【正文】 還用過類似的財務(wù)軟件，知道基本架構(gòu)，這種客戶是我最喜歡的，軟件給客戶后基本上不用管，客戶事情大部分都可以自己搞定，不過這種客戶的信息資源還是比較靈通的，價格上可能會比較底一些?？瓷先ニ粫徺I正版的軟件了，幾塊錢的盜版已經(jīng)用得很好了為什么還要買幾千的正版軟件呢。2）功能需求大家應(yīng)該很容易明白，功能――即軟件能夠做到的東西。不過，話又說回來，客戶雖然認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但是人潛意識的“殺價”心理是在所難免的，更何況誰又不想以付出最小代價來獲得回報呢？心理情緒的照顧是不可缺少的部分。公司有規(guī)范的合同文本，絕大多數(shù)的條款都是經(jīng)過專業(yè)律師審定的，因此升級維護(hù)部分的內(nèi)容是我們需要注意的。打開軟件包裝，對照裝盒清單清點，請客戶填寫用戶回執(zhí)。也許我們通過這種方式，客戶很快就能理解我們所說意思，很快就能搞懂他所遇到的問題。當(dāng)我們遇到需要解決客戶問題的時候，我們可以通過多種方法來解決，比如：遠(yuǎn)程協(xié)助。“把客戶當(dāng)成一口井”，我們要深深的理解其中的含義，只有很好的管理這么一口井，才能源源不斷的從井中得到甘甜的井水；那么如何來維護(hù)和管理這口井呢？對于客戶來講，就是要在建立良好關(guān)系后，不斷的了解客戶公司各個方面的情況，一旦發(fā)現(xiàn)有升級產(chǎn)品的可能就不要放過，找出盡可能讓客戶信服的升級理由，刺激客戶對產(chǎn)品升級的需求，只有這樣客戶在信賴銷售人員的基礎(chǔ)上同時作出升級產(chǎn)品的決定。等待對方掛上電話后再輕輕放上電話。6）良好的心態(tài)是關(guān)鍵要知道你的心態(tài)及心情會直接影響到銷售的結(jié)果，在每次與客戶溝通前調(diào)整自己的心態(tài)，讓其達(dá)到最好的狀態(tài)。所以有一個好的心態(tài)是我們成功銷售產(chǎn)品的基本。掃街、發(fā)宣傳單、做售后服務(wù)更是我們的本職工作，只有這樣我們才可以尋找到更多的客戶。成功的銷售基礎(chǔ)是對客戶的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào)查和了解情況，學(xué)習(xí)掌握必要的知識。還有很多點需要我們大家在工作當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)，去總結(jié)，這些僅代表我個人的觀點，但我相信只要大家能齊心協(xié)力，認(rèn)清自己在工作中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，做好自己?yīng)該做的事，就一定可以突破自我，實現(xiàn)夢想。我們要抱有一顆積極向上的心態(tài)去面對任何事情。因為我們是公司的一員，是團(tuán)隊中的一員，團(tuán)隊強大了，那么公司就會良性的發(fā)展壯大，公司強大了，我們的價值才會得到更好的體現(xiàn)，只要我們在腦海里不斷加強團(tuán)隊意識，就不會為工作中跟相關(guān)部門的摩擦而耿耿于懷，也不會因為同事之間意見的分歧而斤斤計較，大家真正能做到精誠團(tuán)結(jié)，協(xié)同作戰(zhàn)。一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？心態(tài)想成為一名合格并且優(yōu)秀的銷售人員要具備一個好的心態(tài)。4）溝通需要笑話不需要把溝通變得很嚴(yán)肅，需要將溝通的氣氛掌控在自己手重，時常用小玩笑調(diào)節(jié)溝通的氣氛。2） 不要把第一次通話當(dāng)作是初次拜訪在第一次通話時一定要把距離拉近，不要因為是第一次通話就顯得很拘束，及時的改變對客戶的尊稱，如當(dāng)問到對方姓氏時就可以及時改變對對方的尊稱——李姐、李哥。因此，必須重視每一個成交客戶，讓客戶滿意，使客戶產(chǎn)生強大的信任感，特別是對銷售人員的信任感，這樣就可從中再獲取繼續(xù)的利益；2. 關(guān)懷回訪：在除了處理客戶的技術(shù)問題之外，還要經(jīng)常進(jìn)行售后的關(guān)懷回訪?？蛻魸M意的前提是你給他解決問題沒有，解決的好不好，夠不夠及時，你是不是很快就找到問題的所在，是什么原因造成的問題出現(xiàn)等等。我們要切記在給客戶解決問題的時候不要用語過重，用緩和的語氣和客戶交流。如果客戶對軟件的感覺比較好，而且公司的財務(wù)人員（出錢的）和公司決策者（同意出錢的）都比較支持，那么我們在簽訂付款方式時，不妨大度一點，不要和客戶計較太多。比如：XX總，我現(xiàn)在手上還有一個特價的權(quán)限，本月就到期了，如果您現(xiàn)在就能定下來的話，我就馬上申請……又如：我現(xiàn)在申請的這個價格如果本周之內(nèi)不定下來的話，就很難申請了，請您這邊盡快決定……總之一句話：根據(jù)客戶的具體情況來選擇具體的方法，只要抓住客戶的心理就能找到最好的方法。3） 方案的準(zhǔn)確性和嚴(yán)謹(jǐn)性，切記花言巧語，一定要正規(guī)。接下來可以用一些案例來說明這些需求。 其次，這種客戶規(guī)模和我上面的客戶感覺上應(yīng)該是差不多的，但是實際上可能會大一些，這種客戶意識比較先進(jìn)一些，他知道哪些東西是他所需要的，購買軟件不會和上面的客戶一樣具有盲目性，這種客戶我們可以用我們的專業(yè)的東西去說服他們，我們可以幫客戶分析他們的業(yè)務(wù)流程，他們的管理中出現(xiàn)的一些不規(guī)范的東西，從而讓客戶佩服自己達(dá)到銷售的目的。通過到一些工業(yè)區(qū)（如服裝、鞋業(yè)區(qū)、一些大型的加工企業(yè)）區(qū)進(jìn)行聯(lián)系。盡可能的留下客戶的電話，了解客戶目前的意向。對于他們產(chǎn)品有一定的了解，任何人都希望別人關(guān)注自己。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等4）行動反省。帶全必備的銷售工具。 公司銷售的支持：新員工來公司實習(xí)的時候，為實習(xí)員工提供銷售的培訓(xùn)和銷售實踐。通常能夠獨立完成自己的工作計劃，不依賴別人。2）整理好個人形象。（渠道及直銷客戶信息準(zhǔn)備）2）通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。 直銷流程之尋找客戶作為一個銷售員，業(yè)績的多少從另一個方面就反映了客戶來源的多少。做到了這一步我們還應(yīng)該對客戶的不同情況和不同需求來進(jìn)行定期回訪，讓客戶覺得我們對他們使用這個產(chǎn)品的重視，也讓客戶能信任我們，更要讓客戶信任我們的產(chǎn)品。當(dāng)然我們在給客戶推銷產(chǎn)品的時候，還要能熟練的操作。所以在和客戶談單的時候最好是能把這個行業(yè)比較成功的案例舉出來往往可以得到事半功倍的效果。當(dāng)然這樣看上去好象有點欺騙的感覺，不過現(xiàn)在市場上面競爭那么大有時候也需要用一些手段，而本生我們的產(chǎn)品就是很好的，但是客戶他不知道，他只有用了才會知道，所以必須要用上一些手段讓他購買我們的軟件，從而讓他感受我們軟件的好處，提高我們的知名度。――競爭對手方案的建立過程是對之前對客戶口頭承諾的一種書面表達(dá)方式，在一些比較規(guī)范化流程化管理的客戶看來，這是至關(guān)重要的一步，它的好壞可能會直接影響到客戶的后續(xù)跟進(jìn)和成交意向。在這里，我們按照價格談判的輕重緩急來個注意事項的分類：1）自己的價格低限，不要輕易降低價格，價格的降低對客戶來說就是產(chǎn)品缺陷的體現(xiàn)，他會覺得你的東西沒有價值。下面可介紹幾種方式供參考。為了收款時盡可能的減少麻煩，在簽訂合同時要注意；在給客戶做服務(wù)時要做好；與客戶的關(guān)系要做好。也許我們會遇到這種情況，周末休假的時候會有客戶給我們打電話來咨詢他遇到的問題，希望我們給他一個好的解決方案，我們應(yīng)該馬上給予回復(fù)。如果客戶不能出使有效的合同，或者是客戶沒有在免費的上門服務(wù)期內(nèi)，我們可以向客戶說明我們?yōu)槭裁词召M，以及收費標(biāo)準(zhǔn)。 營銷技巧 掃街技巧1） 初次的客戶陌生拜訪首先應(yīng)該放平自己的心態(tài)，把自己當(dāng)做一個管理方面的專家，是給客戶帶去管理思想的，而并非只是一個推銷員。3）通過自己的人脈關(guān)系 運用自己身邊朋友的關(guān)系去尋找。3. 其他技巧1）注重自身的魅力養(yǎng)培用自己的魅力去感染客戶，用自己的親和度去拉近客戶，不要把自己定位在一個銷售人員。我們要會去判斷市場對我們產(chǎn)品的需求，更要去分析每一個客戶，去把握他們的心理，在細(xì)節(jié)上往往要針對客戶做一些計劃與準(zhǔn)備。通常情況下，我們在拜訪客戶時，都會遇到客戶問及有關(guān)競爭者的問題。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識，掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。具備“試一試”的勇氣，堅持到底雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動，那就失去了探索的勇氣。若客戶已經(jīng)決定購買競爭者的產(chǎn)品，對競爭者進(jìn)行貶損，必然會引起客戶反感。進(jìn)攻性進(jìn)攻才是最好的防守，不斷的去進(jìn)攻、去攻破客戶才可以更好的提高我們的業(yè)績。售后的定期回訪很重要，要體現(xiàn)出他得到的并非只是一套軟件而是多了一個朋友。丟掉傳統(tǒng)的銷售模式與銷售思想，在思想上樹立現(xiàn)代的銷售思想——銷售自己而非銷售產(chǎn)品。再次運用隨機應(yīng)變的銷售方式，其方式有一般的派送資料單、先把自己做為客戶的客戶去了解需求、顧問式的銷售方式、運用自我魅力的溝通等。在日常的銷售活動中，銷售人員要經(jīng)常保持與成交客戶之間的聯(lián)系，這樣可以很好促進(jìn)與老客戶之間的關(guān)系，當(dāng)老客戶成為自己的朋友，通過這些關(guān)系以及客戶的人脈關(guān)系，就可以創(chuàng)造出很多的銷售機會，這就是大家經(jīng)常所談到的把老客戶當(dāng)成一口井，從而實現(xiàn)再次挖掘和銷售； 要實現(xiàn)客戶的再次挖掘，就必須在日常的銷售工作中作到以下幾點：1. 成交客戶的售后服務(wù)：售后服務(wù)的完善無缺，對于一個銷售員而言，是創(chuàng)造新客戶的不二法則。讓客戶感受到自己有種被重視的感覺。尤其是在軟件這個行業(yè)中，售后服務(wù)占有重要地位！我們公司現(xiàn)在的主要售后服務(wù)方式有四種：一是，通過電話來解決客戶的使用問題（可咨詢的人員有客服部人員或者是直銷人員）；二是，客戶到公司咨詢使用問題，要么客戶可以把電腦抱到公司來處理軟件的出錯問題；三是，直銷人員或者是客服部人員可以通過遠(yuǎn)程協(xié)助來解決客戶遇到的所有軟件問題；四是，直銷人員可以通過上門服務(wù)來解決客戶遇到的問題（處理方面有：軟件問題，客戶的使用問題，簡單的網(wǎng)絡(luò)故障等）。因此我們要先分析客戶不愿付全款的原因是什么？客戶一般是不會主動說要付全款的，總是希望能夠先把軟件用好，再談付款的問題；這時候我們就要首先讓客戶意識到一個受法律約束的條款。再對就會讓客戶覺得價格混亂，而且第二次和第三此報價不能相差過大。就好像一個好的電器品牌，那么它一定會有一份詳細(xì)而又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼f明書一樣，大家去看的機會并不多，一般都是一掃而過，但這份說明書的價值就在于告訴客戶，我們是一個正規(guī)的企業(yè)，我們有一流的實施及維護(hù)產(chǎn)品后續(xù)問題的經(jīng)驗，選擇我們是您絕對值得信任的。在這個時候，我們的重點就要放在其他部門上面，在這個時候就可以利用上面的方法去發(fā)現(xiàn)需求以達(dá)到購買我們軟件的意愿。在銷售的過程中發(fā)現(xiàn)需求這個環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，也是很多銷售人員忽略了的環(huán)節(jié)，從而影響了成交率。如果客戶能相信我們的技術(shù)，那他們就能放心的使用我們的產(chǎn)品。這樣就更有利于老客戶為我們帶來新客戶。我們可以從以下幾個方面尋找客戶，增加客戶來源。我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格不同客戶銷售價格比較。3）有明確的銷售目標(biāo)和計劃。商場如戰(zhàn)場，優(yōu)秀的銷售人員要完成銷售產(chǎn)品任務(wù)