現(xiàn)場銷售基本方法和技巧(編輯修改稿)
2025-02-09 05:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 應保持愉快，避其鋒芒，以柔制剛，設身處地為之出謀獻策，權(quán)衡利弊，促其當機立斷。 ? 猶豫型： 患得患失，優(yōu)柔寡斷。 方法： 應邊談邊觀言察色，不時準備地捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放失，抓其要害之處曉之以利，促發(fā)購買沖動，并步步為營，擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成交易。 （ 7）、怎樣化解顧客的異議 ? 欣然接受 有時顧客提出的反對意見正好言中了我們商品或服務的明顯缺點，不妨誠懇謙遜地表示欣然接受顧客的批評意見，表達對顧客愛護企業(yè)信譽與長遠利益的謝意和及時改時，妥善處理的誠意來化解異議，挽回影響。 ? 有條件地接受 有的異議本來提得并不確切，或者有片面性，但對商品或企業(yè)無關緊要，如全盤否定異議又全使顧客產(chǎn)生抵觸情緒，覺得自尊心受傷害，可采取重視和尊重顧客意見的態(tài)度，表達一種理解和有條件地接受的意思。 ? 肢解拆析 有的顧客提出的異議很尖銳，且一大堆，推銷員可將其分為幾方面，抓住重點，有條有理地“各個擊破”。 ? 有效比較 有的顧客喜歡通過比較來提出異議，推銷員可運用“塞翁失馬”的策略使乙方的優(yōu)勢格外突出，劣勢不那么明顯，有褒有貶，讓顧客認可我方的優(yōu)勢，反向淡化。 有的顧客提出的反對意見極為偏激，理由不充分，又固執(zhí)已見，銷售人員應針對顧客提出的異議進行步步深入的詢問，深入地探明顧客的異議焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢地作出適當解釋 。 （ 8）、怎樣促進成交： ? 釣魚促銷法 利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些優(yōu)惠或好處，來吸引他們采取購買行動。 ? 感情聯(lián)絡法 通過投顧客感情上之好，幫顧客現(xiàn)實其中之所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售目的。 ? 動之以利法 通過提問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。 ? 以攻為守法 當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在阻礙。 ? 從眾關連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令到顧客有緊迫感，來促進顧客購買。 ? 引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當?shù)囊龑Ш桶凳?，讓顧客領悟到購買的好處，而達成交易。 ? 動之以誠法 抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)。 ? 助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡出利大于弊而作出購買。 ? 失心心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立段，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。 ? 期限抑制法 推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設定的期限內(nèi)作出抉擇。 ? 欲擒故縱法 針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務中不向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)使對方反而產(chǎn)生對不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。 ? 激將促銷法 當顧客已出現(xiàn)欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。 （ 9）、銷售方法總結(jié) 銷售員應有的心態(tài) 一、自信心的建立 ? ——— 強記樓盤資料 樓盤資料的熟悉，自然就可以對答如流，增強顧客以對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。 ? ——— 假定每位顧客都會成交 銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自已形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。 ? ——— 配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺的良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。 二、正確的心態(tài) ? ——— 衡量得失 銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如是派發(fā)宣傳單張，都會遇上讓人拒接的情況，銷售員應知道這項工作就是這樣子，自已本身并沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機會。 ? ——— 正確對待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回施的余地，那就表明還是機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。 三、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 ? ——— 從客人立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷？” 所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自已的銷售目的：令客人落定，清楚自已的出發(fā)點，并對癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 ? ——— 大部分人對夸大的說法均會反感 世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，適當?shù)囊恍┎蛔悖骷皶r的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客
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