銷(xiāo)售方法與技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 10:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 約會(huì) D 技術(shù)交流 E 接受小禮品 F 卡拉 OK 3 信賴(lài) G 打高爾夫 H 電話(huà)拜訪(fǎng) I 參觀考察 4 同盟 J 接受貴重禮品 K 安排會(huì)見(jiàn)客戶(hù)重要領(lǐng)導(dǎo) 標(biāo)志性行為 :（用線(xiàn)將相關(guān)的內(nèi)容連接） 廣東天章信息紙品有限公司 —— 電話(huà)：最高效的與客戶(hù)認(rèn)識(shí)的方式，非常適合與展會(huì)或巡回展， 經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)等結(jié)合使用 —— 拜訪(fǎng) : 非常重要的挖掘需求的銷(xiāo)售方式，但是不適合推動(dòng)客戶(hù)關(guān) 系發(fā)展 —— 小禮品 : 根據(jù)客戶(hù)獨(dú)特的特點(diǎn)，精選的小禮品可以幫助客戶(hù)經(jīng)理 建立好感 認(rèn)識(shí) ： 廣東天章信息紙品有限公司 —— 展會(huì)：與電話(huà)組合在一起，可以迅速將大量的客戶(hù)關(guān)系推薦到約會(huì) 階段 —— 技術(shù)交流 :在客戶(hù)地點(diǎn)進(jìn)行公司、產(chǎn)品、方案或者服務(wù)體系的介紹 —— 簡(jiǎn)單娛樂(lè)： 晚餐、運(yùn)動(dòng)、電影等純私人活動(dòng)，加深個(gè)人關(guān)系的親 密度 —— 本地參觀： 邀請(qǐng)客戶(hù)到公司來(lái)參觀 約會(huì)： 廣東天章信息紙品有限公司 —— 家庭活動(dòng) : 與客戶(hù)家人在一起進(jìn)行旅游、購(gòu)物等活動(dòng)。尤其適合于 長(zhǎng)期重要的客戶(hù) —— 貴重禮品 : 高檔的針對(duì)客戶(hù)興趣的個(gè)性化活動(dòng) —— 異地參觀 : 在異地接待來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù) 信賴(lài) : 廣東天章信息紙品有限公司 —— 提供資料：同盟者成為我方向?qū)?，不斷透露?jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)的內(nèi)部資料 —— 安排會(huì)晤；主動(dòng)牽線(xiàn)搭橋，協(xié)調(diào)和安排其他重要客戶(hù)與我方的活動(dòng) —— 內(nèi)部支持：在客戶(hù)的關(guān)鍵內(nèi)部決策時(shí)，旗幟鮮明的支持我方 同盟 ： 廣東天章信息紙品有限公司 —— 開(kāi)始：發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) —— 結(jié)束：初步建立關(guān)系 總 結(jié) ?起始標(biāo)志 ?內(nèi)容和步驟： —— 認(rèn)識(shí) —— 約會(huì) —— 信賴(lài) —— 同盟 廣東天章信息紙品有限公司 什么是需求 ？（案例說(shuō)明） 三、挖掘需求： 目標(biāo)和愿景 問(wèn)題和挑戰(zhàn) 問(wèn)題和挑戰(zhàn) 問(wèn)題和挑戰(zhàn) 解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 采購(gòu)指標(biāo) 解決方案 解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品和服務(wù) 采購(gòu)指標(biāo) 采購(gòu)指標(biāo) 表面需求 潛在需求 廣東天章信息紙品有限公司 銷(xiāo)售模式： 產(chǎn)品銷(xiāo)售 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 （ 咨詢(xún)銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售 ） ▲客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求 ▲客戶(hù)確定采購(gòu)指標(biāo) ▲銷(xiāo)售以定單為導(dǎo)向 ▲適合銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品 ▲銷(xiāo)售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 ▲銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶(hù) ▲市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) ▲銷(xiāo)售周期短 ▲年輕有力的銷(xiāo)售人員 ▲銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求 ▲銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)建立采購(gòu)指標(biāo) ▲銷(xiāo)售以客戶(hù)需求為導(dǎo)向 ▲適合銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù) ▲銷(xiāo)售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力 ▲銷(xiāo)售人員理解客戶(hù) ▲銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng) ▲銷(xiāo)售周期長(zhǎng) ▲經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員 廣東天章信息紙品有限公司 三種銷(xiāo)售模式 目標(biāo)和愿景 問(wèn)題和障礙 解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 采購(gòu)指標(biāo) 咨詢(xún)銷(xiāo)售 方案銷(xiāo)售 產(chǎn)品銷(xiāo)售 廣東天章信息紙品有限公司 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求 供應(yīng)商 滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的利益 不能滿(mǎn)足個(gè)人的利益 合作伙伴 滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的利益 滿(mǎn)足個(gè)人的利益 局外人 不滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的利益 不能滿(mǎn)足個(gè)人的利益 朋友 不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的利益 能滿(mǎn)足個(gè)人的利益 客 戶(hù) 機(jī) 構(gòu)
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