某軟件公司的方案式銷(xiāo)售方法培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的： 做到有的放矢； 提高拜訪成效 行動(dòng)步驟： 電話(huà)預(yù)約 準(zhǔn)備達(dá)到目的的問(wèn)題 檢查銷(xiāo)售工具 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 客戶(hù)接受拜訪 目的清晰，問(wèn)題邏輯嚴(yán)密且富有彈性 拜訪自查表各項(xiàng)準(zhǔn)備完成 關(guān)鍵技巧： 電話(huà)技巧 電話(huà)預(yù)約 1 S 準(zhǔn)備問(wèn)題 2 S 檢查銷(xiāo)售工具 3 S GHS002B 拜訪自查表 拜訪準(zhǔn)備子步驟 范例： 核心內(nèi)容 三種應(yīng)用模式： 戰(zhàn)略模式 目 的： 大單做大 銷(xiāo)售特點(diǎn)： 價(jià)值空間不可估量 解決方案： 需求復(fù)雜個(gè)性化方案 銷(xiāo)售方式： 團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì) 競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)： 能力證明 客戶(hù)關(guān)心： 知識(shí)和能力轉(zhuǎn)移 制勝關(guān)鍵： 信任 、 共同發(fā)展 顧問(wèn)模式 目 的： 小單做大 銷(xiāo)售特點(diǎn)： 價(jià)值空間較大 解決方案： 一體化 、 業(yè)務(wù)軟件包 銷(xiāo)售方式： 競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)： 創(chuàng)造附加價(jià)值 客戶(hù)關(guān)心： 產(chǎn)品外延價(jià)值 制勝關(guān)鍵： 價(jià)值增值 、 團(tuán)隊(duì)效率 快刀模式 目 的： 小單做快 銷(xiāo)售特點(diǎn)： 價(jià)值空間小 解決方案： 標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù) 、 財(cái)務(wù)包 銷(xiāo)售方式： 1對(duì) 1 競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)： 利益同質(zhì) 客戶(hù)關(guān)心： 產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值 制勝關(guān)鍵： 速度 、 個(gè)人能力 區(qū)別的核心是客戶(hù)對(duì)價(jià)值的不同認(rèn)可 模式是特點(diǎn)、組織、競(jìng)爭(zhēng)等因素的一個(gè)組合 可以考量的尺度 核心內(nèi)容 第一次拜訪 —— 快刀模式 拜訪準(zhǔn)備 S 標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白 S 建立決策憧憬 S 引導(dǎo)鎖定需求 S 跟進(jìn)信模版 第一封跟進(jìn)信 S 總結(jié)和安排下次 S 標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白 拜訪準(zhǔn)備單 拜訪前 拜訪中 拜訪后 目的： ? 建立良好的個(gè)人和公司形象 ? 清楚、完整的了解客戶(hù)需求 ? 建立項(xiàng)目決策人的購(gòu)買(mǎi)憧憬 具體活動(dòng)： （見(jiàn)右圖） 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： ? 發(fā)起人感覺(jué)良好，喜歡與你交談 ? 需求與客戶(hù)達(dá)成共識(shí) ? 發(fā)起人愿意引見(jiàn)決策人 ? 決策人希望解決疼痛 范例： 體系結(jié)構(gòu) 一個(gè)整體流程 五大核心步驟 三種應(yīng)用模式 小結(jié)： 目錄 第一單元： USS簡(jiǎn)介 意義與目的 體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容 工具應(yīng)用 知識(shí)積累 應(yīng)用工具 標(biāo)準(zhǔn)模版： 參考案例、跟進(jìn)信、函件、報(bào)價(jià)書(shū)模版等等； 標(biāo)準(zhǔn)話(huà)述： 公司簡(jiǎn)介、電話(huà)預(yù)約、標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白等等； 應(yīng)用表單： 商機(jī)評(píng)估單、拜訪檢查單、選型評(píng)分表等。 工具分類(lèi)： 定義描述、主要用途、適用場(chǎng)景、應(yīng)用模版 目錄 第一單元： USS簡(jiǎn)介 意義與目的 體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容 工具應(yīng)用 知識(shí)積累 知識(shí)積累 知識(shí)內(nèi)容： 開(kāi)發(fā)商機(jī)： 開(kāi)發(fā)方法、接近客戶(hù)方案等 引導(dǎo)需求： 賣(mài)點(diǎn)知識(shí)庫(kù)、疼痛知識(shí)庫(kù)、提問(wèn)知識(shí)庫(kù) 建立標(biāo)準(zhǔn)： 調(diào)研知識(shí)庫(kù)、方案庫(kù)等 呈現(xiàn)價(jià)值： 簡(jiǎn)報(bào)庫(kù)、談判知識(shí)、異議庫(kù) 總結(jié) 回顧與總結(jié) 意義與目的 體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容 工具應(yīng)用 知識(shí)積累 結(jié)束 毛主席曾經(jīng)教導(dǎo)我們： 政策和
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