現(xiàn)場(chǎng)銷售基本方法和技巧(編輯修改稿)
2025-02-09 05:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)保持愉快，避其鋒芒，以柔制剛，設(shè)身處地為之出謀獻(xiàn)策，權(quán)衡利弊，促其當(dāng)機(jī)立斷。 ? 猶豫型： 患得患失，優(yōu)柔寡斷。 方法： 應(yīng)邊談邊觀言察色，不時(shí)準(zhǔn)備地捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放失，抓其要害之處曉之以利，促發(fā)購買沖動(dòng)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 （ 7）、怎樣化解顧客的異議 ? 欣然接受 有時(shí)顧客提出的反對(duì)意見正好言中了我們商品或服務(wù)的明顯缺點(diǎn)，不妨誠懇謙遜地表示欣然接受顧客的批評(píng)意見，表達(dá)對(duì)顧客愛護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長遠(yuǎn)利益的謝意和及時(shí)改時(shí)，妥善處理的誠意來化解異議，挽回影響。 ? 有條件地接受 有的異議本來提得并不確切，或者有片面性，但對(duì)商品或企業(yè)無關(guān)緊要，如全盤否定異議又全使顧客產(chǎn)生抵觸情緒，覺得自尊心受傷害，可采取重視和尊重顧客意見的態(tài)度，表達(dá)一種理解和有條件地接受的意思。 ? 肢解拆析 有的顧客提出的異議很尖銳，且一大堆，推銷員可將其分為幾方面，抓住重點(diǎn)，有條有理地“各個(gè)擊破”。 ? 有效比較 有的顧客喜歡通過比較來提出異議，推銷員可運(yùn)用“塞翁失馬”的策略使乙方的優(yōu)勢(shì)格外突出，劣勢(shì)不那么明顯，有褒有貶，讓顧客認(rèn)可我方的優(yōu)勢(shì)，反向淡化。 有的顧客提出的反對(duì)意見極為偏激，理由不充分，又固執(zhí)已見，銷售人員應(yīng)針對(duì)顧客提出的異議進(jìn)行步步深入的詢問，深入地探明顧客的異議焦點(diǎn)，以便在顧客反對(duì)情緒淡化后有的放矢地作出適當(dāng)解釋 。 （ 8）、怎樣促進(jìn)成交： ? 釣魚促銷法 利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些優(yōu)惠或好處，來吸引他們采取購買行動(dòng)。 ? 感情聯(lián)絡(luò)法 通過投顧客感情上之好，幫顧客現(xiàn)實(shí)其中之所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。 ? 動(dòng)之以利法 通過提問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購買的欲望。 ? 以攻為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在阻礙。 ? 從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令到顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。 ? 引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，而達(dá)成交易。 ? 動(dòng)之以誠法 抱著真心實(shí)意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)。 ? 助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡出利大于弊而作出購買。 ? 失心心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立段，就會(huì)“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。 ? 期限抑制法 推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。 ? 欲擒故縱法 針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)使對(duì)方反而產(chǎn)生對(duì)不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。 ? 激將促銷法 當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購買信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。 （ 9）、銷售方法總結(jié) 銷售員應(yīng)有的心態(tài) 一、自信心的建立 ? ——— 強(qiáng)記樓盤資料 樓盤資料的熟悉，自然就可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客以對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。 ? ——— 假定每位顧客都會(huì)成交 銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購買，使自已形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。 ? ——— 配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺的良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。 二、正確的心態(tài) ? ——— 衡量得失 銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如是派發(fā)宣傳單張，都會(huì)遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項(xiàng)工作就是這樣子，自已本身并沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機(jī)會(huì)。 ? ——— 正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回施的余地，那就表明還是機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。 三、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度 ? ——— 從客人立場(chǎng)出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷？” 所有的推銷是針對(duì)客戶的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自已的銷售目的：令客人落定，清楚自已的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 ? ——— 大部分人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感 世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔?，但作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客
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