【正文】 戶都會存在進(jìn)一步升級產(chǎn)品的需求。這種關(guān)系的形成條件是在售后服務(wù)極為周到的狀態(tài)下才能成立的。在日常的銷售活動中，銷售人員要經(jīng)常保持與成交客戶之間的聯(lián)系，這樣可以很好促進(jìn)與老客戶之間的關(guān)系，當(dāng)老客戶成為自己的朋友，通過這些關(guān)系以及客戶的人脈關(guān)系，就可以創(chuàng)造出很多的銷售機會，這就是大家經(jīng)常所談到的把老客戶當(dāng)成一口井，從而實現(xiàn)再次挖掘和銷售； 要實現(xiàn)客戶的再次挖掘，就必須在日常的銷售工作中作到以下幾點：1. 成交客戶的售后服務(wù)：售后服務(wù)的完善無缺，對于一個銷售員而言，是創(chuàng)造新客戶的不二法則。在解決售后服務(wù)的時候，我們需要掌握的技術(shù)應(yīng)該包括：軟件自身的知識，數(shù)據(jù)庫的簡單運用知識，計算機外圍設(shè)備知識（網(wǎng)絡(luò)知識，計算機硬件知識）。所以我們需要加強自身對計算機以及軟件知識的充分認(rèn)識，在這基礎(chǔ)上我們在不斷的積累處理問題的方法，來提升自身的技術(shù)業(yè)務(wù)能力，使自己成為真正的全能高手。我們應(yīng)該提高自己解決問題的能力，讓自己很快就能找到問題的所在，在客戶心理樹立自己的專業(yè)化形象！我們常說：自己說自己好，那不算好；要讓別人說你好，那才算好！我們在給客戶處理問題的時候要讓客戶滿意。讓客戶感受到自己有種被重視的感覺。當(dāng)客戶遇到問題的時候，我們應(yīng)該及時給客戶解決問題，不管我們到不到現(xiàn)場都應(yīng)該做到及時性。當(dāng)我們遇到對計算機不是很熟悉的客戶的時候（這種情況很多），我們應(yīng)該用平和的態(tài)度來面對他，就像我們教小朋友做事情一樣，用自己最耐心的態(tài)度來和他溝通，讓他能感受到你在用自己的真心來給他解決問題。其實我們也可以換一種方式來考慮，站在客戶的立場來想這個問題就很快能理解客戶的心理了。尤其是在軟件這個行業(yè)中，售后服務(wù)占有重要地位！我們公司現(xiàn)在的主要售后服務(wù)方式有四種：一是，通過電話來解決客戶的使用問題（可咨詢的人員有客服部人員或者是直銷人員）；二是，客戶到公司咨詢使用問題，要么客戶可以把電腦抱到公司來處理軟件的出錯問題；三是，直銷人員或者是客服部人員可以通過遠(yuǎn)程協(xié)助來解決客戶遇到的所有軟件問題；四是，直銷人員可以通過上門服務(wù)來解決客戶遇到的問題（處理方面有：軟件問題，客戶的使用問題，簡單的網(wǎng)絡(luò)故障等）。在給客戶做實施和服務(wù)時，一定要盡量做好，這樣客戶在付款時就會少一些理由和借口。二、 件交給客戶，并請客戶當(dāng)面驗收。2） 其次我們還要根據(jù)客戶的具體情況來決定付款方式。因此我們要先分析客戶不愿付全款的原因是什么？客戶一般是不會主動說要付全款的，總是希望能夠先把軟件用好，再談付款的問題；這時候我們就要首先讓客戶意識到一個受法律約束的條款。 客戶的付款方式也是非常重要的一項合同內(nèi)容。甲方信息要填寫完整：公司名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話！便于公司整理歸檔客戶信息，對客戶情況有一個全面的掌握和了解。，我們不要直接問客戶是否可以簽合同或者什么時候簽等問題；可以間接的問客戶一些問題，比如：XX經(jīng)理，我們現(xiàn)在對產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)成了共識了，那我現(xiàn)在就開始著手準(zhǔn)備出貨了，您這邊的相關(guān)設(shè)備和人員要盡快到位哦……或者采取選擇的方法來引導(dǎo)客戶：XX總，您看我們是先安排培訓(xùn)呢還是先開始安裝軟件實施呢？……首先是最敏感的一個問題，因此我們可以多利用價格來輔助我們達(dá)到目的。再對就會讓客戶覺得價格混亂，而且第二次和第三此報價不能相差過大。有時候一句話、一個詞就可以抓住客戶的購買欲望（例如：及時性和合理避稅），當(dāng)然，還不僅僅是這些，方式方法千種萬種，總的目的就是能夠吸引住客戶的關(guān)注度，體現(xiàn)出產(chǎn)品價值度。但在這個時候我們需要想的就是：為什么客戶會和我談價格？大家應(yīng)該都能夠明白，因為他認(rèn)可我們的產(chǎn)品，因為我們這里談到的“談價格”已經(jīng)不是訊價這種形式，而是雙方就產(chǎn)品價值和需求價值的體現(xiàn)。2） 方案所需類別（方案種類）的細(xì)則說明和官方闡述。就好像一個好的電器品牌，那么它一定會有一份詳細(xì)而又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼f明書一樣，大家去看的機會并不多，一般都是一掃而過，但這份說明書的價值就在于告訴客戶，我們是一個正規(guī)的企業(yè)，我們有一流的實施及維護(hù)產(chǎn)品后續(xù)問題的經(jīng)驗，選擇我們是您絕對值得信任的。3）價格需求――又一個影響軟件成交的重要附加因素，說它是附加因素是因為雖然重要，但卻可以用引導(dǎo)客戶的“購買需求”來得以彌補，不過通常在最后的關(guān)頭我們又不得不考慮到這個步驟。我們所能帶給客戶的價值一定要全面考慮其使用需求，要明白他們想要什么，而我們能夠提供什么，這些都是關(guān)鍵，至于把握的度這個問題那就要自身的經(jīng)驗來決定了。只有報著這種態(tài)度，銷售才會成功，才會達(dá)成目標(biāo)。在這個時候，我們的重點就要放在其他部門上面，在這個時候就可以利用上面的方法去發(fā)現(xiàn)需求以達(dá)到購買我們軟件的意愿。如果一開始我給她談?wù)孳浖窃趺丛趺吹暮茫铱梢源_定我肯定失敗。一次我遇到一個盜版軟件的客戶，她已經(jīng)用了半年，對管家婆軟件已是很熟練了，常常備份，所以一直沒有出什么問題。當(dāng)然一個公司中有很多不同的部門，而每個部門的需求都不一樣也許這個部門沒有需求，但可以再試試其他的部門也許會有，總的來說可分為三個方面的需求：一，老總需求，二，財務(wù)需求，三，業(yè)務(wù)需求。在銷售的過程中發(fā)現(xiàn)需求這個環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，也是很多銷售人員忽略了的環(huán)節(jié)，從而影響了成交率。 一般用我們軟件比較早的客戶絕大部分都應(yīng)該是佼佼者，為什么這么說呢？因為現(xiàn)在還有很大一部分商家的觀念還是比較落后，他如果沒有看到實際的東西他一般是不會對現(xiàn)狀做出改變的，只有那些有創(chuàng)新精神的客戶，有吃螃蟹勇氣的客戶才會邁出向成功的一步，后面的其他人的話都是看到這個東西有甜頭才會跟上來，即便是如此，這部分人都還是算很不錯的，畢竟現(xiàn)在還有這么多的客戶還是手工做帳。還有一般規(guī)模比較大的客戶一般都是有專業(yè)會計，而且這中企業(yè)一般流程是比較完善的，對軟件相對來說比較高，這種客戶一般推薦標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)的軟件效果會好一些。一般是分以下幾個情況： 首先，在和客戶談話中如果感覺客戶規(guī)模是比較小的，感覺用個單機的應(yīng)該就可以了，一般這種客戶的心態(tài)其實很簡單，用的是正版的財務(wù)管理軟件，是正版的就可以，至于功能什么的基本夠用就可以，給拿最便宜的就行，這種客戶的話可以先給他上個普及版先普及普及基礎(chǔ)教育，為我們以后的高版本以及網(wǎng)絡(luò)版打下一個良好的基礎(chǔ)。如果客戶能相信我們的技術(shù)，那他們就能放心的使用我們的產(chǎn)品。直銷流程之挖掘需求孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們在給客戶推銷我們的產(chǎn)品的時候，如果先了解客戶目前的實際情況，了解他們目前的經(jīng)營方式，這樣我們就能大致的知道客戶更需要哪一種產(chǎn)品才能更有效的管理。這樣我們就能在一個較短的時間內(nèi)發(fā)展更多的客戶。發(fā)展老客戶，通過老客戶的來電，根據(jù)他們的需要來進(jìn)行處理（升級、換版本、安裝網(wǎng)絡(luò)版等）。這樣就更有利于老客戶為我們帶來新客戶。我們應(yīng)該把握好這個機會，多和這些客戶交流，然后上門拜訪。我們可以通過黃頁電話查詢、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等來收集客戶的信息，做完了這些工作我們也許就應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真真地坐下來，給我們手中所擁有的客戶打電話。以建立更詳細(xì)的客戶信息。我們可以從以下幾個方面尋找客戶，增加客戶來源。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。這樣才能讓他們心甘情愿的接受我們的信息化方案。1）只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售我們必須了解有關(guān)客戶行業(yè)的信息。我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格不同客戶銷售價格比較。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了.簡單點說，我們的市場就是圍繞著客戶的方方面面。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加站點；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中超值的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下單等。3）有明確的銷售目標(biāo)和計劃。1） 掌握專業(yè)推銷技巧。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等另一方面，我們銷售技巧的準(zhǔn)備是我們面對不同客戶所應(yīng)該使用不同的應(yīng)對措施。同時要準(zhǔn)備我們在演示或者實施過程中所需要的包括我們管家婆和各種在實施中需要的支持管家婆運行的軟件（如sql server 2000），以及各種更新的補丁程序。商場如戰(zhàn)場，優(yōu)秀的銷售人員要完成銷售產(chǎn)品任務(wù)，必須做好三個準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備，市場準(zhǔn)備，客戶信息準(zhǔn)備。處事老練，行為得體，能冷靜分析一切，理智。銷售人員基本素質(zhì)： 穩(wěn)定性：情緒穩(wěn)定而成熟，能面對現(xiàn)實，行動充滿魄力，能以沉著的態(tài)度應(yīng)付現(xiàn)實中的各種問題。 直銷客戶的發(fā)展：為客戶提供優(yōu)良的售后服務(wù)，爭取客戶介紹客戶，提高我們軟件在市場中的影響力，擴大我們的銷售。直銷人員的崗位職責(zé)： 完成公司的銷售任務(wù)； 直銷客戶的發(fā)掘：跑當(dāng)?shù)氐拇?、中型批發(fā)市場（如建材城、機電城等），商務(wù)樓，IT公司（電腦城科技一條街），為公司發(fā)掘軟件客戶。 協(xié)助配合市場中心與當(dāng)?shù)刎敹愊到y(tǒng)、中小企業(yè)局、藥監(jiān)局等職能部門保持良好的關(guān)系，樹立公司的品牌形象，必要時，進(jìn)行政府公關(guān)，爭取行政銷售的大單。 世故性：精明能干、世故。 直銷流程之售前準(zhǔn)備優(yōu)秀的士兵一定會在戰(zhàn)前做好充分的準(zhǔn)備。（如 windows 系列 壓縮軟件等等）,良好的計劃可以節(jié)省我們工作時間，大幅度的提高我們的效率，減小以外情況的發(fā)生其中工具準(zhǔn)備即包括對我們銷售產(chǎn)品熟悉并要精通。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。這主要需要平時積累和總結(jié)。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。要充分的了解我們的“攻擊“的對象的各種情況，以便針對性制定措施，出奇制勝.收集市場信息１）了解準(zhǔn)客戶資料。3）比較客戶價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋 。對于客戶我們就是以一種專家的身份出現(xiàn)。2），更要提高銷售的含金量。做了那么久的銷售，我簡單地做了一下總結(jié)。當(dāng)然在這個過程中，我們在拜訪客戶的同時，更應(yīng)該做一個比較詳細(xì)的記錄。然后經(jīng)常給客戶打電話，何客戶多交流，以便能有效推銷我們的產(chǎn)品。這些客戶一般都是看了廣告或經(jīng)人介紹打電話到公司來詢問的。我們在銷售出了我們的產(chǎn)品之后，應(yīng)該經(jīng)常和客戶溝通、交流并定期回訪，做好售后服務(wù)工作，讓客戶信任我們，和客戶建立友好的關(guān)系，打造好我們產(chǎn)品的形象，這就等于我們在