【正文】 任我行銷售指導(dǎo)手冊提綱一、 什么是直銷1．什么是直銷………………………………………………………………………52．直銷人員的崗位職責(zé) …………………………………………………… ……5二、直銷流程㈠、售前準(zhǔn)備 1．技術(shù)準(zhǔn)備…………………………………………………………………………82．市場準(zhǔn)備……………………………………………………………… ………103．客戶信息準(zhǔn)備………………………………………………………… ………10㈡、尋找客戶 1．掃街……………………………………………………………………… ……132．黃頁電話聯(lián)系…………………………………………………………… ……133．網(wǎng)絡(luò)信息收集…………………………………………………………… ……13…………………………………………………………………………14…………………………………………………………………………14……………………………………………………………………14………………………………………………………………………14㈢、挖掘需求1．客戶把握……………………………………………………………… ………16 ①規(guī)模………………………………………………………………………………16②信息化現(xiàn)狀…………………………………………………………… ……… 17③行業(yè)地位…………………………………………………………………………17 2．發(fā)現(xiàn)需求 ………………………………………………………………………18 ①老總需求…………………………………………………………………………18②財務(wù)需求與業(yè)務(wù)需求……………………………………………………………19㈣、跟單談判1．分析需求……………………………………………………………… ………222．建立方案——競爭對手…………………………………………… …………223．價格談判………………………………………………………………… ……23㈤、合同出單………………………………………………………………………26㈥、簽約收款………………………………………………………………………28㈦、售后服務(wù)1．態(tài)度……………………………………………………………………… ……312．標(biāo)準(zhǔn)………………………………………………………………………… …323．費用……………………………………………………………………… ……33㈧、再次挖掘……………………………………………………………35…………………………………………………………………………35…………………………………………………………………………35…………………………………………………………………………36三、直銷的方法與技巧㈠、營銷技巧1．掃街技巧…………………………………………………………………… …382．電話營銷技巧…………………………………………………………… ……393．行業(yè)、商會聯(lián)系技巧…………………………………………………… ……40㈡、談判技巧1．溝通技巧…………………………………………………………………… …412．價格談判技巧………………………………………………………… ………423．其他技巧………………………………………………………………… ……43四、銷售人員的基本素質(zhì)㈠、心態(tài)……………………………………………………………………………46㈡、儀表……………………………………………………………………………46㈢、市場敏銳度與計劃力…………………………………………………………46㈣、進(jìn)攻性………………………………………………………………………46㈤、團隊協(xié)作精神…………………………………………………………………47㈥、吃苦耐勞精神風(fēng)格……………………………………………………………47㈦、信譽度…………………………………………………………………………47㈧、情與激情………………………………………………………………………48㈨、學(xué)習(xí)能力………………………………………………………………………48㈩、具備 “試一試”的勇氣，堅持到底…………………………………… …48五、附件及參考資料㈠、公司銷售人員方面相關(guān)資料…………………………………………………51㈡、人員培訓(xùn)方面相關(guān)資料………………………………………………………53直銷的定義直銷是一種透過人員接觸，不在固定商業(yè)地點，進(jìn)行的消費性產(chǎn)品或服務(wù)的配銷方式.直銷定義中有兩個要點： 面對面銷售：面對面銷售讓我們了解直銷是一種兩個人面對面溝通的過程 不在固定零售點：不在固定零售點的特性使直銷有別于一般零售店的銷售，直銷是一種無店鋪的零售方式。直銷人員的崗位職責(zé)： 完成公司的銷售任務(wù)； 直銷客戶的發(fā)掘：跑當(dāng)?shù)氐拇?、中型批發(fā)市場（如建材城、機電城等），商務(wù)樓，IT公司（電腦城科技一條街），為公司發(fā)掘軟件客戶。 直銷客戶的發(fā)展：為客戶提供優(yōu)良的售后服務(wù)，爭取客戶介紹客戶，提高我們軟件在市場中的影響力，擴大我們的銷售。 公司銷售的支持：新員工來公司實習(xí)的時候，為實習(xí)員工提供銷售的培訓(xùn)和銷售實踐。 售后的協(xié)助配合：配合公司對一些大單進(jìn)行跟蹤和回訪，并與其他人員進(jìn)行溝通、反饋、協(xié)調(diào)。 協(xié)助配合市場中心與當(dāng)?shù)刎敹愊到y(tǒng)、中小企業(yè)局、藥監(jiān)局等職能部門保持良好的關(guān)系，樹立公司的品牌形象，必要時，進(jìn)行政府公關(guān)，爭取行政銷售的大單。銷售人員基本素質(zhì)： 穩(wěn)定性：情緒穩(wěn)定而成熟，能面對現(xiàn)實，行動充滿魄力，能以沉著的態(tài)度應(yīng)付現(xiàn)實中的各種問題。 興奮性：輕松興奮，隨遇而安。通?；顫姟⒂淇?、健談。 世故性：精明能干、世故。處事老練，行為得體，能冷靜分析一切，理智。 獨立性：自立自強，當(dāng)機立斷。通常能夠獨立完成自己的工作計劃，不依賴別人。 直銷流程之售前準(zhǔn)備優(yōu)秀的士兵一定會在戰(zhàn)前做好充分的準(zhǔn)備。商場如戰(zhàn)場，優(yōu)秀的銷售人員要完成銷售產(chǎn)品任務(wù)，必須做好三個準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備，市場準(zhǔn)備，客戶信息準(zhǔn)備。技術(shù)準(zhǔn)備對于軟件銷售來說，技術(shù)準(zhǔn)備包括基礎(chǔ)的工具準(zhǔn)備和面對客戶的銷售技巧的準(zhǔn)備為了順利實施，面對剛開始接受我們信息化的中小企業(yè)老板來說并沒有配備專門的信息管理人員。所以要帶上電腦所需的各種工具盤。（如 windows 系列 壓縮軟件等等）,良好的計劃可以節(jié)省我們工作時間，大幅度的提高我們的效率，減小以外情況的發(fā)生其中工具準(zhǔn)備即包括對我們銷售產(chǎn)品熟悉并要精通。同時要準(zhǔn)備我們在演示或者實施過程中所需要的包括我們管家婆和各種在實施中需要的支持管家婆運行的軟件（如sql server 2000），以及各種更新的補丁程序。帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等另一方面，我們銷售技巧的準(zhǔn)備是我們面對不同客戶所應(yīng)該使用不同的應(yīng)對措施。我們目的是能夠成交。所以我們的銷售技巧要圍繞怎樣獲取客戶信任，并心甘情愿的購買我們的產(chǎn)品。這主要需要平時積累和總結(jié)。1） 掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。2）整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。3）有明確的銷售目標(biāo)和計劃。銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加站點；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中超值的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等4）行動反省。銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了.簡單點說，我們的市場就是圍繞著客戶的方方面面。古語有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其實就是要求我們在進(jìn)入銷售的戰(zhàn)場前。要充分的了解我們的“攻擊“的對象的各種情況，以便針對性制定措施，出奇制勝.收集市場信息１）了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。（渠道及直銷客戶信息準(zhǔn)備）2）通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。3）比較客戶價格。我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格不同客戶銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進(jìn)行縱向比較，了解價格變動情況了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋 。1）只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售我們必須了解有關(guān)客戶行業(yè)的信息。對于他們產(chǎn)品有一定的了解，任何人都希望別人關(guān)注自己。我們讓客戶告訴我們他們企業(yè)的具體情況，以便于我們做出詳細(xì)的實施方案。對于客戶我們就是以一種專家的身份出現(xiàn)。這樣才能讓他們心甘情愿的接受我們的信息化方案。此外市場中一定存在著競爭，市場準(zhǔn)備也要充分的了解我們競爭對手的情況。了解他們是不是也給客戶造成了一定影響，我們應(yīng)該怎么樣進(jìn)行優(yōu)勢宣傳和劣勢宣傳。2），更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)檢查售后服務(wù)。