【正文】 價(jià)值的一種綜合評(píng)估，是企業(yè)購(gòu)買管理型軟件的最根本需求體現(xiàn)。既然有能夠做到的，那么肯定就有不是那么容易做到了。――競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案的建立過(guò)程是對(duì)之前對(duì)客戶口頭承諾的一種書(shū)面表達(dá)方式，在一些比較規(guī)范化流程化管理的客戶看來(lái)，這是至關(guān)重要的一步，它的好壞可能會(huì)直接影響到客戶的后續(xù)跟進(jìn)和成交意向。但是言歸正傳，既然說(shuō)是方案，那就該有個(gè)方案的文書(shū)格式，也不能完全就是繡花枕頭。4） 尾頁(yè)的詳細(xì)聯(lián)系方式和留有余地的措詞：例：如貴司對(duì)此方案有異議，請(qǐng)與我司聯(lián)系，我司將與貴司對(duì)本方案進(jìn)行進(jìn)一步的商討。好了，現(xiàn)在客戶談價(jià)的動(dòng)機(jī)我們知道了，談價(jià)的心態(tài)我們也掌握了，剩下的就是要體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價(jià)值的時(shí)候了。在這里，我們按照價(jià)格談判的輕重緩急來(lái)個(gè)注意事項(xiàng)的分類：1）自己的價(jià)格低限，不要輕易降低價(jià)格，價(jià)格的降低對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就是產(chǎn)品缺陷的體現(xiàn)，他會(huì)覺(jué)得你的東西沒(méi)有價(jià)值?？傊?，一定要明確，好的產(chǎn)品有好的賣法，一分錢一分貨。能夠開(kāi)始簽訂合同時(shí)，我們的工作就已經(jīng)完成了40%，說(shuō)明前面和客戶已經(jīng)基本談的差不多了，恭喜！雖然如此，但我們?nèi)匀获R虎不得，尤其在簽訂合同時(shí)一定要注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。1）一般來(lái)說(shuō)，用戶可享受任我行公司軟件同版本升級(jí)免費(fèi)服務(wù)壹年的時(shí)間，如果客戶要求更長(zhǎng)的時(shí)間，可以在軟件價(jià)格上作相應(yīng)的調(diào)整，這也是與客戶提高軟件價(jià)格的一個(gè)可用之處。下面可介紹幾種方式供參考。如果金額在壹萬(wàn)元以上，要盡可能多的收首期款，并且要明確尾款收取的時(shí)間期限。相反，如果客戶從開(kāi)始就表現(xiàn)的對(duì)價(jià)格、付款方式很不情愿、很計(jì)較，那么在簽合同時(shí)一定要明確以上所說(shuō)的幾點(diǎn)，要有錙銖必較的勁頭，為今后的收款創(chuàng)造盡可能多的條件。簽訂合同、給客戶實(shí)施培訓(xùn)后，就需要收款了，如果客戶很耿直，也按照合同來(lái)付款，那銷售人員就會(huì)輕松許多。為了收款時(shí)盡可能的減少麻煩，在簽訂合同時(shí)要注意；在給客戶做服務(wù)時(shí)要做好；與客戶的關(guān)系要做好。那我們就來(lái)談?wù)撘幌轮变N人員在為客戶做售后服務(wù)的過(guò)程中應(yīng)該注意的地方有那些？、平和的語(yǔ)氣、用心和客戶交流我們出去為客戶解決問(wèn)題的時(shí)候代表的是公司的名義，所以我們時(shí)刻要牢記這一點(diǎn)，言行舉止都有可能損害公司的名義或者利益。我們要做到守時(shí)，答應(yīng)了什么時(shí)候?yàn)樗鉀Q問(wèn)題就要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地。、準(zhǔn)確性、客戶滿意度我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都會(huì)給自己定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，給客戶處理問(wèn)題的時(shí)候也是一樣，也應(yīng)該理定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。也許我們會(huì)遇到這種情況，周末休假的時(shí)候會(huì)有客戶給我們打電話來(lái)咨詢他遇到的問(wèn)題，希望我們給他一個(gè)好的解決方案，我們應(yīng)該馬上給予回復(fù)。這個(gè)需要我們自身對(duì)軟件的認(rèn)識(shí)程度和經(jīng)驗(yàn)的積累，以及同事之間的探討。我們都要一一做到，我相信你做到這些后，客戶應(yīng)該會(huì)很滿意的。遠(yuǎn)程協(xié)助已經(jīng)成為我們現(xiàn)在解決問(wèn)題的一種高效手段！我們已經(jīng)在工作體會(huì)到它給我們帶來(lái)的便利，大大的提高了我們解決售后服務(wù)的能力及時(shí)間。如果客戶不能出使有效的合同，或者是客戶沒(méi)有在免費(fèi)的上門(mén)服務(wù)期內(nèi)，我們可以向客戶說(shuō)明我們?yōu)槭裁词召M(fèi)，以及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。能力越強(qiáng)的銷售人員，越能保持良好的人際關(guān)系，就越能保持更多的客戶。客戶在購(gòu)買軟件和開(kāi)始應(yīng)用之后，可能經(jīng)常遇到一些自身流程與軟件不相適應(yīng)的地方，定期主動(dòng)給客戶打電話，或者經(jīng)過(guò)客戶辦公地點(diǎn)的時(shí)候主動(dòng)上門(mén)回訪，僅這一點(diǎn)就能讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)意和主動(dòng)，當(dāng)在與客戶的交談當(dāng)中，了解到客戶存在流程應(yīng)用問(wèn)題，主動(dòng)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)給客戶提出建議，一旦被客戶采納，客戶會(huì)非常感激你的幫助，從而建立更加來(lái)年更好的關(guān)系。：以老推新比自己直接找新客戶的效果要好，因?yàn)槔峡蛻粼谑褂卯a(chǎn)品之后有自己的見(jiàn)解，特別是在感受產(chǎn)品帶來(lái)的好處后，老客戶一般無(wú)形之中都會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品帶來(lái)的好處，當(dāng)老客戶給新客戶推薦的時(shí)候，就會(huì)影響到所推薦的新客戶，促使新客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生較好的感覺(jué)，為以后的銷售打下了良好的基礎(chǔ)；另外，特別對(duì)于規(guī)模較大的老客戶，他們?cè)谧约旱乃鶎俚男袠I(yè)中有自己的關(guān)系網(wǎng)，一般來(lái)講老客戶推薦的新客戶的規(guī)模都會(huì)與其也相近，這樣一來(lái)至少可以保障新客戶資源的質(zhì)量。 營(yíng)銷技巧 掃街技巧1） 初次的客戶陌生拜訪首先應(yīng)該放平自己的心態(tài)，把自己當(dāng)做一個(gè)管理方面的專家，是給客戶帶去管理思想的，而并非只是一個(gè)推銷員。更多的把話筒交給客戶，從而了解到客戶的需求，才能更好的把握好客戶的心態(tài)與對(duì)軟件的需求，對(duì)癥下藥。這樣就能跟好的將距離拉近，顯得不是很陌生。 行業(yè)、商會(huì)聯(lián)系技巧1）順藤摸瓜式每一個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)，及時(shí)維護(hù)好自己的客戶，當(dāng)關(guān)系近到一定距離，即可以向客戶要求介紹此行業(yè)的形式，或讓客戶給自己介紹此行業(yè)的高層人員，并要求一起去拜訪。3）通過(guò)自己的人脈關(guān)系 運(yùn)用自己身邊朋友的關(guān)系去尋找。2）做顧問(wèn)式銷售而非問(wèn)答式銷售顧問(wèn)式銷售指讓自己成為這方面的專家，結(jié)合客戶公司的現(xiàn)狀給予一個(gè)管理思想。他不是你的客戶而是你的朋友。7）擁有較廣的知識(shí)面為良好的溝通搭建橋梁人與人溝通需要共同的話題，而這些話題需要每個(gè)人在生活中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的去積累的，人都有一種愿意與共性的人交流，抓住這一點(diǎn)就能更好的去與客戶進(jìn)行溝通。3. 其他技巧1）注重自身的魅力養(yǎng)培用自己的魅力去感染客戶，用自己的親和度去拉近客戶，不要把自己定位在一個(gè)銷售人員。請(qǐng)相信，價(jià)值是自己的！銷售人員的基本素質(zhì)銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，更需要對(duì)銷售工作的理解與悟性，因此，不是任何人都適合做銷售工作。所謂好的心態(tài)我的理解是不怕困難，勇往直前。儀表有一個(gè)好的儀表就會(huì)給客戶一個(gè)好的印象，加深客戶對(duì)我們的第一印象也是成功銷售產(chǎn)品的重要砝碼。我們要會(huì)去判斷市場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品的需求，更要去分析每一個(gè)客戶，去把握他們的心理，在細(xì)節(jié)上往往要針對(duì)客戶做一些計(jì)劃與準(zhǔn)備。當(dāng)談判停滯不前時(shí)，我們要更主動(dòng)的出擊，這個(gè)時(shí)候我們不只需要勇氣，更重要的是智慧。吃苦耐勞精神風(fēng)格堅(jiān)苦樸素正是我們中華民族的光榮傳統(tǒng)；吃得苦中苦，方為人上人，更是治理名言。信譽(yù)度信譽(yù)度也可以說(shuō)是一個(gè)銷售人員的品行道德，包括對(duì)公司的忠誠(chéng)，對(duì)客戶的承諾。通常情況下，我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，都會(huì)遇到客戶問(wèn)及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的問(wèn)題。要維護(hù)在客戶面前的信譽(yù)，銷售人員必須坦誠(chéng)和誠(chéng)實(shí)，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇與決定。在客戶面前我們要表現(xiàn)的陽(yáng)光自信，要讓客戶感覺(jué)到選擇我們是完全正確的。銷售過(guò)程是對(duì)客戶的說(shuō)服與指導(dǎo)過(guò)程，只有掌握了必要的知識(shí)，才能進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服與指導(dǎo)。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。５０ / 50。因?yàn)楸I版軟件本身就存在的瑕疵，缺乏對(duì)數(shù)據(jù)的安全性與穩(wěn)定性的保護(hù)，雖然我們前期會(huì)遭到客戶的無(wú)數(shù)次拒絕，但我們一定不要放棄，當(dāng)說(shuō)服客戶數(shù)據(jù)對(duì)他們的重要性時(shí)，客戶一定會(huì)購(gòu)買正版軟件。具備“試一試”的勇氣，堅(jiān)持到底雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動(dòng)，那就失去了探索的勇氣。前不久在一次財(cái)務(wù)軟件的銷售中，由于自己對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)的了解不夠，售前自己就有些發(fā)慌，當(dāng)面對(duì)客戶的財(cái)務(wù)專員所提出的問(wèn)題時(shí)，自己就是一頭的霧水，你更不要試著去編一些答案，因?yàn)榇藭r(shí)的客戶在財(cái)務(wù)上就是專家了，就是因?yàn)樽约簺](méi)有去學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)，就丟掉了一次機(jī)會(huì)。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動(dòng)。 熱情與激情對(duì)生活充滿熱情，對(duì)工作充滿激情，在生活中享受工作，在工作中享受生活，也是我們四川大區(qū)一直所提倡的。若客戶已經(jīng)決定購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行貶損，必然會(huì)引起客戶反感。舉一個(gè)我的例子：一次為客戶安裝服裝2005，當(dāng)中了解到客戶對(duì)如何管理好一個(gè)公司頗有興趣，我就給她建議去聽(tīng)一下余世維的講座，客戶卻說(shuō)不知道在哪里能買到，我順便說(shuō)下次過(guò)來(lái)給她帶些光盤(pán)，回公司后就找管理規(guī)劃部借了一些銷售講座方面的光盤(pán)，等下次再到客戶那里時(shí)，客戶卻主動(dòng)問(wèn)起了這件事，就趕快從包里拿出光盤(pán)給客戶拷貝了一些。當(dāng)我們把產(chǎn)品銷售給客戶時(shí)，看到的是客戶對(duì)我們信任，看到是公司對(duì)我們的認(rèn)可，那么你還會(huì)在乎風(fēng)雨酷暑中的自己?jiǎn)?，因?yàn)槲覀冇辛讼矏?。團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神我們?cè)阡N售軟件的過(guò)程中，如會(huì)議營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷，以及結(jié)伴出去掃樓，都可以體現(xiàn)出來(lái)每一個(gè)銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，它是要求我們每一位銷售人員都要以公司的整體利益為最高利益，圍繞共同的目標(biāo)奮斗不息。進(jìn)攻性進(jìn)攻才是最好的防守，不斷的去進(jìn)攻、去攻破客戶才可以更好的提高我們的業(yè)績(jī)。市場(chǎng)敏銳度與計(jì)劃力機(jī)會(huì)不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動(dòng)的成果。比如，當(dāng)陌生拜訪客戶時(shí)，總會(huì)遭到對(duì)方的冷眼相待，如果承受不了這種冷漠，就會(huì)給自己的信心以打擊，從而影響一天的正常工作，這個(gè)時(shí)候我們更需要的是鼓勵(lì)，而這種激勵(lì)別人是給予不了的，要靠我們自己。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。售后的定期回訪很重要，要體現(xiàn)出他得到的并非只是一套軟件而是多了一個(gè)朋友。可以讓客戶感覺(jué)到他雖然失去了一方面但他也得到了另一方面。5）言行舉止隨著周圍環(huán)境的變化而變化做為一位銷售人員要適應(yīng)各種性格的客戶和適應(yīng)各種環(huán)境，隨其改變自己的銷售形象與技巧。3）商務(wù)禮儀微笑、專業(yè)、禮貌是基本所要具備的，在形象上給予客戶一個(gè)良好的形象，取得客戶的信任，為銷售做好最基本的鋪墊。丟掉傳統(tǒng)的銷售模式與銷售思想，在思想上樹(shù)立現(xiàn)代的銷售思想——銷售自己而非銷售產(chǎn)品。2）通過(guò)電話尋找行業(yè)、商會(huì)。4） 結(jié)束語(yǔ)應(yīng)注重禮貌在結(jié)束時(shí)別忘了說(shuō)一句：XX再見(jiàn)。4） 把握好客戶的跟進(jìn)時(shí)間 電話營(yíng)銷技巧1） 電話營(yíng)銷需要激情電話營(yíng)銷是銷售中最需要激情的，因?yàn)槟愕某晒εc否就只是通過(guò)一根電話線，所以一定要在打話前把自己的激情提到最高，讓你的激情能通過(guò)電話線傳染給對(duì)方。再次運(yùn)用隨機(jī)應(yīng)變的銷售方式，其方式有一般的派送資料單、先把自己做為客戶的客戶去了解需求、顧問(wèn)式的銷售方式、運(yùn)用自我魅力的溝通等?？傊?，與客戶建立良好關(guān)系是從售后服務(wù)開(kāi)始，不斷地保持和維護(hù)于老客戶之間的關(guān)系，促進(jìn)老客戶二次資源的挖掘，并利用關(guān)系開(kāi)拓新的客戶資源。這樣一來(lái)客戶就需要現(xiàn)有的產(chǎn)品能夠更大化的配合和幫助企業(yè)的進(jìn)步，很多客