【正文】 供銷(xiāo)售的培訓(xùn)和銷(xiāo)售實(shí)踐。任我行銷(xiāo)售指導(dǎo)手冊(cè)提綱一、 什么是直銷(xiāo)1．什么是直銷(xiāo)………………………………………………………………………52．直銷(xiāo)人員的崗位職責(zé) …………………………………………………… ……5二、直銷(xiāo)流程㈠、售前準(zhǔn)備 1．技術(shù)準(zhǔn)備…………………………………………………………………………82．市場(chǎng)準(zhǔn)備……………………………………………………………… ………103．客戶信息準(zhǔn)備………………………………………………………… ………10㈡、尋找客戶 1．掃街……………………………………………………………………… ……132．黃頁(yè)電話聯(lián)系…………………………………………………………… ……133．網(wǎng)絡(luò)信息收集…………………………………………………………… ……13…………………………………………………………………………14…………………………………………………………………………14……………………………………………………………………14………………………………………………………………………14㈢、挖掘需求1．客戶把握……………………………………………………………… ………16 ①規(guī)?！?6②信息化現(xiàn)狀…………………………………………………………… ……… 17③行業(yè)地位…………………………………………………………………………17 2．發(fā)現(xiàn)需求 ………………………………………………………………………18 ①老總需求…………………………………………………………………………18②財(cái)務(wù)需求與業(yè)務(wù)需求……………………………………………………………19㈣、跟單談判1．分析需求……………………………………………………………… ………222．建立方案——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…………………………………………… …………223．價(jià)格談判………………………………………………………………… ……23㈤、合同出單………………………………………………………………………26㈥、簽約收款………………………………………………………………………28㈦、售后服務(wù)1．態(tài)度……………………………………………………………………… ……312．標(biāo)準(zhǔn)………………………………………………………………………… …323．費(fèi)用……………………………………………………………………… ……33㈧、再次挖掘……………………………………………………………35…………………………………………………………………………35…………………………………………………………………………35…………………………………………………………………………36三、直銷(xiāo)的方法與技巧㈠、營(yíng)銷(xiāo)技巧1．掃街技巧…………………………………………………………………… …382．電話營(yíng)銷(xiāo)技巧…………………………………………………………… ……393．行業(yè)、商會(huì)聯(lián)系技巧…………………………………………………… ……40㈡、談判技巧1．溝通技巧…………………………………………………………………… …412．價(jià)格談判技巧………………………………………………………… ………423．其他技巧………………………………………………………………… ……43四、銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)㈠、心態(tài)……………………………………………………………………………46㈡、儀表……………………………………………………………………………46㈢、市場(chǎng)敏銳度與計(jì)劃力…………………………………………………………46㈣、進(jìn)攻性………………………………………………………………………46㈤、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神…………………………………………………………………47㈥、吃苦耐勞精神風(fēng)格……………………………………………………………47㈦、信譽(yù)度…………………………………………………………………………47㈧、情與激情………………………………………………………………………48㈨、學(xué)習(xí)能力………………………………………………………………………48㈩、具備 “試一試”的勇氣，堅(jiān)持到底…………………………………… …48五、附件及參考資料㈠、公司銷(xiāo)售人員方面相關(guān)資料…………………………………………………51㈡、人員培訓(xùn)方面相關(guān)資料………………………………………………………53直銷(xiāo)的定義直銷(xiāo)是一種透過(guò)人員接觸，不在固定商業(yè)地點(diǎn)，進(jìn)行的消費(fèi)性產(chǎn)品或服務(wù)的配銷(xiāo)方式.直銷(xiāo)定義中有兩個(gè)要點(diǎn)： 面對(duì)面銷(xiāo)售：面對(duì)面銷(xiāo)售讓我們了解直銷(xiāo)是一種兩個(gè)人面對(duì)面溝通的過(guò)程 不在固定零售點(diǎn)：不在固定零售點(diǎn)的特性使直銷(xiāo)有別于一般零售店的銷(xiāo)售，直銷(xiāo)是一種無(wú)店鋪的零售方式。 售后的協(xié)助配合：配合公司對(duì)一些大單進(jìn)行跟蹤和回訪，并與其他人員進(jìn)行溝通、反饋、協(xié)調(diào)。通?；顫?、愉快、健談。通常能夠獨(dú)立完成自己的工作計(jì)劃，不依賴別人。所以要帶上電腦所需的各種工具盤(pán)。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。所以我們的銷(xiāo)售技巧要圍繞怎樣獲取客戶信任，并心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。2）整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。其實(shí)就是要求我們?cè)谶M(jìn)入銷(xiāo)售的戰(zhàn)場(chǎng)前。（渠道及直銷(xiāo)客戶信息準(zhǔn)備）2）通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況了解競(jìng)品價(jià)格。我們讓客戶告訴我們他們企業(yè)的具體情況，以便于我們做出詳細(xì)的實(shí)施方案。了解他們是不是也給客戶造成了一定影響，我們應(yīng)該怎么樣進(jìn)行優(yōu)勢(shì)宣傳和劣勢(shì)宣傳。 直銷(xiāo)流程之尋找客戶作為一個(gè)銷(xiāo)售員，業(yè)績(jī)的多少?gòu)牧硪粋€(gè)方面就反映了客戶來(lái)源的多少。比如說(shuō)我們可以到一些潛在客戶比較集中的地方（如工業(yè)區(qū)，食品城，服裝鞋業(yè)）進(jìn)行掃街，掃樓。在這個(gè)過(guò)程中，就盡可能的和客戶交流，想要安裝試用版的舊盡可能的給他們安裝，先鋪上底，再根據(jù)客戶的意向來(lái)推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢來(lái)了解客戶的資料，建立一份資料，然后通過(guò)電話跟蹤，記下對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的客戶的電話，和客戶進(jìn)行交流，根據(jù)客戶感興趣的程度進(jìn)行跟蹤，以推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品我們應(yīng)該對(duì)每一個(gè)打電話到公司的詢問(wèn)的電話做好記錄。做到了這一步我們還應(yīng)該對(duì)客戶的不同情況和不同需求來(lái)進(jìn)行定期回訪，讓客戶覺(jué)得我們對(duì)他們使用這個(gè)產(chǎn)品的重視，也讓客戶能信任我們，更要讓客戶信任我們的產(chǎn)品。與老客戶聯(lián)系，告訴他們關(guān)于我們公司的最新動(dòng)向及我們產(chǎn)品的最新版本。通過(guò)和廠家合作來(lái)參加廠家的訂貨會(huì)、商家交流會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等來(lái)接觸廠家下面的經(jīng)銷(xiāo)商，向他們推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。當(dāng)然發(fā)展新客戶的方式有很多種，關(guān)鍵就看我們敢不敢去試，能不能去試。當(dāng)然我們?cè)诮o客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，還要能熟練的操作。：一般我們挖掘客戶需求可以從以下幾方面來(lái)看:：首先我們從客戶的規(guī)模說(shuō)起，客戶用我們的軟件，肯定我們是根據(jù)他的需求來(lái)定的，首先肯定是要大概了解客戶的規(guī)模，然后根據(jù)規(guī)模和客戶的實(shí)際需求情況來(lái)給客戶推薦比較適合的版本。 最高級(jí)別的就是我們的網(wǎng)絡(luò)版客戶或者erp客戶，這種客戶的購(gòu)買(mǎi)東西的各方面考慮是比較完善的，從網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)到軟件的實(shí)施都是全程監(jiān)控，而且和我們談的一般都不是老板，一般都是會(huì)計(jì)庫(kù)管什么的，他們?yōu)榱嗽诶习迕媲帮@示他們的實(shí)力都會(huì)不遺余力的和我們周旋，而且一般這種人的能力等都是比較強(qiáng)的，這種就需要好好對(duì)付了。 其次是一些有基本應(yīng)用水平的客戶，什么叫有基本應(yīng)用水平呢？就是上的來(lái)能打游戲，這種就叫基本上有應(yīng)用水平，會(huì)的說(shuō)明這個(gè)客戶會(huì)打字，而且打字速度不慢這種客戶需要的就是可以具體介紹軟件方面的和電腦方面的東西，本身我們的軟件就是以簡(jiǎn)單實(shí)用著稱，所以客戶上手是一件比較容易的事情，這種客戶通過(guò)一個(gè)月到三個(gè)月的時(shí)間基本上可以很熟練的使用我們的軟件，這種客戶占了我們的客戶群的80%。所以在和客戶談單的時(shí)候最好是能把這個(gè)行業(yè)比較成功的案例舉出來(lái)往往可以得到事半功倍的效果。當(dāng)你說(shuō)了大半天，用盡了天下所有的好言結(jié)果客戶只是一句話：“對(duì)不起，我們現(xiàn)在還沒(méi)這方面的需求，暫時(shí)不考慮，等以后有了再聯(lián)系你哈，謝謝！就把你回絕了，自己的努力也就白費(fèi)了”。有的公司其實(shí)是很小的，可以說(shuō)所有的事情都得老板一個(gè)人做，什么財(cái)務(wù)啊，業(yè)務(wù)啊等等，都得老板一個(gè)來(lái)決定，這樣老板的負(fù)擔(dān)是非常大的，他肯定需要我們這樣的軟件來(lái)分擔(dān)他的負(fù)擔(dān)，但是象這樣的公司要讓老板出幾千來(lái)買(mǎi)一個(gè)軟件，那也是有一定困難的，在這個(gè)時(shí)候我們要做的就是讓他自己發(fā)現(xiàn)他的需求，這也是我們自己去發(fā)現(xiàn)需求，只是變了一個(gè)方式。在這個(gè)時(shí)候我要做的就是發(fā)現(xiàn)她的需求，換個(gè)角度說(shuō)就是讓她發(fā)現(xiàn)她要用正版的需求。當(dāng)然這樣看上去好象有點(diǎn)欺騙的感覺(jué)，不過(guò)現(xiàn)在市場(chǎng)上面競(jìng)爭(zhēng)那么大有時(shí)候也需要用一些手段，而本生我們的產(chǎn)品就是很好的，但是客戶他不知道，他只有用了才會(huì)知道，所以必須要用上一些手段讓他購(gòu)買(mǎi)我們的軟件，從而讓他感受我們軟件的好處，提高我們的知名度。把熱忱心和您的銷(xiāo)售工作結(jié)合在一起，那么，您的銷(xiāo)售工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。直銷(xiāo)流程之跟單談判談到銷(xiāo)售過(guò)程中的需求分析，其實(shí)最主要就是對(duì)客戶心態(tài)的把握，客戶的需求分為購(gòu)買(mǎi)需求、功能需求、價(jià)格需求等多種方面及方式，他們中的關(guān)系及微妙又復(fù)雜，其中涉及到為人處事等多方面的技能知識(shí)，但當(dāng)你熟悉這種溝通方式和手段后，成功只是遲早的事，下面就讓我們結(jié)合銷(xiāo)售、功能及價(jià)格來(lái)展開(kāi)對(duì)需求的定義：1）購(gòu)買(mǎi)需求是指在購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)中，客戶對(duì)自身企業(yè)發(fā)展規(guī)模和信息化水平所能帶來(lái)