市場營銷第9號銷售業(yè)務(wù)-文庫吧資料
2025-03-12 03:24本頁面
【正文】 度攀升至每股 。 案例 —— HPL公司銷售舞弊案例 一、簡介 HPL技術(shù)公司是美國硅谷的一家軟件制造商 ，創(chuàng)建于 1989年，主營半導(dǎo)體軟件的個性化開發(fā)、銷售以及售后咨詢和維護等業(yè)務(wù)。實際發(fā)貨的品種和數(shù)量應(yīng)記錄在有關(guān)賬冊和發(fā)貨通知單各副聯(lián)上，并將其中一聯(lián)交會計部門做賬。 ? 企業(yè)倉儲部門只有得到一定的授權(quán)才能發(fā)貨。表明，其銷售部門、收款部門和會計部門協(xié)調(diào)不力、溝通嚴(yán)重不足。 輕紡總廠銷貨業(yè)務(wù)的內(nèi)控問題 ?首先，收款、發(fā)貨和記錄應(yīng)該職務(wù)分離，并相互查驗和監(jiān)督，以防止因一人操縱而發(fā)生錯誤和舞弊。 ? 2023年上半年，“紡機總廠”發(fā)現(xiàn) 45萬元被騙，向公安機關(guān)報案，歸隨后被捕。而“同協(xié)公司”不知內(nèi)情，向大發(fā)公司支付了全部購貨款，歸從中得利 52萬。因為有了 45萬余元的“預(yù)付款”，歸僅向“紡機總廠”支付了 15萬元。于是，一場偷梁換柱的把戲開始上演 。隨后，歸海浩將本公司的 45萬余元劃入紡機總廠。 ? 1992年 11月，山東某公司向同協(xié)公司求購精疏機一套，但當(dāng)時“同協(xié)公司”沒有購買此類機械的配額。 （ 5）計提壞賬準(zhǔn)備，并按照權(quán)限范圍和審批程序進行審批。 （七）客戶服務(wù) ?主要風(fēng)險： 客戶服務(wù)水平低，消費者滿意度不足 ?主要管控措施： （ 1）結(jié)合競爭對手客戶服務(wù)水平，建立和完善客戶服務(wù)制度 （ 2）設(shè)專人或部門進行客戶服務(wù)和跟蹤 （ 3）建立產(chǎn)品質(zhì)量管理制度 （ 4）做好客戶回訪工作，開展客戶滿意度調(diào)查，建立客戶投訴制度 ?退貨理賠審核控制 ?加強銷售退回控制 （八）會計系統(tǒng)控制 ?主要風(fēng)險： 缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)會計系統(tǒng)控制 ?主要管控措施： （ 1）加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會計系統(tǒng)控制 （ 2）財會部門開具發(fā)票時，應(yīng)當(dāng)依據(jù)相關(guān)單據(jù)）并經(jīng)相關(guān)崗位審核。 （ 4）加強代銷業(yè)務(wù)款項的管理，及時與代銷商結(jié)算款項。 （ 2）建立票據(jù)管理制度，特別是加強商業(yè)匯票的管理。 （ 3）應(yīng)當(dāng)以運輸合同或條款等形式明確各種責(zé)任 （ 4）應(yīng)當(dāng)做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售臺賬，實現(xiàn)全過程的銷售登記制度。 （四）訂立銷售合同 ?主要風(fēng)險： （ 1）合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐 （ 2）銷售價格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策 ?主要管控措施： （ 1）訂立銷售合同前，應(yīng)當(dāng)指定專門人員與客戶進行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況等 （ 2）應(yīng)當(dāng)建立健全銷售合同訂立及審批管理制度 （ 3）銷售合同草案經(jīng)審批同意后，應(yīng)授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂正式銷售合同。 銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng) 客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力 銷售過程存在舞弊行為 導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐 導(dǎo)致企業(yè)利益受損 導(dǎo)致銷售不暢、庫存積壓 二、銷售業(yè)務(wù)流程 銷售計劃管理 客戶信用管理 定價與談判 審批與合同訂立 發(fā)貨或提供勞務(wù) 收 款 會計系統(tǒng)控制 客戶服務(wù) 退貨與折讓 市場推廣 制造業(yè)、服務(wù)業(yè)有所不同 倉儲部門 銷售部門 會計部門 接受客戶訂單 開出銷售單 信用審核 開出銷售發(fā)票，通知倉儲部門發(fā)貨 登記銷售日記賬和應(yīng)收賬款，并追討賬款 接受通知向顧客發(fā)貨 顧客 內(nèi)控漏洞 風(fēng)險 授權(quán) 貨物可能發(fā)給未經(jīng)信用部門批準(zhǔn)賒銷的顧客 接受的訂貨可能是以未批準(zhǔn)的單價或?qū)ζ髽I(yè)不利的銷售條件出售 可能未經(jīng)批準(zhǔn)而發(fā)生不符合條件的退貨和折讓
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