【正文】 任我行銷(xiāo)售指導(dǎo)手冊(cè)提綱一、 什么是直銷(xiāo)1．什么是直銷(xiāo)………………………………………………………………………52．直銷(xiāo)人員的崗位職責(zé) …………………………………………………… ……5二、直銷(xiāo)流程㈠、售前準(zhǔn)備 1．技術(shù)準(zhǔn)備…………………………………………………………………………82．市場(chǎng)準(zhǔn)備……………………………………………………………… ………103．客戶(hù)信息準(zhǔn)備………………………………………………………… ………10㈡、尋找客戶(hù) 1．掃街……………………………………………………………………… ……132．黃頁(yè)電話(huà)聯(lián)系…………………………………………………………… ……133．網(wǎng)絡(luò)信息收集…………………………………………………………… ……13…………………………………………………………………………14…………………………………………………………………………14……………………………………………………………………14………………………………………………………………………14㈢、挖掘需求1．客戶(hù)把握……………………………………………………………… ………16 ①規(guī)?！?6②信息化現(xiàn)狀…………………………………………………………… ……… 17③行業(yè)地位…………………………………………………………………………17 2．發(fā)現(xiàn)需求 ………………………………………………………………………18 ①老總需求…………………………………………………………………………18②財(cái)務(wù)需求與業(yè)務(wù)需求……………………………………………………………19㈣、跟單談判1．分析需求……………………………………………………………… ………222．建立方案——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…………………………………………… …………223．價(jià)格談判………………………………………………………………… ……23㈤、合同出單………………………………………………………………………26㈥、簽約收款………………………………………………………………………28㈦、售后服務(wù)1．態(tài)度……………………………………………………………………… ……312．標(biāo)準(zhǔn)………………………………………………………………………… …323．費(fèi)用……………………………………………………………………… ……33㈧、再次挖掘……………………………………………………………35…………………………………………………………………………35…………………………………………………………………………35…………………………………………………………………………36三、直銷(xiāo)的方法與技巧㈠、營(yíng)銷(xiāo)技巧1．掃街技巧…………………………………………………………………… …382．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧…………………………………………………………… ……393．行業(yè)、商會(huì)聯(lián)系技巧…………………………………………………… ……40㈡、談判技巧1．溝通技巧…………………………………………………………………… …412．價(jià)格談判技巧………………………………………………………… ………423．其他技巧………………………………………………………………… ……43四、銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)㈠、心態(tài)……………………………………………………………………………46㈡、儀表……………………………………………………………………………46㈢、市場(chǎng)敏銳度與計(jì)劃力…………………………………………………………46㈣、進(jìn)攻性………………………………………………………………………46㈤、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神…………………………………………………………………47㈥、吃苦耐勞精神風(fēng)格……………………………………………………………47㈦、信譽(yù)度…………………………………………………………………………47㈧、情與激情………………………………………………………………………48㈨、學(xué)習(xí)能力………………………………………………………………………48㈩、具備 “試一試”的勇氣，堅(jiān)持到底…………………………………… …48五、附件及參考資料㈠、公司銷(xiāo)售人員方面相關(guān)資料…………………………………………………51㈡、人員培訓(xùn)方面相關(guān)資料………………………………………………………53直銷(xiāo)的定義直銷(xiāo)是一種透過(guò)人員接觸，不在固定商業(yè)地點(diǎn)，進(jìn)行的消費(fèi)性產(chǎn)品或服務(wù)的配銷(xiāo)方式.直銷(xiāo)定義中有兩個(gè)要點(diǎn)： 面對(duì)面銷(xiāo)售：面對(duì)面銷(xiāo)售讓我們了解直銷(xiāo)是一種兩個(gè)人面對(duì)面溝通的過(guò)程 不在固定零售點(diǎn)：不在固定零售點(diǎn)的特性使直銷(xiāo)有別于一般零售店的銷(xiāo)售，直銷(xiāo)是一種無(wú)店鋪的零售方式。直銷(xiāo)人員的崗位職責(zé)： 完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)； 直銷(xiāo)客戶(hù)的發(fā)掘：跑當(dāng)?shù)氐拇?、中型批發(fā)市場(chǎng)（如建材城、機(jī)電城等），商務(wù)樓，IT公司（電腦城科技一條街），為公司發(fā)掘軟件客戶(hù)。 直銷(xiāo)客戶(hù)的發(fā)展：為客戶(hù)提供優(yōu)良的售后服務(wù)，爭(zhēng)取客戶(hù)介紹客戶(hù)，提高我們軟件在市場(chǎng)中的影響力，擴(kuò)大我們的銷(xiāo)售。 公司銷(xiāo)售的支持：新員工來(lái)公司實(shí)習(xí)的時(shí)候，為實(shí)習(xí)員工提供銷(xiāo)售的培訓(xùn)和銷(xiāo)售實(shí)踐。 售后的協(xié)助配合：配合公司對(duì)一些大單進(jìn)行跟蹤和回訪(fǎng)，并與其他人員進(jìn)行溝通、反饋、協(xié)調(diào)。 協(xié)助配合市場(chǎng)中心與當(dāng)?shù)刎?cái)稅系統(tǒng)、中小企業(yè)局、藥監(jiān)局等職能部門(mén)保持良好的關(guān)系，樹(shù)立公司的品牌形象，必要時(shí)，進(jìn)行政府公關(guān)，爭(zhēng)取行政銷(xiāo)售的大單。銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)： 穩(wěn)定性：情緒穩(wěn)定而成熟，能面對(duì)現(xiàn)實(shí)，行動(dòng)充滿(mǎn)魄力，能以沉著的態(tài)度應(yīng)付現(xiàn)實(shí)中的各種問(wèn)題。 興奮性：輕松興奮，隨遇而安。通?；顫姟⒂淇?、健談。 世故性：精明能干、世故。處事老練，行為得體，能冷靜分析一切，理智。 獨(dú)立性：自立自強(qiáng)，當(dāng)機(jī)立斷。通常能夠獨(dú)立完成自己的工作計(jì)劃，不依賴(lài)別人。 直銷(xiāo)流程之售前準(zhǔn)備優(yōu)秀的士兵一定會(huì)在戰(zhàn)前做好充分的準(zhǔn)備。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要完成銷(xiāo)售產(chǎn)品任務(wù)，必須做好三個(gè)準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備，市場(chǎng)準(zhǔn)備，客戶(hù)信息準(zhǔn)備。技術(shù)準(zhǔn)備對(duì)于軟件銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，技術(shù)準(zhǔn)備包括基礎(chǔ)的工具準(zhǔn)備和面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧的準(zhǔn)備為了順利實(shí)施，面對(duì)剛開(kāi)始接受我們信息化的中小企業(yè)老板來(lái)說(shuō)并沒(méi)有配備專(zhuān)門(mén)的信息管理人員。所以要帶上電腦所需的各種工具盤(pán)。（如 windows 系列 壓縮軟件等等）,良好的計(jì)劃可以節(jié)省我們工作時(shí)間，大幅度的提高我們的效率，減小以外情況的發(fā)生其中工具準(zhǔn)備即包括對(duì)我們銷(xiāo)售產(chǎn)品熟悉并要精通。同時(shí)要準(zhǔn)備我們?cè)谘菔净蛘邔?shí)施過(guò)程中所需要的包括我們管家婆和各種在實(shí)施中需要的支持管家婆運(yùn)行的軟件（如sql server 2000），以及各種更新的補(bǔ)丁程序。帶全必備的銷(xiāo)售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等另一方面，我們銷(xiāo)售技巧的準(zhǔn)備是我們面對(duì)不同客戶(hù)所應(yīng)該使用不同的應(yīng)對(duì)措施。我們目的是能夠成交。所以我們的銷(xiāo)售技巧要圍繞怎樣獲取客戶(hù)信任，并心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。這主要需要平時(shí)積累和總結(jié)。1） 掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。2）整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。3）有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，都要明白，自己拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶(hù)拜訪(fǎng)目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加站點(diǎn)；向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中超值的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶(hù)下單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等4）行動(dòng)反省。銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了.簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，我們的市場(chǎng)就是圍繞著客戶(hù)的方方面面。古語(yǔ)有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其實(shí)就是要求我們?cè)谶M(jìn)入銷(xiāo)售的戰(zhàn)場(chǎng)前。要充分的了解我們的“攻擊“的對(duì)象的各種情況，以便針對(duì)性制定措施，出奇制勝.收集市場(chǎng)信息１）了解準(zhǔn)客戶(hù)資料。企業(yè)的客戶(hù)隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷(xiāo)售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶(hù)的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶(hù)時(shí)，有后備的客戶(hù)資源可以使用。（渠道及直銷(xiāo)客戶(hù)信息準(zhǔn)備）2）通過(guò)巡訪(fǎng)客戶(hù)和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率。3）比較客戶(hù)價(jià)格。我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格不同客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶(hù)的實(shí)際價(jià)格同一客戶(hù)不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋 。1）只有了解客戶(hù)銷(xiāo)售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷(xiāo)售我們必須了解有關(guān)客戶(hù)行業(yè)的信息。對(duì)于他們產(chǎn)品有一定的了解，任何人都希望別人關(guān)注自己。我們讓客戶(hù)告訴我們他們企業(yè)的具體情況，以便于我們做出詳細(xì)的實(shí)施方案。對(duì)于客戶(hù)我們就是以一種專(zhuān)家的身份出現(xiàn)。這樣才能讓他們心甘情愿的接受我們的信息化方案。此外市場(chǎng)中一定存在著競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)準(zhǔn)備也要充分的了解我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。了解他們是不是也給客戶(hù)造成了一定影響，我們應(yīng)該怎么樣進(jìn)行優(yōu)勢(shì)宣傳和劣勢(shì)宣傳。2），更要提高銷(xiāo)售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。確認(rèn)客戶(hù)已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)檢查售后服務(wù)。