【文章內(nèi)容簡介】 的目標和目的，想達到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 銷售話術(shù)運用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建 議確實提供了預期的利潤。 在對待他們的時候：觸動 ——向他們提供選擇自由，清楚說明 達到他們目標的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚 ——贊揚他們的 成就；咨詢 ——堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) 系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。 銷售話術(shù)運用原理 侃侃而談的顧客 侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合 作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務(wù)的適當工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個 人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需 要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。 銷售話術(shù)運用原理 在對待他們的時候：觸動 ——向他們說明如何有利于他們的關(guān) 系和加強他們的地位；贊揚 ——贊揚別人對他們的看法，以及他們 與人相處融洽的能力；咨詢 ——用充分的時間了解他們的感情，可 通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是 這樣講的 你是這個意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威 脅的環(huán)境。 銷售話術(shù)運用原理 性急的顧客 一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他急死的。 應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如 果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng) 注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是 說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以， 銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。 銷售話術(shù)運用原理 善變的顧客 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公 司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， 也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買 事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐 心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認 為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng) 對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。 銷售話術(shù)運用原理 夸耀財富的顧客 喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有 交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己 的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如 果你覺得他手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么 問他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 來為了照顧他的面子， 二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。 銷售話術(shù)運用原理 冷靜思考的顧客 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察 你，有時候甚至會表現(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對 待你，但他的熱情僅止于此。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發(fā)地看你 表演，讓你覺得有點壓力。 在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人， 想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當?shù)膶W識，且對商品也 有基本的認識，你萬不可忽視這一點。 銷售話術(shù)運用原理 和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在 心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。 你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。 你還要學會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的 銷售員。 銷售話術(shù)運用原理 內(nèi)向含蓄的顧客 這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一 旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此 你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕： “他會不會問我一些尷尬的事呢？” 銷售話術(shù)運用原理 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應(yīng)用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。 銷售話術(shù)運用