銷售方法培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 10:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 清晰和全面的了解客戶需求： ? 目標和愿望： 客戶近期的目標 ,例如經(jīng)營目標，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標。 ? 問題：在客戶達成目標的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 ? 解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達到目標的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用 ? 時間等等。 ? 產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 采購指標：解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點的詳細的和量化的要求。 判斷客戶采購階段 采購階段 內(nèi)容 客戶角色 發(fā)現(xiàn)需求 采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進入這個階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進入下一個階段。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進行采購、采購時間、預(yù)算等等。 決策者 采購設(shè)計 決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計 解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭 設(shè)計者 評估比較 客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產(chǎn)品進行比較，選擇較佳的廠家進入商務(wù)談判。 評估者 購買承諾 客戶與潛在供應(yīng)商開始就價格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進行商談并達成一致，知道簽署書面的合同。 決策者 安裝實施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。 使用者 ? 客戶的需求不一定是表象的那樣 ? 需求有很多種，明顯的、潛在的、核心的、急迫的、要找到每個背后的故事 第四招 競爭策略，呈現(xiàn)價值和競爭分析 ? 開始標志 ：得到客戶明確的需求（通常是書面形式） ? 結(jié)束標志：開始商務(wù)談判 ? 銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點點，就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。 ?競爭分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。 ?競爭策略： 分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進行溝通。當(dāng)客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處 。 ? 制作方案：對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容： ? 客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調(diào)客戶面臨的發(fā)展機遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。 ? 問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。 ? 解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務(wù)體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。 ? 報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。 ? 資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。 呈現(xiàn)方案 第五招 贏取承諾 ? 開始標志 開始商務(wù)談判 ? 結(jié)束標志 簽署協(xié)議 提個問題：什么決定價格？ 一瓶礦泉水多少錢？ 不是產(chǎn)品 而是 客戶需求！ ? 簡單產(chǎn)品銷售 ：通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。 ? 識別購買信號 ：客戶詳細詢問價格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應(yīng)該迅速識 別購買信號推進銷售進展。 ? 促成交易 ：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇 法、限時促銷法、總結(jié)利益等方法。 ? Upsale：從客戶實際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。 談判 ：與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務(wù)條款等達成一致。談判包括了解立場和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達成協(xié)議五步。 分工和準備： 在談判前，應(yīng)該事先對談判的參與者進行分工，明確每人的職責(zé)，然后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的滿意結(jié)果。 ? 立場和利益： 銷售人員要不要陷入價格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi)容通常包括：價格和相關(guān)費用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。 ? 妥協(xié)和交換： 在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進行交換，以達成雙贏和互利的結(jié)果。 妥協(xié)和交換的原則是用我方認為不重要但是對方認為很重要的條款交換我方認為很重要對方卻認為不重要的條款， 最終達成各取所需的雙贏協(xié)議。 ? 尋找對方底線和讓步： 談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。 ? 脫離談判桌： 在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1