某軟件公司的方案式銷售方法培訓(編輯修改稿)
2025-03-08 05:17 本頁面
【文章內容簡介】 的： 做到有的放矢； 提高拜訪成效 行動步驟： 電話預約 準備達到目的的問題 檢查銷售工具 檢驗標準： 客戶接受拜訪 目的清晰，問題邏輯嚴密且富有彈性 拜訪自查表各項準備完成 關鍵技巧： 電話技巧 電話預約 1 S 準備問題 2 S 檢查銷售工具 3 S GHS002B 拜訪自查表 拜訪準備子步驟 范例： 核心內容 三種應用模式： 戰(zhàn)略模式 目 的： 大單做大 銷售特點： 價值空間不可估量 解決方案： 需求復雜個性化方案 銷售方式： 團隊對團隊 競爭特點： 能力證明 客戶關心： 知識和能力轉移 制勝關鍵： 信任 、 共同發(fā)展 顧問模式 目 的： 小單做大 銷售特點： 價值空間較大 解決方案： 一體化 、 業(yè)務軟件包 銷售方式： 競爭特點： 創(chuàng)造附加價值 客戶關心： 產品外延價值 制勝關鍵： 價值增值 、 團隊效率 快刀模式 目 的： 小單做快 銷售特點： 價值空間小 解決方案： 標準財務 、 財務包 銷售方式： 1對 1 競爭特點： 利益同質 客戶關心： 產品內在價值 制勝關鍵： 速度 、 個人能力 區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認可 模式是特點、組織、競爭等因素的一個組合 可以考量的尺度 核心內容 第一次拜訪 —— 快刀模式 拜訪準備 S 標準開場白 S 建立決策憧憬 S 引導鎖定需求 S 跟進信模版 第一封跟進信 S 總結和安排下次 S 標準開場白 拜訪準備單 拜訪前 拜訪中 拜訪后 目的： ? 建立良好的個人和公司形象 ? 清楚、完整的了解客戶需求 ? 建立項目決策人的購買憧憬 具體活動： （見右圖） 檢驗標準： ? 發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談 ? 需求與客戶達成共識 ? 發(fā)起人愿意引見決策人 ? 決策人希望解決疼痛 范例： 體系結構 一個整體流程 五大核心步驟 三種應用模式 小結： 目錄 第一單元： USS簡介 意義與目的 體系結構 核心內容 工具應用 知識積累 應用工具 標準模版： 參考案例、跟進信、函件、報價書模版等等； 標準話述： 公司簡介、電話預約、標準開場白等等； 應用表單： 商機評估單、拜訪檢查單、選型評分表等。 工具分類： 定義描述、主要用途、適用場景、應用模版 目錄 第一單元： USS簡介 意義與目的 體系結構 核心內容 工具應用 知識積累 知識積累 知識內容： 開發(fā)商機： 開發(fā)方法、接近客戶方案等 引導需求： 賣點知識庫、疼痛知識庫、提問知識庫 建立標準： 調研知識庫、方案庫等 呈現(xiàn)價值： 簡報庫、談判知識、異議庫 總結 回顧與總結 意義與目的 體系結構 核心內容 工具應用 知識積累 結束 毛主席曾經教導我們： 政策和
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