【正文】 對(duì)盜版用戶我們一定要堅(jiān)持到底。由其對(duì)我們軟件行業(yè)，你要了解你所銷售產(chǎn)品的軟件特性，才能更好的給客戶做好顧問(wèn)的角色。此外，銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時(shí)，也會(huì)遇到很多道德難題。中國(guó)人的記性是很好的，每一個(gè)客戶都不會(huì)忘記你對(duì)他承諾的事情。比如我們可以告訴客戶現(xiàn)階段正在搞活動(dòng)，如果現(xiàn)在購(gòu)買將會(huì)得到哪些優(yōu)惠，給自己一個(gè)合理的理由去引導(dǎo)客戶。穿戴整齊、樸素大方可以讓客戶感受到我們的精神風(fēng)貌，文明禮貌的言行舉止更可以傳達(dá)于客戶我們的專業(yè)。做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。價(jià)格談判技巧在客戶很有意向想購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)也就是到了最后的時(shí)刻，大多都是為價(jià)格而爭(zhēng)執(zhí)，這時(shí)候一定要堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，產(chǎn)品的降價(jià)不能超過(guò)兩次，否則會(huì)給客戶一種價(jià)格還有浮動(dòng)的感覺，盡量把價(jià)格的爭(zhēng)執(zhí)引到其他方面，比如售后。而并不是被動(dòng)的去銷售。這個(gè)取決于自己與自己客戶的關(guān)系。3） 為一次的拜訪埋下伏筆每次的拜訪千萬(wàn)不要忘記為下一次的拜訪留下道路，在第一次拜訪完后，如果覺得客戶有這方面的意想就抓住時(shí)機(jī)與客戶約定下次的拜訪時(shí)間，比如：“X總，要不今天我們就談到這，您看星期三的上午還是下午您比較方便我再把公司的產(chǎn)品拿來(lái)給您做一個(gè)很詳細(xì)的演示，讓您更清楚的了解到軟件帶給您的方便之處？”這樣不僅給客戶限定了下次拜訪的時(shí)間，也告訴了客戶你下次拜訪的目的是對(duì)他有利的，更好的讓客戶接受。處理好與老客戶的關(guān)系，在于老客戶的交流中了解其身邊同行的情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有可挖掘的新客戶資源，可以委婉的建議老客戶幫助其進(jìn)行推薦，當(dāng)銷售人員將老客戶變成自己的“推銷工具”或者是自己的“銷售助理”的時(shí)候，就可以達(dá)到自己意想不到的效果。其中所謂的人際關(guān)系并非是一般人與人之間的交際，而是指客戶對(duì)產(chǎn)品滿意時(shí)，所形成的關(guān)系。我們能很快的找到問(wèn)題的所在，及時(shí)為客戶解決問(wèn)題。這些方法可以讓你決定是否需要你親自去上門給客戶解決問(wèn)題。就我個(gè)人的觀點(diǎn)而言，我理定的標(biāo)準(zhǔn)是及時(shí)性，準(zhǔn)確性，客戶對(duì)我們的滿意度。我相信我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)中每個(gè)直銷人員都做的很好！我們?cè)谟行r(shí)候也會(huì)遇到客戶很無(wú)理，叫我們必須在很短時(shí)間內(nèi)給他上門解決問(wèn)題，而我們當(dāng)時(shí)有其他的原因也無(wú)能為力！我們可以先安撫客戶，希望他能理解我們的難處，讓客戶相信我們，我們會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)為他解決他所遇到的問(wèn)題，并明確時(shí)間。這樣的情況我們不需要過(guò)多來(lái)討論；需要重點(diǎn)來(lái)看看對(duì)收款難的客戶如何處理。一般可以簽訂合同即收取20%訂金，出貨并且安裝、調(diào)試完畢收取5070%、在軟件平穩(wěn)運(yùn)行一周至半個(gè)月時(shí)，收取最后的尾款。2）在討論系統(tǒng)出現(xiàn)故障，任我行公司人員如何來(lái)處理時(shí)，需要盡可能為自己爭(zhēng)取有利條件；因?yàn)楣镜募夹g(shù)人員原則上是不會(huì)免費(fèi)上門服務(wù)的，技術(shù)人員多用電話、電子郵件進(jìn)行遠(yuǎn)程維護(hù)更多的都是銷售人員自己上門做服務(wù)，需要銷售人員自己上門維護(hù)，因此在上門維護(hù)這方面的條件設(shè)定時(shí)可作為備注注明：上門維護(hù)為收費(fèi)服務(wù)，費(fèi)用可由雙方根據(jù)具體情況協(xié)商。便宜的并不一定客戶就會(huì)選擇，就像盜版，那個(gè)三五塊一張的東西客戶自己都不會(huì)相信，更不用說(shuō)把自身的企業(yè)利益放之于上了！直銷流程之合同出單客戶如果基本確定了產(chǎn)品，那我們下一步就需要討論一下合同了，而怎么樣能促使客戶盡快的簽訂合同呢？我們可以采取幾種方法來(lái)做：，而且對(duì)我們的產(chǎn)品很認(rèn)可，那么可以給客戶一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格，這樣對(duì)于大家能夠長(zhǎng)期合作打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。亮點(diǎn)，這個(gè)是我們和同類軟件相比的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，描述的輕重就取決于自己的發(fā)揮水平了?？偟膩?lái)說(shuō)，需要注意的細(xì)節(jié)主要集中在以下幾個(gè)方面：1）首頁(yè)的客戶全稱和方案類別及文本控制說(shuō)明。就目前的軟件市場(chǎng)來(lái)看，還沒有那款軟件可以滿足客戶100％的要求（請(qǐng)注意，我們這里談到的是“要求”，并不是“需求”，“購(gòu)買需求”中的“需求”是指客戶企業(yè)信息化所必須的東西，而“要求”我們且可以當(dāng)作是客戶為了滿足自己的使用習(xí)慣而希望軟件能夠達(dá)到的完美境界），那么在闡述這個(gè)方面的時(shí)候就要明確2/8原則，用20％的軟件功能來(lái)滿足80％的應(yīng)用，要注重應(yīng)用第一的概念。對(duì)銷售工作充滿熱忱的人，不論銷售時(shí)遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。于是我和她談了很多關(guān)于盜版的問(wèn)題，基本上沒有說(shuō)我們正版軟件的事情，因?yàn)闆]必要了，她知道這個(gè)軟件的好處，說(shuō)了也是羅嗦，而我主要表現(xiàn)出來(lái)的就是盜版軟件的隱患，一出問(wèn)題數(shù)據(jù)就會(huì)丟失那樣損失將會(huì)很大，就算哪個(gè)時(shí)候她購(gòu)買正版也沒可能找會(huì)丟失的數(shù)據(jù)，而這點(diǎn)就是她最怕的事情，因?yàn)樗滤运艜?huì)常常做備份，慢慢的我讓她發(fā)現(xiàn)了自己的需求最終購(gòu)買了正版的軟件。因此發(fā)現(xiàn)，挖掘客戶的需求是非常重要的，就算客戶在這方面沒有需求，你也要用自己的銷售技巧來(lái)發(fā)現(xiàn)這中沒有需求當(dāng)中的潛在需求，這個(gè)就是一個(gè)比較高的銷售境界了。 還有一小部門是信息化老大難公司，為什么叫信息話老大難公司呢？一般這種家族企業(yè)，用的人都是老家招來(lái)的親戚朋友，這種人絕大部分沒有什么文化，基本的打字都不會(huì)，更不說(shuō)電腦的應(yīng)用了，這種客戶的不管是培訓(xùn)還是售后服務(wù)都需要及大的耐心和實(shí)力，這種客戶是最麻煩的了，而且一般來(lái)說(shuō)管事的都相當(dāng)難處，能把這種客戶解決好的銷售人員絕對(duì)是一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售人員，我正在向這方面靠攏，但是目前來(lái)說(shuō)還比較缺乏賴性，以后的客戶處理中我會(huì)努力加強(qiáng)這方面的。我們?cè)诎l(fā)展新客戶的時(shí)候，還應(yīng)該把握好我們的心態(tài)和形象我們有句話叫“第一印象”，所以我們?cè)诮o客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，就一定要信心十足，給客戶留下一個(gè)好的印象，這樣才能讓客戶信任你這個(gè)人，這也從另一個(gè)角度讓客戶信任我們的產(chǎn)品。了解客戶的需要和現(xiàn)狀，來(lái)挖掘有意二次購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶。這些客戶一般都是看了廣告或經(jīng)人介紹打電話到公司來(lái)詢問(wèn)的。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中，我們?cè)诎菰L客戶的同時(shí)，更應(yīng)該做一個(gè)比較詳細(xì)的記錄。2），更要提高銷售的含金量。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋 。要充分的了解我們的“攻擊“的對(duì)象的各種情況，以便針對(duì)性制定措施，出奇制勝.收集市場(chǎng)信息１）了解準(zhǔn)客戶資料。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。這主要需要平時(shí)積累和總結(jié)。（如 windows 系列 壓縮軟件等等）,良好的計(jì)劃可以節(jié)省我們工作時(shí)間，大幅度的提高我們的效率，減小以外情況的發(fā)生其中工具準(zhǔn)備即包括對(duì)我們銷售產(chǎn)品熟悉并要精通。 世故性：精明能干、世故。直銷人員的崗位職責(zé)： 完成公司的銷售任務(wù)； 直銷客戶的發(fā)掘：跑當(dāng)?shù)氐拇?、中型批發(fā)市場(chǎng)（如建材城、機(jī)電城等），商務(wù)樓，IT公司（電腦城科技一條街），為公司發(fā)掘軟件客戶。銷售人員基本素質(zhì)： 穩(wěn)定性：情緒穩(wěn)定而成熟，能面對(duì)現(xiàn)實(shí)，行動(dòng)充滿魄力，能以沉著的態(tài)度應(yīng)付現(xiàn)實(shí)中的各種問(wèn)題。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，優(yōu)秀的銷售人員要完成銷售產(chǎn)品任務(wù)，必須做好三個(gè)準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備，市場(chǎng)準(zhǔn)備，客戶信息準(zhǔn)備。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等另一方面，我們銷售技巧的準(zhǔn)備是我們面對(duì)不同客戶所應(yīng)該使用不同的應(yīng)對(duì)措施。3）有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了.簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，我們的市場(chǎng)就是圍繞著客戶的方方面面。我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格不同客戶銷售價(jià)格比較。這樣才能讓他們心甘情愿的接受我們的信息化方案。我們可以從以下幾個(gè)方面尋找客戶，增加客戶來(lái)源。我們可以通過(guò)黃頁(yè)電話查詢、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等來(lái)收集客戶的信息，做完了這些工作我們也許就應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真真地坐下來(lái)，給我們手中所擁有的客戶打電話。這樣就更有利于老客戶為我們帶來(lái)新客戶。這樣我們就能在一個(gè)較短的時(shí)間內(nèi)發(fā)展更多的客戶。如果客戶能相信我們的技術(shù)，那他們就能放心的使用我們的產(chǎn)品。還有一般規(guī)模比較大的客戶一般都是有專業(yè)會(huì)計(jì)，而且這中企業(yè)一般流程是比較完善的，對(duì)軟件相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，這種客戶一般推薦標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)的軟件效果會(huì)好一些。在銷售的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)需求這個(gè)環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，也是很多銷售人員忽略了的環(huán)節(jié)，從而影響了成交率。一次我遇到一個(gè)盜版軟件的客戶，她已經(jīng)用了半年，對(duì)管家婆軟件已是很熟練了，常常備份，所以一直沒有出什么問(wèn)題。在這個(gè)時(shí)候，我們的重點(diǎn)就要放在其他部門上面，在這個(gè)時(shí)候就可以利用上面的方法去發(fā)現(xiàn)需求以達(dá)到購(gòu)買我們軟件的意愿。我們所能帶給客戶的價(jià)值一定要全面考慮其使用需求，要明白他們想要什么，而我們能夠提供什么，這些都是關(guān)鍵，至于把握的度這個(gè)問(wèn)題那就要自身的經(jīng)驗(yàn)來(lái)決定了。就好像一個(gè)好的電器品牌，那么它一定會(huì)有一份詳細(xì)而又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼f(shuō)明書一樣，大家去看的機(jī)會(huì)并不多，一般都是一掃而過(guò)，但這份說(shuō)明書的價(jià)值就在于告訴客戶，我們是一個(gè)正規(guī)的企業(yè)，我們有一流的實(shí)施及維護(hù)產(chǎn)品后續(xù)問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，選擇我們是您絕對(duì)值得信任的。但在這個(gè)時(shí)候我們需要想的就是：為什么客戶會(huì)和我談價(jià)格？大家應(yīng)該都能夠明白，因?yàn)樗J(rèn)可我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冞@里談到的“談價(jià)格”已經(jīng)不是訊價(jià)這種形式，而是雙方就產(chǎn)品價(jià)值和需求價(jià)值的體現(xiàn)。再對(duì)就會(huì)讓客戶覺得價(jià)格混亂，而且第二次和第三此報(bào)價(jià)不能相差過(guò)大。甲方信息要填寫完整：公司名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話！便于公司整理歸檔客戶信息，對(duì)客戶情況有一個(gè)全面的掌握和了解。因此我們要先分析客戶不愿付全款的原因是什么？客戶一般是不會(huì)主動(dòng)說(shuō)要付全款的，總是希望能夠先把軟件用好，再談付款的問(wèn)題；這時(shí)候我們就要首先讓客戶意識(shí)到一個(gè)受法律約束的條款。二、 件交給客戶，并請(qǐng)客戶當(dāng)面驗(yàn)收。尤其是在軟件這個(gè)行業(yè)中，售后服務(wù)占有重要地位！我們公司現(xiàn)在的主要售后服務(wù)方式有四種：一是，通過(guò)電話來(lái)解決客戶的使用問(wèn)題（可咨詢的人員有客服部人員或者是直銷人員）；二是，客戶到公司咨詢使用問(wèn)題，要么客戶可以把電腦抱到公司來(lái)處理軟件的出錯(cuò)問(wèn)題；三是，直銷人員或者是客服部人員可以通過(guò)遠(yuǎn)程協(xié)助來(lái)解決客戶遇到的所有軟件問(wèn)題；四是，直銷人員可以通過(guò)上門服務(wù)來(lái)解決客戶遇到的問(wèn)題（處理方面有：軟件問(wèn)題，客戶的使用問(wèn)題，簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)故障等）。當(dāng)我們遇到對(duì)計(jì)算機(jī)不是很熟悉的客戶的時(shí)候（這種情況很多），我們應(yīng)該用平和的態(tài)度來(lái)面對(duì)他，就像我們教小朋友做事情一樣，用自己最耐心的態(tài)度來(lái)和他溝通，讓他能感受到你在用自己的真心來(lái)給他解決問(wèn)題。讓客戶感受到自己有種被重視的感覺。所以我們需要加強(qiáng)自身對(duì)計(jì)算機(jī)以及軟件知識(shí)的充分認(rèn)識(shí)，在這基礎(chǔ)上我們?cè)诓粩嗟姆e累處理問(wèn)題的方法，來(lái)提升自身的技術(shù)業(yè)務(wù)能力，使自己成為真正的全能高手。在日常的銷售活動(dòng)中，銷售人員要經(jīng)常保持與成交客戶之間的聯(lián)系，這樣可以很好促進(jìn)與老客戶之間的關(guān)系，當(dāng)老客戶成為自己的朋友，通過(guò)這些關(guān)系以及客戶的人脈關(guān)系，就可以創(chuàng)造出很多