銷售方法與技巧(存儲版)
【正文】 案 5 評估者 5 購買承諾 5 服務(wù)條款 6 安裝使用 6 產(chǎn)品性能 分組討論： 廣東天章信息紙品有限公司 —— 了解客戶需求 —— 連接個人需求和機構(gòu)需求 —— 了解采購流程 總 結(jié) —— 開始：初步建立關(guān)系 —— 結(jié)束：得到客戶明確需求 ?起始標志： ?內(nèi)容和步驟： 廣東天章信息紙品有限公司 四、呈現(xiàn)價值 競爭分析 廣東天章信息紙品有限公司 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)其實都差不多，不同品牌的產(chǎn)品如果有 100個 特點的話，少就有 60個是相同的特點，一定要把不一樣的地 方說出來（賣點）把一樣的也要說成不一樣（如賣當勞的冰 山生菜、放心雞肉） 競爭策略：（案例說明） 廣東天章信息紙品有限公司 顧問式銷售技巧 建立信任 掌握現(xiàn)狀 診斷問題 評估影響 分析解決方案 暗示和指引 廣東天章信息紙品有限公司 ? 肢體語言 ? 聲音和聲調(diào) ? 介紹內(nèi)容 ? 呈現(xiàn)方案 銷售呈現(xiàn)技巧 —— 目標 —— 問題和挑戰(zhàn) —— 方案概述 —— 實施計劃 —— 報價 廣東天章信息紙品有限公司 —— 識別購買信號：售后服務(wù)、價格、贈送、優(yōu)惠條件、使用方法等 —— 促成客戶交易：直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結(jié)利益法等 —— UPSALE（再介紹）：推薦的產(chǎn)品都是最賺錢的產(chǎn)品（肯得基的再 介紹每年多賺 1015億美圓） 五、贏取承諾 促成交易 廣東天章信息紙品有限公司 —— 立場和利益，了解談判條款 —— 妥協(xié)和交換 —— 尋找對方底線和讓步 —— 脫離談判桌 —— 達成協(xié)議 談判技巧 ：（進行模擬角色談判） 廣東天章信息紙品有限公司 A、到貨時間（交期） 延期會造成客戶的不滿意 B、產(chǎn)品驗收（服務(wù)質(zhì)量） C、開始使用（產(chǎn)品質(zhì)量） D、投訴處理（投訴態(tài)度） 六、跟進服務(wù) 鞏固客戶滿意度 —— 電話服務(wù) —— 上門服務(wù) 廣東天章信息紙品有限公司 A、索要推薦名單 B、轉(zhuǎn)介紹銷售 轉(zhuǎn)介紹 廣東天章信息紙品有限公司 A、 到貨、質(zhì)量和服務(wù)沒有達到合同要求 B、客戶不愿意支付 —— 應(yīng)該付款時才付 —— 被提醒時才付款 —— 使用各種技巧時才付款 C、 在付款時宣布破產(chǎn)（惡意欺詐） 造成應(yīng)收帳款的原因 廣東天章信息紙品有限公司 A、有人認為提醒客戶 “貨款已經(jīng)過期，應(yīng)該及時付款 ”客戶會不高興， 其實可能的付款政策里就有這么一條 “接到實際付款提醒時才付款 ” B、客戶在付款時的特點是：總是先付款給管理嚴格的供應(yīng)商。 。 :16:1804:16:18March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:1804:16Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 4時 16分 18秒 04:16:1822 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :16:1804:16Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :16:1804:16:18March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 廣東天章信息紙品有限公司 銷售方法與技巧 主講 : 田 利 廣東天章信息紙品有限公司 —— 跟進服務(wù) 課程主題 —— 收集信息 —— 建立信任 —— 挖掘需求 —— 呈現(xiàn)價值 —— 贏取承諾 廣東天章信息紙品有限公司 決定客戶購買的要素（案例） 需求 相 信 價 值 體 驗 價 格 廣東天章信息紙品有限公司 銷 售 流 程 挖掘需求 建立 需求
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1