金牌櫥柜銷售實戰(zhàn)模擬(編輯修改稿)
2025-02-12 17:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 上山的游客都有頭發(fā)，他還注意到 一個現(xiàn)象，就是因為山高風(fēng)大，很多人在拜佛的時候頭發(fā)被吹得比 較零亂，于是他找到寺廟的方丈說，如果游客頭發(fā)凌亂，衣衫不整 去拜佛，這是對佛的不尊敬，于是他建議方丈在寺廟的八尊佛像后 面吊了一把梳子，并在邊上貼上一張告示：拜佛之前整理容妝。 這樣李四就賣了八把梳子。 王五是第三個回來的，他賣了三千把梳子，大家十分吃驚。 王五說，他觀察了一天，發(fā)現(xiàn)和尚頭上沒有頭發(fā)，要想讓他買梳子不可能， 而游客頭上都有頭發(fā)，他經(jīng)過仔細(xì)地觀察、觀察、再觀察，到了第二天下午，他 就找到了寺廟的方丈，說山上寺廟香火很旺，禮拜一到禮拜五有幾千個人，雙休 日大概有一兩萬人，寺里的香火錢收入非常可觀。但是王五說他有一個方法，讓 每天的香火錢超過三千塊錢以上。 那個和尚是書法大家，王五就讓他書寫“積善梳”三個字，并請工匠刻在梳子上 ，而且還請和尚做法事給梳子開光，向所有捐香火錢的善男信女各送一把“積善 梳”，結(jié)果那一天就賣掉了三千把梳子。 結(jié)論： 在“積善梳”的故事中，張三、李四和王五分別采用了不同的銷售方 式，結(jié)果也是不同的。我們可以得到下面三點重要的啟示： 張三的銷售方式 —— 靠坑蒙拐騙只能維持一時； 李四的銷售方式 —— 找到產(chǎn)品的功用、利益就可以取得一定的銷 售業(yè)績； 王五的銷售方式 —— 挖掘和創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危 機(jī)問題則能暢銷天下。 故事二：把冰賣給愛斯基摩人 簡介： 愛基斯摩人（也稱因紐特人）幾乎全部生活在北極圈內(nèi)的一些國 家中并居住在冰雪建造的屋子里（相當(dāng)于冰箱的冷凍室）。 廚柜的實戰(zhàn)模擬 客戶為什么會買我們金牌的產(chǎn)品呢？ 質(zhì)量好 價值高 售后服務(wù)棒 產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn) 公司品牌卓越 而我們很少關(guān)注： 客戶的需求點 客戶的問題 客戶的價值觀 客戶的購買選擇標(biāo)準(zhǔn) 三、實戰(zhàn)后的結(jié)論 信息搜集發(fā)現(xiàn)需求 20% 促成 40% 初步接觸建立信任 10 % 預(yù)算報價說明 30% 原有的銷售模式 發(fā)現(xiàn)需求 30% 促成 10% 建立信任 40% 報價說明 20% 專業(yè)的銷售模式 ? 建立信任： 1 、第一印象 兩分鐘世界 四佳三態(tài) （四佳：最佳精神面貌；最佳肢體語言；最佳談吐；最佳禮儀； 三態(tài)：自信；熱情得體；不卑不亢） 2 、欣賞、贊美、認(rèn)同 （贊美要隨時隨地，見縫插針；避免爭議性話題； 贊美要到具體的細(xì)節(jié)的地方） ? 發(fā)現(xiàn)需求： A、告訴客戶套路的名字及背后的故事； B、針對需求，給客戶暢想擁有我們櫥柜所帶來的美好的一面； C、簡單闡述我們品牌的歷史： 讓客戶知道我們擁有很強的研發(fā)隊伍（每年上海和廣州展會都會 有新的套路展示，得到國內(nèi)外高端人士的 吹捧）、 專業(yè)的設(shè)計團(tuán) 隊、先進(jìn)的管理理念（以客為先）、科技化的辦公軟件。 ? 產(chǎn)品說明 簡述十大主張專業(yè)領(lǐng)先技術(shù)、前提鋪墊金牌價格有點貴的，然后做預(yù)算報價。 ? 促成 水道渠成（若有異議，再用促成話術(shù)）
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