銷售方法與技巧(編輯修改稿)
2025-03-22 10:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 C 參加公司巡回展 2 約會 D 技術(shù)交流 E 接受小禮品 F 卡拉 OK 3 信賴 G 打高爾夫 H 電話拜訪 I 參觀考察 4 同盟 J 接受貴重禮品 K 安排會見客戶重要領(lǐng)導(dǎo) 標(biāo)志性行為 :（用線將相關(guān)的內(nèi)容連接） 廣東天章信息紙品有限公司 —— 電話：最高效的與客戶認(rèn)識的方式，非常適合與展會或巡回展， 經(jīng)銷商座談會等結(jié)合使用 —— 拜訪 : 非常重要的挖掘需求的銷售方式，但是不適合推動客戶關(guān) 系發(fā)展 —— 小禮品 : 根據(jù)客戶獨(dú)特的特點(diǎn)，精選的小禮品可以幫助客戶經(jīng)理 建立好感 認(rèn)識 ： 廣東天章信息紙品有限公司 —— 展會：與電話組合在一起，可以迅速將大量的客戶關(guān)系推薦到約會 階段 —— 技術(shù)交流 :在客戶地點(diǎn)進(jìn)行公司、產(chǎn)品、方案或者服務(wù)體系的介紹 —— 簡單娛樂： 晚餐、運(yùn)動、電影等純私人活動，加深個人關(guān)系的親 密度 —— 本地參觀： 邀請客戶到公司來參觀 約會： 廣東天章信息紙品有限公司 —— 家庭活動 : 與客戶家人在一起進(jìn)行旅游、購物等活動。尤其適合于 長期重要的客戶 —— 貴重禮品 : 高檔的針對客戶興趣的個性化活動 —— 異地參觀 : 在異地接待來訪的客戶 信賴 : 廣東天章信息紙品有限公司 —— 提供資料：同盟者成為我方向?qū)В粩嗤嘎陡偁帉κ趾涂蛻舻膬?nèi)部資料 —— 安排會晤；主動牽線搭橋，協(xié)調(diào)和安排其他重要客戶與我方的活動 —— 內(nèi)部支持：在客戶的關(guān)鍵內(nèi)部決策時，旗幟鮮明的支持我方 同盟 ： 廣東天章信息紙品有限公司 —— 開始：發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會 —— 結(jié)束：初步建立關(guān)系 總 結(jié) ?起始標(biāo)志 ?內(nèi)容和步驟： —— 認(rèn)識 —— 約會 —— 信賴 —— 同盟 廣東天章信息紙品有限公司 什么是需求 ？（案例說明） 三、挖掘需求： 目標(biāo)和愿景 問題和挑戰(zhàn) 問題和挑戰(zhàn) 問題和挑戰(zhàn) 解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 采購指標(biāo) 解決方案 解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品和服務(wù) 采購指標(biāo) 采購指標(biāo) 表面需求 潛在需求 廣東天章信息紙品有限公司 銷售模式： 產(chǎn)品銷售 顧問式銷售 （ 咨詢銷售和方案銷售 ） ▲客戶發(fā)現(xiàn)需求 ▲客戶確定采購指標(biāo) ▲銷售以定單為導(dǎo)向 ▲適合銷售簡單產(chǎn)品 ▲銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 ▲銷售人員說服客戶 ▲市場驅(qū)動 ▲銷售周期短 ▲年輕有力的銷售人員 ▲銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 ▲銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo) ▲銷售以客戶需求為導(dǎo)向 ▲適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù) ▲銷售人員具備分析和設(shè)計能力 ▲銷售人員理解客戶 ▲銷售驅(qū)動 ▲銷售周期長 ▲經(jīng)驗豐富的銷售人員 廣東天章信息紙品有限公司 三種銷售模式 目標(biāo)和愿景 問題和障礙 解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 采購指標(biāo) 咨詢銷售 方案銷售 產(chǎn)品銷售 廣東天章信息紙品有限公司 個人需求與機(jī)構(gòu)需求 供應(yīng)商 滿足機(jī)構(gòu)的利益 不能滿足個人的利益 合作伙伴 滿足機(jī)構(gòu)的利益 滿足個人的利益 局外人 不滿足機(jī)構(gòu)的利益 不能滿足個人的利
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