【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶實(shí)地參觀 …… ? 售后服務(wù)：實(shí)施服務(wù) , 培訓(xùn) , 安裝 , 系統(tǒng)初始化 ,系統(tǒng)委托管理維護(hù) , 升級(jí)換代 , 替換其他廠家系統(tǒng) …… ? 服務(wù)體系： ? 付款：信貸 , 付款方式 客戶的三維需求 LOGO 開(kāi)場(chǎng)白 達(dá)成行動(dòng)計(jì)劃 表明目的，提出會(huì)見(jiàn)議程并取得一致 尋問(wèn) 聆聽(tīng) 確認(rèn) 說(shuō)服 為適當(dāng)?shù)南? 一步驟取得 認(rèn)可 LOGO ? 對(duì) sales的不良預(yù)期 ? 對(duì)未知變化的恐懼 ? 對(duì)你的不了解 客戶的壓力 客戶的希望 對(duì)應(yīng)方法；你應(yīng)該做的 注意的問(wèn)題（ 2） 注意的問(wèn)題（ 1） 被特殊照顧的感覺(jué) 他們的感受被在意 他們的問(wèn)題被關(guān)心 能夠解決他們的問(wèn)題 希望你是可以信任的 聆聽(tīng)、記錄；目光關(guān)注 回應(yīng) 總結(jié)需求，提出建議 職業(yè)化的包裝 行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí) ?客戶多說(shuō)，自己多觀察 ?避免有關(guān)價(jià)值觀 ?記住對(duì)客戶來(lái)說(shuō)重要的信息和客戶的個(gè)人特征 ?利用語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、形體語(yǔ)言更影響客戶 ?要學(xué)會(huì)做聽(tīng)眾，而不是演說(shuō)家 建立良好的會(huì)談氣氛 不要立即開(kāi)始介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷 因人而異，采用不同的寒暄內(nèi)容 提高觀察力 “情人的眼 ” 掌控現(xiàn)場(chǎng) LOGO 發(fā)問(wèn)的策略 應(yīng)避免的問(wèn)題 發(fā)問(wèn)的策略 ?以一般的問(wèn)題開(kāi)始，然后再問(wèn)一些比較明確的問(wèn)題。 ?一次只專注一個(gè)想法 ?如果客戶的回答都是很簡(jiǎn)短時(shí)，你必須繼續(xù)追問(wèn)下去，盡量取得更多資訊。 、詢問(wèn)了解對(duì)方背景資料， 立對(duì)方的信賴度， 3. 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因， ，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi)出處方 —— 問(wèn)題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 、聽(tīng)得太少 發(fā)問(wèn)的策略 LOGO 被訪談?wù)吒杏X(jué)焦慮 緊張 被訪談著滔滔 不絕 被訪談?wù)叱聊? 不語(yǔ) 被訪談?wù)邞B(tài)度不好， 充滿敵意 ?多談項(xiàng)目的背景問(wèn)題 ?解釋訪談的目的和獲得益處 ?建立相互信任的關(guān)系 ?輕松、自信 ?避免談開(kāi)放式的問(wèn)題或者分成幾個(gè)小問(wèn)題 ?具體明確 ?委婉的提醒時(shí)間 ?先找出共同語(yǔ)言和共同經(jīng)歷，建立信任關(guān)系 ?避免用封閉式的問(wèn)題，多用開(kāi)放式的問(wèn)題引導(dǎo)思路 當(dāng)對(duì)我們生氣時(shí) ： ? 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤 ? 穩(wěn)定自己的情緒，避免對(duì)抗 當(dāng)對(duì)其他人生氣時(shí) ： ? 不偏不倚 ?巧妙的更正錯(cuò)誤，坦誠(chéng)相見(jiàn) 對(duì)不同反應(yīng)的處理 LOGO 32 職位 ， 首席執(zhí)行官 痛苦： 未達(dá)到公司股票增長(zhǎng)目標(biāo) 原因： 未達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo) 職位 ， 首席財(cái)務(wù)執(zhí)行官 痛苦： 未達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo) 原因 1： 未達(dá)到營(yíng)業(yè)額目標(biāo) 原因 2： 訂單完成成本太高 職位： 銷售副總裁 痛苦： 未達(dá)到營(yíng)業(yè)額目標(biāo) 原因 1： 失掉市場(chǎng)份額 原因 2： 缺乏現(xiàn)有庫(kù)存信息 原因 3： 缺乏壞帳信息 職位： 市場(chǎng)部副總裁 痛苦： 失掉市場(chǎng)份額 原因： 缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)信息 職位 :信息系統(tǒng)管理部副總裁 痛苦 :無(wú)法做出現(xiàn)有庫(kù)存信息 ， 壞帳和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 原因 :過(guò)時(shí)的訂單輸入系統(tǒng) ， 沒(méi)有通知／查詢 能力 RSI便攜式電腦訂 單輸入 ， 通知和 查詢軟件系統(tǒng) LOGO 主要角色 所面臨的 “痛 ” 首席執(zhí)行官 CEO *市場(chǎng)份額下降 *無(wú)法達(dá)到投資者的期望 *贏利下降 *股值下跌 首席運(yùn)行官 COO *質(zhì)量不穩(wěn)定 *毛利下降 *商品銷售成本上升 *無(wú)法滿足目前客戶的要求 *運(yùn)行利潤(rùn)的下降 *無(wú)法穩(wěn)定地達(dá)到生產(chǎn)效率目標(biāo) 首席財(cái)務(wù)官 CFO *資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題 *投資回報(bào)和資產(chǎn)回報(bào)下降 * 首席信息官 CIO *無(wú)法滿足用戶的需求 *不能制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 *難以跟上日新月異的技術(shù)發(fā)展 *公司形象不好 生產(chǎn)副總裁 *無(wú)法滿足生產(chǎn)和發(fā)貨速度 *庫(kù)存過(guò)渡積壓 *難以滿足政府規(guī)章的要求 *缺乏資金去買(mǎi)新設(shè)備 *無(wú)法實(shí)現(xiàn)壓縮成本目標(biāo) 工程副總裁 *預(yù)算短缺 *無(wú)法及時(shí)將新產(chǎn)品投放市場(chǎng) *日益上升的設(shè)計(jì)成本 *無(wú)法制定出新產(chǎn)品方案 LOGO 訪談技巧總結(jié) 像記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題！ 像律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題！ 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題！ 蘇格拉底談話法 ： 先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到不一致的問(wèn)題。 LOGO 三 .標(biāo)準(zhǔn) ERP銷售關(guān)鍵技能 — 角色分析 以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn) Economic Buyer （ EB） 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn) Technical Buyer （ TB） 以用戶應(yīng)用為出發(fā)點(diǎn) User Buyer （ UB） Coach 以雙方 (廠家與客戶 )連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn) LOGO Buyer（ EB） ? 角色： 給出采購(gòu)的最終批復(fù)意見(jiàn) 通常一個(gè)項(xiàng)目只有一位，但也可能以一組人員的形式，如：工作組、委員會(huì)等方式 ? 職責(zé) : 最后拍板采購(gòu)決定 控制開(kāi)銷 撥款授權(quán) 能調(diào)配企業(yè)的資源 有否決權(quán) ? 關(guān)注事項(xiàng) : 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成 ? 著眼點(diǎn) ：底線以及對(duì)公司的影響 ? 關(guān)心的問(wèn)題 ：“這筆投資我們會(huì)得到什么回報(bào)” “ ERP如何影響我們的企業(yè)” LOGO Buyer（ UB） ? 角色： 對(duì)那些給工作成績(jī)?cè)斐傻挠绊戇M(jìn)行判斷 通常一個(gè)項(xiàng)目有多位 ? 職責(zé) : 使用您的產(chǎn)品和服務(wù)，或者監(jiān)管其使用情況 最終使用解決方案者 對(duì)方案中的個(gè)性內(nèi)容尤為關(guān)注 有切身的關(guān)系 直接影響解決方案的成敗 ? 關(guān)注事項(xiàng) : 每天的工作必須完成 ? 關(guān)心的問(wèn)題：“具體來(lái)說(shuō)產(chǎn)品怎么幫助我工作 LOGO Buyer（ TB） ? 角色：篩選 通常有很多 通常一個(gè)項(xiàng)目有多位 ? 職責(zé) : 把關(guān)，公司的守門(mén)人 對(duì)可以測(cè)知和計(jì)算的方面進(jìn)行評(píng)判 具體評(píng)估每個(gè)解決方案 不能拍板做采購(gòu)的決定 從技術(shù)角度出發(fā) , 可以否定方案 ? 著眼點(diǎn) : 在他們所知的專業(yè)領(lǐng)域，與規(guī)范要求進(jìn)行匹配。 ? 會(huì)詢問(wèn)的問(wèn)題：“這能滿足我們技術(shù)方面的要求嗎 ?” LOGO ?角色： 為本次銷售提供指導(dǎo) 至少要培養(yǎng)一位 提供如下信息并解釋 : ? 具體單一目標(biāo)的有效性 ? 其他采購(gòu)影響者的信息 ? 既可以在客戶處發(fā)現(xiàn)，有時(shí)可以在自己的公司內(nèi)發(fā)現(xiàn)。 ?著眼點(diǎn)：您當(dāng)前銷售的成功 ?應(yīng)詢問(wèn)的問(wèn)題：我們?nèi)绾尾拍艽_保這個(gè)方案有效 LOGO 幾個(gè)注意的問(wèn)題 ATTENTIONS ?在碰到混亂的局面時(shí)，要經(jīng)常想著用有利條件去解決。 ?認(rèn)知大于事實(shí)；每一個(gè)角色都有不完全的地方 ?不要只把精力放在您喜歡的角色或者喜歡您的角色上 ?不要忽視任何一個(gè)關(guān)鍵采購(gòu)者，覆蓋反復(fù)的覆蓋 LOGO 總結(jié) 41 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)主 用戶買(mǎi)主 技術(shù)買(mǎi)主 指導(dǎo)人員 ?較低的成本 ?良好的預(yù)算匹配 ?投資利潤(rùn)率 ?財(cái)