【文章內(nèi)容簡介】 么樣？ 回答：爽極了！哈哈！ 人生的痛苦分為兩種 ? 努力的痛苦 ? 后悔的痛苦 ? 后者的痛苦大于前者的千百倍，人生先甜后苦，還是先苦后甜完全取決于自己。 敬業(yè) ? 短期看來，是為了老板。 ? 長期看來，是為了自己。 ? 給多少錢，干多少活，使人踏步。 ? 干多少活，給多少錢，使人進(jìn)步。 ? 人的心態(tài)不同，決定你的發(fā)展。好的銷售員永遠(yuǎn)不愁好的工作，因為好的工作永遠(yuǎn)一直在找她。 ? 成長是痛苦的，是需要逼迫的。 成功的概念 ? 成功并不一定擁有洋房、名車，成功就是實現(xiàn)了自己的目標(biāo)。 ? 對于我們現(xiàn)階段來說，升職、加薪就是成功。 ? 競爭的社會需要我們不斷的學(xué)習(xí)，進(jìn)步，成功。 案例 森林里的遭遇：兩個人在森林里迷了路，忽然發(fā)現(xiàn)前方有一頭獅子正在注視著他們。其中一個人掉頭就跑，另一個卻從包中拿出自己的耐克跑鞋在換，跑掉的那個人很不理解，就問穿鞋的人說：“你還換什么跑鞋呀？你的跑鞋再好，你能跑過獅子嗎？”穿鞋的人說：“我當(dāng)然跑不過獅子，但是只要我能跑過你就行了！” ? 世界上沒有一個十全十美的個人和公司 ? 我們有多好不重要，重要的是我們比競爭對手好多少 ? 我們有多差不重要，重要的是競爭對手比我們差多少 ? 你的五個朋友決定你的財富 借口與決心 ? 不為失敗找借口，要為成功找方法 ? 成功者去解決，失敗者去解釋 游戲 自我批評 案例 《致加西亞的信》 贏 “贏”的組成 ? 亡 舍得，歸零 ? 口 多聽，少說 ? 月 付出代價 ? 貝 籌碼，實力 ? 凡 保持平常心 ? 做任何事都要舍得，舍得放棄過去的功勞，讓自己有歸零的心態(tài)。 ? 懂得與人溝通。不要一味的去跟顧客說，顧客不是被說服的，學(xué)會讓顧客自己說服自己，懂得去傾聽顧客。 ? 要想得到我們想要的“肉”，就要付出代價，要經(jīng)過時間的累積。 ? 保持平常心，平常心才能不平凡。 溝通 80%靠 “溝” 20%靠 “通” “溝” ? 想辦法“溝”出顧客的疑問，教會顧客或告訴顧客一些珠寶方面的常識，新的時尚咨詢等。 ? 一定要讓顧客感覺到 “ 舒服 ”。 ? 現(xiàn)在珠寶品牌越來越多，客戶的忠誠度也越來越低，怎樣才能建立良好的信任關(guān)系？ ? 只需 3秒，就是發(fā)自內(nèi)心的微笑服務(wù) 問題 1：怎樣讓顧客感到舒服？ 不要把顧客顯得特別高大，我們通常銷售中犯的最大錯誤就是太把顧客當(dāng)回事，太把顧客當(dāng)成是顧客。打個比喻就是我們把顧客看成是一塊大肥肉，試想一下如果我們被別人看做是一塊大肥肉時，我們會不會舒服？ 問題 2：當(dāng)顧客：“這個貨太貴了?！? 我們通常回答：“物超所值?！边@樣的回答小孩子都會說，顧客也會想到這樣的答案。所以這樣的回答會讓顧客滿意嗎？銷售人員犯的最大錯誤就是：認(rèn)為貨只要便宜就能賣，如果商品要靠降低價格來賣，那么還要我們導(dǎo)購做什么？商家只要不停的降價就行了。 問題 3：顧客說：“考慮考慮” 這時我們就通常覺得顧客是覺得貴，其實顧客不是怕貴，還價只是一種本能，是一種習(xí)慣，就像我們買東西，再便宜的東西，我們也會問一句“便宜點吧”，其實只是為了尋求一種心理平衡。顧客來買東西，就是來消費(fèi)的，想買 4000元的東西，必定會帶 5000元，當(dāng)顧客想買時，折扣對于他來說是沒有任何概念的。 ? 珠寶是奢侈品，大多數(shù)來購買的顧客特點：運(yùn)氣好，高興的，貴族。 ? 顧客買的是什么？是尊貴、自信、高貴、品位、身份。 ? 導(dǎo)購銷售給顧客的是什么？是珍貴、尊貴、品位、高貴。 如何處理顧客的“心情”：即讓顧客覺得舒服。 ? 顧客：“太貴”，導(dǎo)購：“不貴”，這叫“堵槍眼”。 ? 就是顧客說一句，我們回一句，這會讓顧客舒服嗎？顧客會覺得很沒面子。在銷售中切記“不要兵來將擋，水來土掩”。不要跟顧客爭論?！跋忍幚硇那椋偬幚硎虑椤?，要學(xué)會給顧客臺階、面子。就算打折賣給顧客的，也要說：“我知道您不是沖著打折來的，是沖著我們的商品，我們的服務(wù)來的?！? 問題 4：怎樣有效的贊美顧客？ 優(yōu)點：一定要找到顧客真正的優(yōu)點，每個人 都會有優(yōu)點，例：贊美她的小孩，他的老婆，發(fā)型等。不要抽象和模糊的贊美顧客，例：你真漂亮，你真白。這些都會讓顧客感覺到非常假，一定要把優(yōu)點點到，漂亮，怎么漂亮。 案例 有位老太太走進(jìn)化妝品店，看到各式各樣的化妝品，就很不懈的問導(dǎo)購，這些化妝品抹上真的有用嗎？導(dǎo)購沒有理會她，對著旁邊一位很年輕的女性說：“媽，她問你，這些化妝品抹上有用嗎？” 間接的贊美比直接贊美更打動人心。 練習(xí)：贊美你身邊的人。 ? 高估顧客的水平 。 黃金法則 ： 見物加價，逢人短命。 ? 懷疑顧客的真實性：“不會吧，怎么會只有3000塊”。 ? 同情顧客的糟遇：當(dāng)顧客說哪家珠寶店比你們?nèi)冶饶銈兒脮r，“不要貶低競爭對手”，越貶低越招顧客煩感和不服氣，因為顧客來選東西，最后 90%的人都會說我再“考慮一下”，那么他說哪家珠寶店比我們好，全是為這句“考慮一下”做鋪墊，顧客為什么要考慮呢？因為所有人都怕“下承諾”，人最怕就是承擔(dān)不責(zé)任，當(dāng)顧客說“我再考慮一下，那家的東西比你們還要便宜”，這時我們不要相信他，如果那家東西真像他說的那么好，那么便宜，那他早買了。這時我們首先讓顧客釋放壓力“買不買沒關(guān)系，您先。”然后刻意抬高對手，讓顧客自己吐苦水。 “醫(yī)生的心態(tài)” ?望 觀察病人 ?聞 聽病人說病情 ?問 詢問病情 ?切 解決病情 拉出去，下一個