭工作計劃 3 內(nèi)部資料收集 市場 /競爭信息收集報告 4 市場 /競爭分析報告 2 12 評估競爭流程說明 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1 執(zhí)行市場 /競爭對手信息收集流程 市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報告 2 市場部部長制定評估競爭工作計劃 3 市場專員進(jìn)行內(nèi)部資料收集 4 產(chǎn)品市場分析 – 產(chǎn)品市場規(guī)模 – 未來市場增長預(yù)測 – 需求驅(qū)動因素 – 產(chǎn)品銷售渠道分析 – 客戶需求和滿意程度 – 細(xì)分市場和產(chǎn)品的成熟度 – 競爭激烈程度 市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報告 產(chǎn)品的市場分析結(jié)果 (市場吸引力 ) 5 產(chǎn)品競爭性分析 – 明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素 – 針對關(guān)鍵指標(biāo)，對金達(dá)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品作比較 – 金達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢分析 產(chǎn)品的市場分析結(jié)果 產(chǎn)品的競爭力分析結(jié)果 (競爭能力 ) 6 評估產(chǎn)品的市場 /競爭機(jī)會 市場 /競爭分析結(jié)果 7 制定市場、競爭分析報告 市場 /競爭分析評估 市場、競爭分析報告 8 市場部部長評估市場、競爭分析報告 9 營銷總監(jiān)審核市場分析報告并通報有關(guān)部門 13 流程名稱：月度營銷預(yù)測與計劃流程（鉬業(yè)） 時間 銷售業(yè)務(wù)員 銷售計劃 管理崗 市場部 國內(nèi)銷售部/國際貿(mào)易部部長 原材料采購部 每月 2日 開始 了解當(dāng)?shù)厥袌龊暧^情況并總結(jié)歷史銷售情況 制定 /調(diào)整銷售計劃 審核 通過 不通過 2 3 4 7 11 10 9 根據(jù)調(diào)整因素（價格調(diào)整，促銷等）對計劃進(jìn)行調(diào)整 銷售計劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會 平衡生產(chǎn)計劃 年 /月度銷售計劃 營銷總監(jiān) 與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶庫存與要貨情況 1 整合銷售計劃 把各業(yè)務(wù)員報上的預(yù)測進(jìn)行備案，作為將來對其的考核依據(jù) 5 8 A 每月 6日 制定銷售計劃草案 6 生產(chǎn)部門 總經(jīng)理 平衡采購計劃的調(diào)整情況 對計劃進(jìn)行必要調(diào)整（市場、采購） 12 14 流程名稱：月度營銷預(yù)測與計劃流程（鉬業(yè)）續(xù) 時間 銷售業(yè)務(wù)員 銷售計劃 管理崗 市場部 國內(nèi)銷售部/國際貿(mào)易部部長 原材料采購部 營銷總 監(jiān) 生產(chǎn)部門 總經(jīng)理 銷售計劃協(xié)調(diào)會 月度經(jīng)營管理例會 結(jié)束 每月 10日 13 15 把銷售、采購、生產(chǎn)計劃等備案，作為將來的考核依據(jù) A 每月 8日 執(zhí)行采購計劃 執(zhí)行市場計劃 執(zhí)行銷售計劃 14 17 18 月度滾動銷售計劃草案 制定月度滾動銷售計劃草案 19 執(zhí)行生產(chǎn)計劃 16 20 績效 考核 15 月度營銷預(yù)測與計劃流程說明（鉬業(yè)） 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1 銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行充分溝通，及時掌握客戶庫存情況及要貨計劃 客戶庫存情況及要貨計劃 2 銷售業(yè)務(wù)員了解當(dāng)?shù)厥袌龊暧^情況，并總結(jié)歷