廣州某汽車銷售業(yè)務(wù)流程-文庫吧資料
2025-02-17 20:53本頁面
【正文】 不要說： “如果我給您一個實在價格，您今天會買嗎？ ”5) 向好的方面設(shè)想從積極的角度出發(fā)，假設(shè)顧客對車輛的各個方面都感到滿意，并已經(jīng)準備好購買。渠道概念體現(xiàn)：1) 創(chuàng)造空間讓客戶靜靜體驗新 Camry，讓他們產(chǎn)生擁有的欲望；2) 尊重客戶個性，設(shè)想周到；3) 試乘客戶充分新車體驗新車同時讓他們產(chǎn)生試駕甚至擁有的欲望。2) 渠道概念體現(xiàn)：3) 提供足夠信息，讓客戶真正充分了解產(chǎn)品。2) 渠道概念體現(xiàn)：3) 尊重客戶，讓客戶體驗專業(yè)周到服務(wù)。系統(tǒng)和工具?ETOYOTA系統(tǒng)?六方位產(chǎn)品介紹手冊?競爭車型目錄和資料?競爭話術(shù)手冊?CAMRY車型資料簽訂試乘試駕協(xié)議（ 3）1) 試駕前，委婉地向客戶說明 “確認駕照 ”，及試乘試駕注意事項；2) 請客戶簽認 “試乘試駕同意書 ”渠道概念體現(xiàn)： 事先向客戶說明，尊重客戶并得到客戶理解。渠道概念體現(xiàn)：1) 讓每一客戶有機會親身體驗新 Camry2) 確?？蛻舭踩蛙嚊r良好，保證客戶充分安心享受每個環(huán)節(jié)3) 保證客戶真正享受到新 Camry各種設(shè)備試乘試駕路線介紹（ 2）1) 仔細向客戶講解路線，根據(jù)情況和客戶需求提供不同選擇給客戶；2) 盡理安排包括有直路、坡度、彎路的試乘試駕路線。步驟與要點試乘試駕邀請（ 1）1) 主動邀請客戶試乘試駕，對懂駕車的客戶也要主動邀請試乘2) 加強對試駕車的管理，并在每次使用完由銷售顧問確保車況良好后交給下一個銷售顧問3) 試乘試車必須上牌，不允許有任何新車包裝物在車上邀約時機：a) 在下列時機，可以邀請顧客試乘試駕；b) 作為銷售促進，以引導(dǎo)顧客到成交的步驟；c) 促進顧客產(chǎn)品體驗，促進銷售；d) 如果顧客經(jīng)由實車介紹、銷售促進和促進成交等步驟后，仍難以下決定簽約時，可以經(jīng)由試乘試駕促進成交。競爭語術(shù)手冊167。六方位產(chǎn)品介紹手冊167。初步確認需求（ 5）1) 引導(dǎo)客戶自已得出結(jié)論，不給客戶壓力和誤導(dǎo)客戶；2) 銷售顧問根據(jù)客戶資料，客戶特性、與客戶洽談過程做出判斷；3) 渠道概念體現(xiàn)：4) 客戶受到尊重，并信任銷售店和銷售顧問系統(tǒng)和工具167。渠道概念體現(xiàn)：1) 尊重客戶個性，提供多種選擇，同時令客戶清楚了解自已購買產(chǎn)品；2) 專業(yè)服務(wù)贏得客戶信任；3) 給客戶信心，不單單購買一部車，購買的是 “整個專業(yè)的服務(wù)團隊 ”4) 使客戶放心并充分了解售后服務(wù)情況推廣活動介紹（ 4）1) 主動介紹當(dāng)前的促銷產(chǎn)品車型，讓客戶知情；2) 主動介紹優(yōu)惠、俱樂部等活動渠道概念體現(xiàn)1) 讓客戶充分了解促銷信息，自已選擇；2) 對每一客戶都公平，有別于其它品牌銷售， “唯利是圖 ”。渠道概念體現(xiàn)：1) 有別于其它品牌銷售店存在 “為賣車而忽視客戶真正需求 ”，與客戶建立互信關(guān)系；2) 尊重客戶，不為了促成交易而說出令客戶不愉快的話。步驟與要點顧客需求分析（ 1）1) 通過輕松談話來了來了解客戶性格特點和興趣愛好，并找到共同話題；2) 多用開放式問題詢問客戶（ 5W2H）3) 采用問答方式 填寫客戶需求調(diào)查問卷，并贈送小禮品感謝客戶渠道概念體現(xiàn)：1) 熟練掌握挖掘客戶需求的技巧，尊重客戶的個性與隱私；2) 為客戶提供專業(yè)顧問式服務(wù)，客戶在毫無壓力情況與銷售顧問交談；3) 節(jié)省時間，幫助客戶找到真正需求。標準規(guī)范? 穿著廣州豐田全國統(tǒng)一制服? 佩帶統(tǒng)一銘牌? 裝整潔，清洗干凈燙好，襯衫每日必換? 袖口扣好，不要露出內(nèi)衣? 皮鞋干凈光亮? 適當(dāng)?shù)陌l(fā)型，頭發(fā)每天梳理整齊，并避免異樣的發(fā)型的發(fā)色? 男士每天刮干凈胡順
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