【正文】 ………………………………………………………… ……312．標(biāo)準(zhǔn)………………………………………………………………………… …323．費(fèi)用……………………………………………………………………… ……33㈧、再次挖掘……………………………………………………………35…………………………………………………………………………35…………………………………………………………………………35…………………………………………………………………………36三、直銷的方法與技巧㈠、營(yíng)銷技巧1．掃街技巧…………………………………………………………………… …382．電話營(yíng)銷技巧…………………………………………………………… ……393．行業(yè)、商會(huì)聯(lián)系技巧…………………………………………………… ……40㈡、談判技巧1．溝通技巧…………………………………………………………………… …412．價(jià)格談判技巧………………………………………………………… ………423．其他技巧………………………………………………………………… ……43四、銷售人員的基本素質(zhì)㈠、心態(tài)……………………………………………………………………………46㈡、儀表……………………………………………………………………………46㈢、市場(chǎng)敏銳度與計(jì)劃力…………………………………………………………46㈣、進(jìn)攻性………………………………………………………………………46㈤、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神…………………………………………………………………47㈥、吃苦耐勞精神風(fēng)格……………………………………………………………47㈦、信譽(yù)度…………………………………………………………………………47㈧、情與激情………………………………………………………………………48㈨、學(xué)習(xí)能力………………………………………………………………………48㈩、具備 “試一試”的勇氣，堅(jiān)持到底…………………………………… …48五、附件及參考資料㈠、公司銷售人員方面相關(guān)資料…………………………………………………51㈡、人員培訓(xùn)方面相關(guān)資料………………………………………………………53直銷的定義直銷是一種透過(guò)人員接觸，不在固定商業(yè)地點(diǎn)，進(jìn)行的消費(fèi)性產(chǎn)品或服務(wù)的配銷方式.直銷定義中有兩個(gè)要點(diǎn)： 面對(duì)面銷售：面對(duì)面銷售讓我們了解直銷是一種兩個(gè)人面對(duì)面溝通的過(guò)程 不在固定零售點(diǎn)：不在固定零售點(diǎn)的特性使直銷有別于一般零售店的銷售，直銷是一種無(wú)店鋪的零售方式。通?；顫?、愉快、健談。所以要帶上電腦所需的各種工具盤。所以我們的銷售技巧要圍繞怎樣獲取客戶信任，并心甘情愿的購(gòu)買我們的產(chǎn)品。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。其實(shí)就是要求我們?cè)谶M(jìn)入銷售的戰(zhàn)場(chǎng)前。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況了解競(jìng)品價(jià)格。了解他們是不是也給客戶造成了一定影響，我們應(yīng)該怎么樣進(jìn)行優(yōu)勢(shì)宣傳和劣勢(shì)宣傳。比如說(shuō)我們可以到一些潛在客戶比較集中的地方（如工業(yè)區(qū)，食品城，服裝鞋業(yè)）進(jìn)行掃街，掃樓。我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢來(lái)了解客戶的資料，建立一份資料，然后通過(guò)電話跟蹤，記下對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的客戶的電話，和客戶進(jìn)行交流，根據(jù)客戶感興趣的程度進(jìn)行跟蹤，以推銷我們的產(chǎn)品我們應(yīng)該對(duì)每一個(gè)打電話到公司的詢問(wèn)的電話做好記錄。與老客戶聯(lián)系，告訴他們關(guān)于我們公司的最新動(dòng)向及我們產(chǎn)品的最新版本。當(dāng)然發(fā)展新客戶的方式有很多種，關(guān)鍵就看我們敢不敢去試，能不能去試。：一般我們挖掘客戶需求可以從以下幾方面來(lái)看:：首先我們從客戶的規(guī)模說(shuō)起，客戶用我們的軟件，肯定我們是根據(jù)他的需求來(lái)定的，首先肯定是要大概了解客戶的規(guī)模，然后根據(jù)規(guī)模和客戶的實(shí)際需求情況來(lái)給客戶推薦比較適合的版本。 其次是一些有基本應(yīng)用水平的客戶，什么叫有基本應(yīng)用水平呢？就是上的來(lái)能打游戲，這種就叫基本上有應(yīng)用水平，會(huì)的說(shuō)明這個(gè)客戶會(huì)打字，而且打字速度不慢這種客戶需要的就是可以具體介紹軟件方面的和電腦方面的東西，本身我們的軟件就是以簡(jiǎn)單實(shí)用著稱，所以客戶上手是一件比較容易的事情，這種客戶通過(guò)一個(gè)月到三個(gè)月的時(shí)間基本上可以很熟練的使用我們的軟件，這種客戶占了我們的客戶群的80%。當(dāng)你說(shuō)了大半天，用盡了天下所有的好言結(jié)果客戶只是一句話：“對(duì)不起，我們現(xiàn)在還沒(méi)這方面的需求，暫時(shí)不考慮，等以后有了再聯(lián)系你哈，謝謝！就把你回絕了，自己的努力也就白費(fèi)了”。在這個(gè)時(shí)候我要做的就是發(fā)現(xiàn)她的需求，換個(gè)角度說(shuō)就是讓她發(fā)現(xiàn)她要用正版的需求。把熱忱心和您的銷售工作結(jié)合在一起，那么，您的銷售工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。既然有能夠做到的，那么肯定就有不是那么容易做到了。但是言歸正傳，既然說(shuō)是方案，那就該有個(gè)方案的文書格式，也不能完全就是繡花枕頭。好了，現(xiàn)在客戶談價(jià)的動(dòng)機(jī)我們知道了，談價(jià)的心態(tài)我們也掌握了，剩下的就是要體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價(jià)值的時(shí)候了?？傊欢ㄒ鞔_，好的產(chǎn)品有好的賣法，一分錢一分貨。1）一般來(lái)說(shuō)，用戶可享受任我行公司軟件同版本升級(jí)免費(fèi)服務(wù)壹年的時(shí)間，如果客戶要求更長(zhǎng)的時(shí)間，可以在軟件價(jià)格上作相應(yīng)的調(diào)整，這也是與客戶提高軟件價(jià)格的一個(gè)可用之處。如果金額在壹萬(wàn)元以上，要盡可能多的收首期款，并且要明確尾款收取的時(shí)間期限。簽訂合同、給客戶實(shí)施培訓(xùn)后，就需要收款了，如果客戶很耿直，也按照合同來(lái)付款，那銷售人員就會(huì)輕松許多。那我們就來(lái)談?wù)撘幌轮变N人員在為客戶做售后服務(wù)的過(guò)程中應(yīng)該注意的地方有那些？、平和的語(yǔ)氣、用心和客戶交流我們出去為客戶解決問(wèn)題的時(shí)候代表的是公司的名義，所以我們時(shí)刻要牢記這一點(diǎn)，言行舉止都有可能損害公司的名義或者利益。、準(zhǔn)確性、客戶滿意度我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都會(huì)給自己定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，給客戶處理問(wèn)題的時(shí)候也是一樣，也應(yīng)該理定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)需要我們自身對(duì)軟件的認(rèn)識(shí)程度和經(jīng)驗(yàn)的積累，以及同事之間的探討。遠(yuǎn)程協(xié)助已經(jīng)成為我們現(xiàn)在解決問(wèn)題的一種高效手段！我們已經(jīng)在工作體會(huì)到它給我們帶來(lái)的便利，大大的提高了我們解決售后服務(wù)的能力及時(shí)間。能力越強(qiáng)的銷售人員，越能保持良好的人際關(guān)系，就越能保持更多的客戶。：以老推新比自己直接找新客戶的效果要好，因?yàn)槔峡蛻粼谑褂卯a(chǎn)品之后有自己的見解，特別是在感受產(chǎn)品帶來(lái)的好處后，老客戶一般無(wú)形之中都會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品帶來(lái)的好處，當(dāng)老客戶給新客戶推薦的時(shí)候，就會(huì)影響到所推薦的新客戶，促使新客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生較好的感覺(jué)，為以后的銷售打下了良好的基礎(chǔ)；另外，特別對(duì)于規(guī)模較大的老客戶，他們?cè)谧约旱乃鶎俚男袠I(yè)中有自己的關(guān)系網(wǎng)，一般來(lái)講老客戶推薦的新客戶的規(guī)模都會(huì)與其也相近，這樣一來(lái)至少可以保障新客戶資源的質(zhì)量。更多的把話筒交給客戶，從而了解到客戶的需求，才能更好的把握好客戶的心態(tài)與對(duì)軟件的需求，對(duì)癥下藥。 行業(yè)、商會(huì)聯(lián)系技巧1）順藤摸瓜式每一個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)，及時(shí)維護(hù)好自己的客戶，當(dāng)關(guān)系近到一定距離，即可以向客戶要求介紹此行業(yè)的形式，或讓客戶給自己介紹此行業(yè)的高層人員，并要求一起去拜訪。2）做顧問(wèn)式銷售而非問(wèn)答式銷售顧問(wèn)式銷售指讓自己成為這方面的專家，結(jié)合客戶公司的現(xiàn)狀給予一個(gè)管理思想。7）擁有較廣的知識(shí)面為良好的溝通搭建橋梁人與人溝通需要共同的話題，而這些話題需要每個(gè)人在生活中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的去積累的，人都有一種愿意與共性的人交流，抓住這一點(diǎn)就能更好的去與客戶進(jìn)行溝通。請(qǐng)相信，價(jià)值是自己的！銷售人員的基本素質(zhì)銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，更需要對(duì)銷售工作的理解與悟性，因此，不是任何人都適合做銷售工作。儀表有一個(gè)好的儀表就會(huì)給客戶一個(gè)好的印象，加深客戶對(duì)我們的第一印象也是成功銷售產(chǎn)品的重要砝碼。當(dāng)談判停滯不前時(shí)，我們要更主動(dòng)的出擊，這個(gè)時(shí)候我們不只需要勇氣，更重要的是智慧。信譽(yù)度信譽(yù)度也可以說(shuō)是一個(gè)銷售人員的品行道德，包括對(duì)公司的忠誠(chéng)，對(duì)客戶的承諾。要維護(hù)在客戶面前的信譽(yù)，銷售人員必須坦誠(chéng)和誠(chéng)實(shí)，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇與決定。銷售過(guò)程是對(duì)客戶的說(shuō)服與指導(dǎo)過(guò)程，只有掌握了必要的知識(shí)，才能進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服與指導(dǎo)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。因?yàn)楸I版軟件本身就存在的瑕疵，缺乏對(duì)數(shù)據(jù)的安全性與穩(wěn)定性的保護(hù)，雖然我們前期會(huì)遭到客戶的無(wú)數(shù)次拒絕，但我們一定不要放棄，當(dāng)說(shuō)服客戶數(shù)據(jù)對(duì)他們的重要性時(shí)，客戶一定會(huì)購(gòu)買正版軟件。前不久在一次財(cái)務(wù)軟件的銷售中，由于自己對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)的了解不夠，售前自己就有些發(fā)慌，當(dāng)面對(duì)客戶的財(cái)務(wù)專員所提出的問(wèn)題時(shí)，自己就是一頭的霧水，你更不要試著去編一些答案，因?yàn)榇藭r(shí)的客戶在財(cái)務(wù)上就是專家了，就是因?yàn)樽约簺](méi)有去學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)，就丟掉了一次機(jī)會(huì)。 熱情與激情對(duì)生活充滿熱情，對(duì)工作充滿激情，在生活中享受工作，在工作中享受生活，也是我們四川大區(qū)一直所提倡的。舉一個(gè)我的例子：一次為客戶安裝服裝2005，當(dāng)中了解到客戶對(duì)如何管理好一個(gè)公司頗有興趣，我就給她建議去聽一下余世維的講座，客戶卻說(shuō)不知道在哪里能買到，我順便說(shuō)下次過(guò)來(lái)給她帶些光盤，回公司后就找管理規(guī)劃部借了一些銷售講座方面的光盤，等下次再到客戶那里時(shí)，客戶卻主動(dòng)問(wèn)起了這件事，就趕快從包里拿出光盤給客戶拷貝了一些。團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神我們?cè)阡N售軟件的過(guò)程中，如會(huì)議營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷，以及結(jié)伴出去掃樓，都可以體現(xiàn)出來(lái)每一個(gè)銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，它是要求我們每一位銷售人員都要以公司的整體利益為最高利益，圍繞共同的目標(biāo)奮斗不息。市場(chǎng)敏銳度與計(jì)劃力機(jī)會(huì)不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動(dòng)的成果。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響?？梢宰尶蛻舾杏X(jué)到他雖然失去了一方面但他也得到了另一方面。3）商務(wù)禮儀微笑、專業(yè)、禮貌是基本所要具備的，在形象上給予客戶一個(gè)良好的形象，取得客戶的信任，為銷售做好最基本的鋪墊。2）通過(guò)電話尋找行業(yè)、商會(huì)。4） 把握好客戶的跟進(jìn)時(shí)間 電話營(yíng)銷技巧1） 電話營(yíng)銷需要激情電話