【正文】 及有多少可能給你帶來(lái)潛在客戶。 Personal amp。 Premium 廣州豐田的六大銷售渠道 ?電話誘導(dǎo) ?試乘試駕會(huì) ?客戶聯(lián)誼會(huì) ?店頭文化公益活動(dòng) ?節(jié)日促銷 ?直接拜訪 誘導(dǎo) 活 動(dòng) Personal amp。 Premium 設(shè)定目標(biāo) 銷售目標(biāo) 參考營(yíng)業(yè)計(jì)劃表、銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 …… 誘導(dǎo) 活 動(dòng) ? 對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行管理，同時(shí)設(shè)定誘導(dǎo)活動(dòng)目標(biāo)進(jìn)行管理。 Premium 誘導(dǎo) 活 動(dòng) 誘導(dǎo)活動(dòng)的核心： 發(fā)掘潛在客戶，融入社區(qū)，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系 …… Personal amp。 Premium ① 誘導(dǎo)活動(dòng) ② 接待 ③ 商品介紹 ④ 試乘試駕 ⑤ 洽談 ⑥ 達(dá)成交易 ⑦ 交車 ⑧ 客戶跟蹤 Personal amp。 Premium 小組討論 客 戶購(gòu)買 周期與需求循 環(huán) Personal amp。 Premium 客戶第一主義 誘導(dǎo)活動(dòng) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 客戶滿意 銷售店 Personal amp。 Premium 尊貴 Personal 貼心 Premium 凱美瑞的客戶需求 廣州豐田 客戶第一主義 Personal amp。 Premium 四大銷售思維原則 相似的購(gòu)買 思維模式 絕不要區(qū)分顧客 銷售思路 與熱忱的堅(jiān)持 利用時(shí)間推銷自己 汽 車銷 售中的四個(gè)心理原 則 Personal amp。 Premium 接待顧客 產(chǎn)品展示 達(dá)成交易 接待顧客 產(chǎn)品展示 達(dá)成交易 兩種不同的銷售心態(tài) Personal amp。 Premium 第十章 怎樣才能成為一名優(yōu)秀的銷售顧問(wèn) Personal amp。 Premium 備注 ： 有 已有車型 ： 無(wú) 1 個(gè)月內(nèi) 3 個(gè)月內(nèi) 半年內(nèi) 一年內(nèi) 其它 (12) 顧客陪同人員的背景資料 顧客信息調(diào)查表 小排量轎車 中級(jí)轎車 中高級(jí)轎車 高級(jí)轎車 價(jià)格 外形 動(dòng)力 安全 品牌 顧客信息明細(xì) (4)Email (5) 地址 (6) 顧客通過(guò)何種渠道知道本店 比較專業(yè) 一般 不了解 通過(guò)談話可以了解陪同人員與購(gòu)車者之間的關(guān)系 、 所從事的行業(yè) 、 以及對(duì)汽車 的了解程度等 ！ 您好 , 這是我的名片 ,非常感謝您對(duì)我店及我本人的各項(xiàng)工作指教 , 不好意思 ,能否 賞賜一張您的名片或留下您的姓名及聯(lián)系方式 ? 方便以后可以繼續(xù)向您請(qǐng)教 。 第一次跟蹤必須在 24 小時(shí)以內(nèi) ， 第二次必須在 72 小時(shí)以內(nèi) ； 第三次宜在一星期之內(nèi) ； 客戶提問(wèn)重點(diǎn)記錄 , 對(duì)銷售員提問(wèn)的回答記錄 、 陪同人員提問(wèn)及發(fā)表意見(jiàn)記錄 聯(lián)系電話 3 、 與顧客商談時(shí)候超過(guò)一個(gè)小時(shí)以上 ？ 13 、 顧客有否提出對(duì)車輛的看法 ？ 顧客姓名 職業(yè) 2 、 是否了解購(gòu)車目的及用途 ？ 12 、 可以與顧客談些車輛外的話題 ？ 住址 4 、 是否談到車價(jià)及配備問(wèn)題 ? 14 、 是否知道目前車子的里程數(shù) ? 24 、 是否接受定期寄發(fā)購(gòu)車信息 ？ 特征 5 、 是否有談到新車顏色的選擇 ？ 15 、 能否與顧客約定下次拜訪的時(shí)間 ? 25 、 是否取得顧客的名片 ？ 陪同人員特征 6 、 顧客是否愿意再打電話來(lái)或再來(lái)店 ? 8 、 是否有了解與其它品牌競(jìng)爭(zhēng)的狀況 ？ 17 、 了解顧客計(jì)劃購(gòu)入車輛的日期 ? 27 、 是否能掌握何時(shí) 、 何處可與顧客見(jiàn)面 ？ 名片是否獲得 □ 其他 ： 標(biāo)準(zhǔn)以外 說(shuō)明 ： D 級(jí) （ 六個(gè)月以上 ） 本 卡 廢 棄 理 由 □ 外型 □ 失敗 23 、 有掌握顧客公司名稱 、 地址與工作內(nèi)容 ？ 21 、 是否得知顧客的名字 ？ 公司從事行業(yè) / 性質(zhì) □ 私營(yíng)企業(yè) □ 國(guó)營(yíng) / 集體 □ 事業(yè)單位 □ 外資 / 合資 □ 其它 顧客個(gè)人身份 □ 工商企業(yè)老板 □ 公司機(jī)構(gòu)白領(lǐng) □ 自由職業(yè)者 □ 政府公務(wù)員 □ 職業(yè)軍人 □ 其它 ： 現(xiàn)有車輛 已有車 對(duì)現(xiàn)有車輛不滿意的地方 車輛資料 品牌 型號(hào) 配置 / 顏色 是 否 顧客管理卡 (2頁(yè) ) 銷售顧問(wèn) ： 制卡日期 ： 銷售經(jīng)理確認(rèn) ： 購(gòu) 買 前 接 觸 跟 蹤 接觸方式 □ 來(lái)店 □ 來(lái)電 □ 走訪 □ 入廠服務(wù) □ 保有客戶 □ 店外展示 □ DM □ DH □ 廣告?zhèn)髅? □ 網(wǎng)上宣傳 □ 他人介紹 □ 其他 □ 自駕車 □ 乘他車 □ 公共交通 □ 徒步 其它 ： 介紹人資料 介紹人姓名 經(jīng)理確認(rèn) 付款方式 第四次跟蹤 第三次跟蹤 簽名 第二次跟蹤 第一次跟蹤 來(lái)店 第五次跟蹤 第六次跟蹤 注 意 事 項(xiàng) 首次接觸方式如 果是來(lái)電或是其 他方式 □ 配置 18 、 是否探得顧客的經(jīng)濟(jì)狀況 ？ 28 、 是否能掌握顧客的興趣性格 ？ 16 、 是否知道顧客在哪里保養(yǎng)車子 ? 26 、 是否了解顧客家庭成員狀況 ？ □ CC 數(shù) 第六次跟蹤 第五次跟蹤 的其它公司 □ 舊車處理問(wèn)題 □ 后備箱載物量 □ 乘坐空間 □ 維修服務(wù)不方便 □ 商談終止 □ 引擎性能 10 、 是否安排試乘試駕 ? 20 、 顧客目前是否使用車輛 ？ 30 、 去拜訪時(shí)顧客是否有茶水招待 ？ 評(píng)估判斷標(biāo)準(zhǔn) 7 、 與顧客的話題是涉及付款方式 ? 9 、 是否知道顧客的購(gòu)買預(yù)算 ？ 19 、 是否知道顧客前次購(gòu)車周期多久 ？ 29 、 去拜訪時(shí)顧客會(huì)請(qǐng)進(jìn)家中或辦公室 ？ 級(jí)別 11 — 20 項(xiàng) 21 — 30 項(xiàng) B 級(jí) （ 有可能一個(gè)月內(nèi)成交 ） C 級(jí) （ 三個(gè)月內(nèi)成交 ） A 級(jí) （ 72 小時(shí)內(nèi)極有可能很快成交 ） 1 — 10 項(xiàng) 顧 客 信 息 總 結(jié) 顧客資料 姓名 / 公司名稱 □ 制造業(yè) □ 服務(wù)行業(yè) □ IT 業(yè) □ 金融 □ 房地產(chǎn) □ 能源 □ 交通 □ 政府機(jī)關(guān) □ 農(nóng)業(yè) □ 教育 □ 公共事業(yè) 其它 ： 現(xiàn)金 / 貸款 喜歡的銀行 □ 運(yùn)動(dòng) □ 文學(xué) □ 音樂(lè) □ 旅游 □ 攝影 □ 電影 □ 上網(wǎng) 其它 ： 陪同人員資料 姓名 與顧客關(guān)系 □ 價(jià)格 □ 型號(hào) □ 排量 □ 發(fā)動(dòng)機(jī)性能 □ 外型 □ 顏色 □ 配置 □ 乘座空間 □ 維修服務(wù)及零配件 □ 保險(xiǎn) □ 其他 從事行業(yè) 電話 □ 親戚 □ 朋友 □ 同事 □ 其他 男 / 女 ； 自信與否 ； 性格 ； 言談主題 ； 是否是實(shí)際購(gòu)車決策人 本行業(yè) / 非本行業(yè) 特征 公司名 ： 年份 排量 用途 公里數(shù) （ km ） 領(lǐng)照日期 保險(xiǎn)狀況 □ 全險(xiǎn) □ 意外險(xiǎn) 到期日 ： 預(yù)購(gòu)車使用人 購(gòu)車預(yù)算 萬(wàn)元 計(jì)劃購(gòu)車日期 預(yù)購(gòu)車型 品牌 車型 萬(wàn)元 顧客特性 興趣與愛(ài)好 生日 試乘試駕 日期 配置 / 顏色 □ AT/MT □ VCD □ 真皮 □ 衛(wèi)星導(dǎo)航 □ 定速巡航 □ 恒溫空調(diào) □ 電動(dòng)座椅 □ 電動(dòng)倒車鏡 □ 普通倒車鏡 顏色 : 價(jià)格 購(gòu)買形態(tài) 車型 □ 新購(gòu) □ 增購(gòu) □ 換購(gòu) 經(jīng)濟(jì)狀況 □ 富裕 □ 小康 □ 普通 □ 不明 經(jīng)理確認(rèn) 年 月 日 年 月 日 年 月 日 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 第四次跟蹤 年 月 日 年 月 日 年 月 日 職稱 公司聯(lián)系人 郵編 郵編 聯(lián)系電話 名片取得 □ 是 □ 否 最希望聯(lián)系方式 顧客級(jí)別 ： A / B / C / D （ 請(qǐng)用鉛筆在每次判定后于相應(yīng)位置標(biāo)定 ） 年 月 日 年 月 日 年 月 日 年 月 日 年 月 日 年 月 日 年 月 日