【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 痛的地方我們也要給他打出來(lái)。當(dāng)然這樣看上去好象有點(diǎn)欺騙的感覺(jué)，不過(guò)現(xiàn)在市場(chǎng)上面競(jìng)爭(zhēng)那么大有時(shí)候也需要用一些手段，而本生我們的產(chǎn)品就是很好的，但是客戶他不知道，他只有用了才會(huì)知道，所以必須要用上一些手段讓他購(gòu)買(mǎi)我們的軟件，從而讓他感受我們軟件的好處，提高我們的知名度。其實(shí)在這方面和前面也差不多了，唯一不同的就是這樣的公司比較大一點(diǎn)，劃分得更細(xì)一些，在這個(gè)時(shí)候老板基本上管理的事情不會(huì)很多，更多的事情是由下面的部門(mén)去分擔(dān)，而他關(guān)心的就是：回款多少，每天的報(bào)表要什么時(shí)候才可以看到。在這個(gè)時(shí)候，我們的重點(diǎn)就要放在其他部門(mén)上面，在這個(gè)時(shí)候就可以利用上面的方法去發(fā)現(xiàn)需求以達(dá)到購(gòu)買(mǎi)我們軟件的意愿。以上就是我在發(fā)現(xiàn)需求這個(gè)環(huán)節(jié)的評(píng)述，其實(shí)銷(xiāo)售還有幾個(gè)比較重要的東西就是：愛(ài)心，信心，恒心和熱忱心。把熱忱心和您的銷(xiāo)售工作結(jié)合在一起，那么，您的銷(xiāo)售工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。對(duì)銷(xiāo)售工作充滿熱忱的人，不論銷(xiāo)售時(shí)遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有報(bào)著這種態(tài)度，銷(xiāo)售才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。直銷(xiāo)流程之跟單談判談到銷(xiāo)售過(guò)程中的需求分析，其實(shí)最主要就是對(duì)客戶心態(tài)的把握，客戶的需求分為購(gòu)買(mǎi)需求、功能需求、價(jià)格需求等多種方面及方式，他們中的關(guān)系及微妙又復(fù)雜，其中涉及到為人處事等多方面的技能知識(shí)，但當(dāng)你熟悉這種溝通方式和手段后，成功只是遲早的事，下面就讓我們結(jié)合銷(xiāo)售、功能及價(jià)格來(lái)展開(kāi)對(duì)需求的定義：1）購(gòu)買(mǎi)需求是指在購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)中，客戶對(duì)自身企業(yè)發(fā)展規(guī)模和信息化水平所能帶來(lái)價(jià)值的一種綜合評(píng)估，是企業(yè)購(gòu)買(mǎi)管理型軟件的最根本需求體現(xiàn)。在這種情況下他們一般需要提供服務(wù)的軟件公司不僅僅是軟件的提供者，更要是一個(gè)管理方針、實(shí)施方法、流程制定的指導(dǎo)者。我們所能帶給客戶的價(jià)值一定要全面考慮其使用需求，要明白他們想要什么，而我們能夠提供什么，這些都是關(guān)鍵，至于把握的度這個(gè)問(wèn)題那就要自身的經(jīng)驗(yàn)來(lái)決定了。2）功能需求大家應(yīng)該很容易明白，功能――即軟件能夠做到的東西。既然有能夠做到的，那么肯定就有不是那么容易做到了。就目前的軟件市場(chǎng)來(lái)看，還沒(méi)有那款軟件可以滿足客戶100％的要求（請(qǐng)注意，我們這里談到的是“要求”，并不是“需求”，“購(gòu)買(mǎi)需求”中的“需求”是指客戶企業(yè)信息化所必須的東西，而“要求”我們且可以當(dāng)作是客戶為了滿足自己的使用習(xí)慣而希望軟件能夠達(dá)到的完美境界），那么在闡述這個(gè)方面的時(shí)候就要明確2/8原則，用20％的軟件功能來(lái)滿足80％的應(yīng)用，要注重應(yīng)用第一的概念。3）價(jià)格需求――又一個(gè)影響軟件成交的重要附加因素，說(shuō)它是附加因素是因?yàn)殡m然重要，但卻可以用引導(dǎo)客戶的“購(gòu)買(mǎi)需求”來(lái)得以彌補(bǔ)，不過(guò)通常在最后的關(guān)頭我們又不得不考慮到這個(gè)步驟。在此我們僅作為針對(duì)客戶需求的一個(gè)分支來(lái)討論，具體會(huì)在后面的“價(jià)格談判”中來(lái)詳細(xì)闡述。――競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案的建立過(guò)程是對(duì)之前對(duì)客戶口頭承諾的一種書(shū)面表達(dá)方式，在一些比較規(guī)范化流程化管理的客戶看來(lái)，這是至關(guān)重要的一步，它的好壞可能會(huì)直接影響到客戶的后續(xù)跟進(jìn)和成交意向。方案也分很多種，需求方案、產(chǎn)品方案、報(bào)價(jià)方案，他們的制作一定要顯示出公司的專(zhuān)業(yè)化和程序化，客戶不會(huì)嫌這些東西多的，哪怕他們并不會(huì)逐字逐句的去看。就好像一個(gè)好的電器品牌，那么它一定會(huì)有一份詳細(xì)而又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼f(shuō)明書(shū)一樣，大家去看的機(jī)會(huì)并不多，一般都是一掃而過(guò)，但這份說(shuō)明書(shū)的價(jià)值就在于告訴客戶，我們是一個(gè)正規(guī)的企業(yè)，我們有一流的實(shí)施及維護(hù)產(chǎn)品后續(xù)問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，選擇我們是您絕對(duì)值得信任的。在目前的甲乙雙方關(guān)系中，或許這種類(lèi)似資質(zhì)證明的“方案”不失為一個(gè)促進(jìn)成交的好手段。但是言歸正傳，既然說(shuō)是方案，那就該有個(gè)方案的文書(shū)格式，也不能完全就是繡花枕頭?？偟膩?lái)說(shuō)，需要注意的細(xì)節(jié)主要集中在以下幾個(gè)方面：1）首頁(yè)的客戶全稱(chēng)和方案類(lèi)別及文本控制說(shuō)明。2） 方案所需類(lèi)別（方案種類(lèi)）的細(xì)則說(shuō)明和官方闡述。3） 方案的準(zhǔn)確性和嚴(yán)謹(jǐn)性，切記花言巧語(yǔ)，一定要正規(guī)。4） 尾頁(yè)的詳細(xì)聯(lián)系方式和留有余地的措詞：例：如貴司對(duì)此方案有異議，請(qǐng)與我司聯(lián)系，我司將與貴司對(duì)本方案進(jìn)行進(jìn)一步的商討。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的前期過(guò)程走完流程的時(shí)候，下一個(gè)環(huán)節(jié)的開(kāi)始往往就伴隨著價(jià)格的問(wèn)題，這個(gè)長(zhǎng)期以來(lái)我們都比較忌諱的敏感話題始終要面臨著項(xiàng)目后期的流程所出現(xiàn)。但在這個(gè)時(shí)候我們需要想的就是：為什么客戶會(huì)和我談價(jià)格？大家應(yīng)該都能夠明白，因?yàn)樗J(rèn)可我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冞@里談到的“談價(jià)格”已經(jīng)不是訊價(jià)這種形式，而是雙方就產(chǎn)品價(jià)值和需求價(jià)值的體現(xiàn)。不過(guò)，話又說(shuō)回來(lái)，客戶雖然認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但是人潛意識(shí)的“殺價(jià)”心理是在所難免的，更何況誰(shuí)又不想以付出最小代價(jià)來(lái)獲得回報(bào)呢？心理情緒的照顧是不可缺少的部分。好了，現(xiàn)在客戶談價(jià)的動(dòng)機(jī)我們知道了，談價(jià)的心態(tài)我們也掌握了，剩下的就是要體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價(jià)值的時(shí)候了。亮點(diǎn)，這個(gè)是我們和同類(lèi)軟件相比的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，描述的輕重就取決于自己的發(fā)揮水平了。有時(shí)候一句話、一個(gè)詞就可以抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望（例如：及時(shí)性和合理避稅），當(dāng)然，還不僅僅是這些，方式方法千種萬(wàn)種，總的目的就是能夠吸引住客戶的關(guān)注度，體現(xiàn)出產(chǎn)品價(jià)值度。至于最后的心態(tài)問(wèn)題，這個(gè)是肯定要考慮的，但是不必太多，適當(dāng)?shù)脑诟杏X(jué)到客戶能夠接受了的前提下再少上一點(diǎn)，這比一下子把產(chǎn)品價(jià)值一落千丈更能夠得到客戶的認(rèn)可。在這里，我們按照價(jià)格談判的輕重緩急來(lái)個(gè)注意事項(xiàng)的分類(lèi)：1）自己的價(jià)格低限，不要輕易降低價(jià)格，價(jià)格的降低對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就是產(chǎn)品缺陷的體現(xiàn)，他會(huì)覺(jué)得你的東西沒(méi)有價(jià)值。 2）報(bào)價(jià)次數(shù)最多不要超過(guò)三次，第一次媒體價(jià)；第二次折扣價(jià)；第三此成交價(jià)。再對(duì)就會(huì)讓客戶覺(jué)得價(jià)格混亂，而且第二次和第三此報(bào)價(jià)不能相差過(guò)大。3）遇到有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，更是不能胡亂報(bào)價(jià)，左手打右手的出現(xiàn)最終只能是兩敗俱傷，換來(lái)的更是客戶的不信任（其實(shí)只要大家都遵守這個(gè)原則，價(jià)格肯定是可以越做越好的?？傊欢ㄒ鞔_，好的產(chǎn)品有好的賣(mài)法，一分錢(qián)一分貨。便宜的并不一定客戶就會(huì)選擇，就像盜版，那個(gè)三五塊一張的東西客戶自己都不會(huì)相信，更不用說(shuō)把自身的企業(yè)利益放之于上了！直銷(xiāo)流程之合同出單客戶如果基本確定了產(chǎn)品，那我們下一步就需要討論一下合同了，而怎么樣能促使客戶盡快的簽訂合同呢？我們可以采取幾種方法來(lái)做：，而且對(duì)我們的產(chǎn)品很認(rèn)可，那么可以給客戶一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格，這樣對(duì)于大家能夠長(zhǎng)期合作打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。，我們不要直接問(wèn)客戶是否可以簽合同或者什么時(shí)候簽等問(wèn)題；可以間接的問(wèn)客戶一些問(wèn)題，比如：XX經(jīng)理，我們現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)了，那我現(xiàn)在就開(kāi)始著手準(zhǔn)備出貨了，您這邊的相關(guān)設(shè)備和人員要盡快到位哦……或者采取選擇的方法來(lái)引導(dǎo)客戶：XX總，您看我們是先安排培訓(xùn)呢還是先開(kāi)始安裝軟件實(shí)施呢？……首先是最敏感的一個(gè)問(wèn)題，因此我們可以多利用價(jià)格來(lái)輔助我們達(dá)到目的。比如：XX總，我現(xiàn)在手上還有一個(gè)特價(jià)的權(quán)限，本月就到期了，如果您現(xiàn)在就能定下來(lái)的話，我就馬上申請(qǐng)……又如：我現(xiàn)在申請(qǐng)的這個(gè)價(jià)格如果本周之內(nèi)不定下來(lái)的話，就很難申請(qǐng)了，請(qǐng)您這邊盡快決定……總之一句話：根據(jù)客戶的具體情況來(lái)選擇具體的方法，只要抓住客戶的心理就能找到最好的方法。能夠開(kāi)始簽訂合同時(shí)，我們的工作就已經(jīng)完成了40%，說(shuō)明前面和客戶已經(jīng)基本談的差不多了，恭喜！雖然如此，但我們?nèi)匀获R虎不得，尤其在簽訂合同時(shí)一定要注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。下面我們就來(lái)一起看看需要注意什么？合同的甲乙雙方要明確：甲方為用戶公司；乙方是任我行公司。甲方信息要填寫(xiě)完整：公司名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話！便于公司整理歸檔客戶信息，對(duì)客戶情況有一個(gè)全面的掌握和了解。公司有規(guī)范的合同文本，絕大多數(shù)的條款都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)律師審定的，因此升級(jí)維護(hù)部分的內(nèi)容是我們需要注意的。1）一般來(lái)說(shuō)，用戶可享受任我行公司軟件同版本升級(jí)免費(fèi)服務(wù)壹年的時(shí)間，如果客戶要求更長(zhǎng)的時(shí)間，可以在軟件價(jià)格上作相應(yīng)的調(diào)整，這也是與客戶提高軟件價(jià)格的一個(gè)可用之處。2）在討論系統(tǒng)出現(xiàn)故障，任我行公司人員如何來(lái)處理時(shí)，需要盡可能為自己爭(zhēng)取有利條件；因?yàn)楣镜募夹g(shù)人員原則上是不會(huì)免費(fèi)上門(mén)服務(wù)的，技術(shù)人員多用電話、電子郵件進(jìn)行遠(yuǎn)程維護(hù)更多的都是銷(xiāo)售人員自己上門(mén)做服務(wù)，需要銷(xiāo)售人員自己上門(mén)維護(hù)，因此在上門(mén)維護(hù)這方面的條件設(shè)定時(shí)可作為備注注明：上門(mén)維護(hù)為收費(fèi)服務(wù)，費(fèi)用可由雙方根據(jù)具體情況協(xié)商。 客戶的付款方式也是非常重要的一項(xiàng)合同內(nèi)容。如何付款、如何在合同中來(lái)約束客戶，讓自己能夠盡早的收回款項(xiàng)是需要我們考慮周全的。下面可介紹幾種方式供參考。1） 先我們要明確，作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，僅僅把軟件賣(mài)出去是不夠的，更重要的是盡快的把軟件款收回來(lái)。因此我們要先分析客戶不愿付全款的原因是什么？客戶一般是不會(huì)主動(dòng)說(shuō)要付全款的，總是希望能夠先把軟件用好，再談付款的問(wèn)題；這時(shí)候我們就要首先讓客戶意識(shí)到一個(gè)受法律約束的條款。我們可以視金額的大小來(lái)決定付款方式，比如在壹萬(wàn)以內(nèi)最好要求客戶在軟件安裝、調(diào)試完畢后即付全款。如果金額在壹萬(wàn)元以上，要盡可能多的收首期款，并且要明確尾款收取的時(shí)間期限。一般可以簽訂合同即收取20%訂金，出貨并且安裝、調(diào)試完畢收取5070%、在軟件平穩(wěn)運(yùn)行一周至半個(gè)月時(shí)，收取最后的尾款。2） 其次我們還要根據(jù)客戶的具體情況來(lái)決定付款方式。如果客戶對(duì)軟件的感覺(jué)比較好，而且公司的財(cái)務(wù)人員（出錢(qián)的）和公司決策者（同意出錢(qián)的）都比較支持，那么我們?cè)诤炗喐犊罘绞綍r(shí)，不妨大度一點(diǎn)，不要和客戶計(jì)較太多。相反，如果客戶從開(kāi)始就表現(xiàn)的對(duì)價(jià)格、付款方式很不情愿、很計(jì)較，那么在簽合同時(shí)一定要明確以上所說(shuō)的幾點(diǎn)，要有錙銖必較的勁頭，為今后的收款創(chuàng)造盡可能多的條件。直銷(xiāo)流程之簽約收款合同簽訂完后需要發(fā)貨，直銷(xiāo)人員具體流程如下：一、 客戶已經(jīng)簽字蓋章的合同由大區(qū)總經(jīng)理簽字，然后合同交由財(cái)務(wù)部蓋章，之后請(qǐng)商務(wù)部相關(guān)同事打出庫(kù)單，再到生產(chǎn)部領(lǐng)貨。二、 件交給客戶，并請(qǐng)客戶當(dāng)面驗(yàn)收。打開(kāi)軟件包裝，對(duì)照裝盒清單清點(diǎn)，請(qǐng)客戶填寫(xiě)用戶回執(zhí)。簽訂合同、給客戶實(shí)施培訓(xùn)后，就需要收款了，如果客戶很耿直，也按照合同來(lái)付款，那銷(xiāo)售人員就會(huì)輕松許多。這樣的情況我們不需要過(guò)多來(lái)討論；需要重點(diǎn)來(lái)看看對(duì)收款難的客戶如何處理。在給客戶做實(shí)施和服務(wù)時(shí)，一定要盡量做好，這樣客戶在付款時(shí)就會(huì)少一些理由和借口。對(duì)長(zhǎng)期找各種理由不付