【正文】 營(yíng)銷是銷售中最需要激情的，因?yàn)槟愕某晒εc否就只是通過(guò)一根電話線，所以一定要在打話前把自己的激情提到最高，讓你的激情能通過(guò)電話線傳染給對(duì)方?？傊c客戶建立良好關(guān)系是從售后服務(wù)開始，不斷地保持和維護(hù)于老客戶之間的關(guān)系，促進(jìn)老客戶二次資源的挖掘，并利用關(guān)系開拓新的客戶資源。這種關(guān)系的形成條件是在售后服務(wù)極為周到的狀態(tài)下才能成立的。在解決售后服務(wù)的時(shí)候，我們需要掌握的技術(shù)應(yīng)該包括：軟件自身的知識(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)的簡(jiǎn)單運(yùn)用知識(shí)，計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備知識(shí)（網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，計(jì)算機(jī)硬件知識(shí)）。我們應(yīng)該提高自己解決問(wèn)題的能力，讓自己很快就能找到問(wèn)題的所在，在客戶心理樹立自己的專業(yè)化形象！我們常說(shuō)：自己說(shuō)自己好，那不算好；要讓別人說(shuō)你好，那才算好！我們?cè)诮o客戶處理問(wèn)題的時(shí)候要讓客戶滿意。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題的時(shí)候，我們應(yīng)該及時(shí)給客戶解決問(wèn)題，不管我們到不到現(xiàn)場(chǎng)都應(yīng)該做到及時(shí)性。其實(shí)我們也可以換一種方式來(lái)考慮，站在客戶的立場(chǎng)來(lái)想這個(gè)問(wèn)題就很快能理解客戶的心理了。在給客戶做實(shí)施和服務(wù)時(shí)，一定要盡量做好，這樣客戶在付款時(shí)就會(huì)少一些理由和借口。2） 其次我們還要根據(jù)客戶的具體情況來(lái)決定付款方式。 客戶的付款方式也是非常重要的一項(xiàng)合同內(nèi)容。，我們不要直接問(wèn)客戶是否可以簽合同或者什么時(shí)候簽等問(wèn)題；可以間接的問(wèn)客戶一些問(wèn)題，比如：XX經(jīng)理，我們現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)了，那我現(xiàn)在就開始著手準(zhǔn)備出貨了，您這邊的相關(guān)設(shè)備和人員要盡快到位哦……或者采取選擇的方法來(lái)引導(dǎo)客戶：XX總，您看我們是先安排培訓(xùn)呢還是先開始安裝軟件實(shí)施呢？……首先是最敏感的一個(gè)問(wèn)題，因此我們可以多利用價(jià)格來(lái)輔助我們達(dá)到目的。有時(shí)候一句話、一個(gè)詞就可以抓住客戶的購(gòu)買欲望（例如：及時(shí)性和合理避稅），當(dāng)然，還不僅僅是這些，方式方法千種萬(wàn)種，總的目的就是能夠吸引住客戶的關(guān)注度，體現(xiàn)出產(chǎn)品價(jià)值度。2） 方案所需類別（方案種類）的細(xì)則說(shuō)明和官方闡述。3）價(jià)格需求――又一個(gè)影響軟件成交的重要附加因素，說(shuō)它是附加因素是因?yàn)殡m然重要，但卻可以用引導(dǎo)客戶的“購(gòu)買需求”來(lái)得以彌補(bǔ)，不過(guò)通常在最后的關(guān)頭我們又不得不考慮到這個(gè)步驟。只有報(bào)著這種態(tài)度，銷售才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。如果一開始我給她談?wù)孳浖窃趺丛趺吹暮?，我可以確定我肯定失敗。當(dāng)然一個(gè)公司中有很多不同的部門，而每個(gè)部門的需求都不一樣也許這個(gè)部門沒(méi)有需求，但可以再試試其他的部門也許會(huì)有，總的來(lái)說(shuō)可分為三個(gè)方面的需求：一，老總需求，二，財(cái)務(wù)需求，三，業(yè)務(wù)需求。 一般用我們軟件比較早的客戶絕大部分都應(yīng)該是佼佼者，為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)楝F(xiàn)在還有很大一部分商家的觀念還是比較落后，他如果沒(méi)有看到實(shí)際的東西他一般是不會(huì)對(duì)現(xiàn)狀做出改變的，只有那些有創(chuàng)新精神的客戶，有吃螃蟹勇氣的客戶才會(huì)邁出向成功的一步，后面的其他人的話都是看到這個(gè)東西有甜頭才會(huì)跟上來(lái)，即便是如此，這部分人都還是算很不錯(cuò)的，畢竟現(xiàn)在還有這么多的客戶還是手工做帳。一般是分以下幾個(gè)情況： 首先，在和客戶談話中如果感覺客戶規(guī)模是比較小的，感覺用個(gè)單機(jī)的應(yīng)該就可以了，一般這種客戶的心態(tài)其實(shí)很簡(jiǎn)單，用的是正版的財(cái)務(wù)管理軟件，是正版的就可以，至于功能什么的基本夠用就可以，給拿最便宜的就行，這種客戶的話可以先給他上個(gè)普及版先普及普及基礎(chǔ)教育，為我們以后的高版本以及網(wǎng)絡(luò)版打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。直銷流程之挖掘需求孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們?cè)诮o客戶推銷我們的產(chǎn)品的時(shí)候，如果先了解客戶目前的實(shí)際情況，了解他們目前的經(jīng)營(yíng)方式，這樣我們就能大致的知道客戶更需要哪一種產(chǎn)品才能更有效的管理。發(fā)展老客戶，通過(guò)老客戶的來(lái)電，根據(jù)他們的需要來(lái)進(jìn)行處理（升級(jí)、換版本、安裝網(wǎng)絡(luò)版等）。我們應(yīng)該把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，多和這些客戶交流，然后上門拜訪。以建立更詳細(xì)的客戶信息。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。1）只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售我們必須了解有關(guān)客戶行業(yè)的信息。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加站點(diǎn)；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中超值的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下單等。1） 掌握專業(yè)推銷技巧。同時(shí)要準(zhǔn)備我們?cè)谘菔净蛘邔?shí)施過(guò)程中所需要的包括我們管家婆和各種在實(shí)施中需要的支持管家婆運(yùn)行的軟件（如sql server 2000），以及各種更新的補(bǔ)丁程序。處事老練，行為得體，能冷靜分析一切，理智。 直銷客戶的發(fā)展：為客戶提供優(yōu)良的售后服務(wù)，爭(zhēng)取客戶介紹客戶，提高我們軟件在市場(chǎng)中的影響力，擴(kuò)大我們的銷售。 協(xié)助配合市場(chǎng)中心與當(dāng)?shù)刎?cái)稅系統(tǒng)、中小企業(yè)局、藥監(jiān)局等職能部門保持良好的關(guān)系，樹立公司的品牌形象，必要時(shí)，進(jìn)行政府公關(guān)，爭(zhēng)取行政銷售的大單。 直銷流程之售前準(zhǔn)備優(yōu)秀的士兵一定會(huì)在戰(zhàn)前做好充分的準(zhǔn)備。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。3）比較客戶價(jià)格。對(duì)于客戶我們就是以一種專家的身份出現(xiàn)。做了那么久的銷售，我簡(jiǎn)單地做了一下總結(jié)。然后經(jīng)常給客戶打電話，何客戶多交流，以便能有效推銷我們的產(chǎn)品。我們?cè)阡N售出了我們的產(chǎn)品之后，應(yīng)該經(jīng)常和客戶溝通、交流并定期回訪，做好售后服務(wù)工作，讓客戶信任我們，和客戶建立友好的關(guān)系，打造好我們產(chǎn)品的形象，這就等于我們?cè)跓o(wú)形之中為我們的產(chǎn)品打廣告、樹形象。這樣我們可以直接在會(huì)上介紹我們的產(chǎn)品并推銷我們的產(chǎn)品。能給客戶熟練的演示帳套。這種客戶你最好分析清楚為什么要上網(wǎng)絡(luò)版，他的好處是什么，他能把你公司里面哪部分的流程簡(jiǎn)化，在什么地方可以幫你省錢，什么地方可以幫你節(jié)約人力物力，幫你控制好你的人，如權(quán)限的控制。銷售其實(shí)是有很多環(huán)節(jié)來(lái)構(gòu)成的，在這里主要講一下關(guān)于需求方面的話題。以下是一個(gè)案例。其實(shí)在這方面和前面也差不多了，唯一不同的就是這樣的公司比較大一點(diǎn)，劃分得更細(xì)一些，在這個(gè)時(shí)候老板基本上管理的事情不會(huì)很多，更多的事情是由下面的部門去分擔(dān)，而他關(guān)心的就是：回款多少，每天的報(bào)表要什么時(shí)候才可以看到。在這種情況下他們一般需要提供服務(wù)的軟件公司不僅僅是軟件的提供者，更要是一個(gè)管理方針、實(shí)施方法、流程制定的指導(dǎo)者。方案也分很多種，需求方案、產(chǎn)品方案、報(bào)價(jià)方案，他們的制作一定要顯示出公司的專業(yè)化和程序化，客戶不會(huì)嫌這些東西多的，哪怕他們并不會(huì)逐字逐句的去看。當(dāng)一個(gè)銷售項(xiàng)目的前期過(guò)程走完流程的時(shí)候，下一個(gè)環(huán)節(jié)的開始往往就伴隨著價(jià)格的問(wèn)題，這個(gè)長(zhǎng)期以來(lái)我們都比較忌諱的敏感話題始終要面臨著項(xiàng)目后期的流程所出現(xiàn)。 2）報(bào)價(jià)次數(shù)最多不要超過(guò)三次，第一次媒體價(jià)；第二次折扣價(jià)；第三此成交價(jià)。下面我們就來(lái)一起看看需要注意什么？合同的甲乙雙方要明確：甲方為用戶公司；乙方是任我行公司。1） 先我們要明確，作為銷售人員來(lái)說(shuō)，僅僅把軟件賣出去是不夠的，更重要的是盡快的把軟件款收回來(lái)。直銷流程之簽約收款合同簽訂完后需要發(fā)貨，直銷人員具體流程如下：一、 客戶已經(jīng)簽字蓋章的合同由大區(qū)總經(jīng)理簽字，然后合同交由財(cái)務(wù)部蓋章，之后請(qǐng)商務(wù)部相關(guān)同事打出庫(kù)單，再到生產(chǎn)部領(lǐng)貨。直銷流程之售后服務(wù)在當(dāng)今社會(huì)中人們?cè)絹?lái)看重一個(gè)商品的售后服務(wù)！一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，它就必須提高自己的產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品的銷量也取決于企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品的售后服務(wù)。沒(méi)有特別特殊的原因不要推遲，即使自己不能親自上門也應(yīng)該叫同事及時(shí)上門處理，并讓同事代自己說(shuō)明沒(méi)有親自上門的原因，希望客戶理解（向客戶道歉）。如果當(dāng)時(shí)自己不能解決的問(wèn)題我們應(yīng)該給客戶說(shuō)明一下，到了工作日我們會(huì)很快的給他解決的。當(dāng)然客戶的滿意度需要前兩者來(lái)支撐（及時(shí)性、準(zhǔn)確性），你的良好態(tài)度也起到了重要作用！技術(shù)是我們做售后服務(wù)的重要支撐平臺(tái)，沒(méi)有良好的技術(shù)支撐我們很難完成售后服務(wù)所遇到的問(wèn)題。附件：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)軟件版本費(fèi)用備注單機(jī)版100—200元可根據(jù)客戶的路程加100元網(wǎng)絡(luò)版（局域）200—300元可根據(jù)客戶的路程加100200元網(wǎng)絡(luò)版（遠(yuǎn)程）200—500元可根據(jù)客戶的路程加100200元客戶的再次挖掘積累新客戶資源固然重要，但老客戶的再次挖掘?qū)τ阡N售人員來(lái)講是也是很重要的。這種關(guān)系的建立，讓銷售人員與客戶成為朋友，朋友之間互相幫助，老客戶就會(huì)很主動(dòng)的給你介紹與他關(guān)系甚好的新客戶資源；：客戶的需求是無(wú)止境的，特別是客戶都在尋求發(fā)展，公司的業(yè)務(wù)范圍也在不斷的擴(kuò)展。其實(shí)要注意自己在客戶面前留下的第一印象，畢竟他們首先看到的是你的外表。3） 專業(yè)知識(shí)是硬件在知道對(duì)方的需求時(shí)應(yīng)及時(shí)說(shuō)明公司軟件在處理他需求時(shí)的實(shí)用性，這個(gè)必須是對(duì)公司產(chǎn)品有很深入的了解。談判技巧溝通技巧1）充分學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是信心與勇氣的來(lái)源了解每一款產(chǎn)品的特色與每一個(gè)模塊的功能，最好的方法就是做熟產(chǎn)品流程。不要把每次與客戶交談就當(dāng)作是銷售產(chǎn)品，可以把他當(dāng)做你的朋友，用心去交流，用心去為客戶服務(wù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)通過(guò)每次銷售，你會(huì)多一個(gè)朋友。2）售后要做到有問(wèn)必答，把客戶當(dāng)做一個(gè)朋友用心去幫助客戶解決他現(xiàn)在的問(wèn)題，在幫助他的同時(shí)也在幫助自己成長(zhǎng)與積累。我們要善于自我情緒的調(diào)節(jié)。我認(rèn)為計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目的的前提，我們要去計(jì)劃銷售過(guò)程中的每一個(gè)步驟，設(shè)想會(huì)遇到的障礙，當(dāng)我們排除了故障時(shí)，就會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)有利于我們的銷售格局，正因?yàn)槿绱?，?yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。銷售這份工作本身就是先苦后甜，因?yàn)槲覀兏冻鲂量?，才能得到回?bào)，也是銷售工作的魅力所在。這時(shí)，銷售人員極有可能會(huì)貶低競(jìng)爭(zhēng)者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。學(xué)習(xí)能力對(duì)優(yōu)秀的銷售人員來(lái)說(shuō)，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售契機(jī)，從而逐步成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員