【文章內(nèi)容簡介】 ntra, Web 服務器 質(zhì)量及安全性技術(shù)認證： ISO 9002, CMM, C2, …... 系統(tǒng)管理： 可擴展性 ,緊急情況處理 , 客戶化及 二次開發(fā)能力 文字處理： 中文 ,英文 技術(shù)及系統(tǒng)的需求 專項應用： 財務集中 , 采購集中 , 產(chǎn)供銷一體化 , …… 模塊功能： 銷售過程管理 , 庫存配送管理 , …… 經(jīng)濟效益 : 增加 : 利潤 , 營業(yè)額 , 生產(chǎn)力 , 競爭力 , …… 減低 : 庫存 , 風險 , 成本 , 交貨期 , …… ERP項目投資回收效益 (ROI) 售前服務 售前咨詢 成功用戶實地參觀 …… 售后服務： 實施服務 , 培訓 , 安裝 , 系統(tǒng)初始化 , 系統(tǒng)委托管理維護 , 升級換代 , 替換其他廠家系統(tǒng) …… 服務體系： 戰(zhàn)略伙伴 , Call Center, 在線服務 付款： 信貸 , 付款方式 應用及服務的需求 行業(yè)應用 : 制造 , 金融 , 電信 , 證券 , 保險 , 政府 , …… 企業(yè)的需求 增加 利潤 營業(yè)額 市場占有率 客戶忠誠度 競爭力 股東價值 生產(chǎn)力 質(zhì)量 安全 士氣 成 本 工 時 風 險 退 貨 浪 費 庫 存 費 用 減低 打破平均化的客戶關(guān)系： 大客戶與一般客戶不同 特殊待遇： 高層專人負責、 一對一服務 Premier Page VIP會員制、用戶俱樂部 Platinum Councils 最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息 合作伙伴 ,雙贏關(guān)系 策略聯(lián)盟 , 成功參考用戶 , 測試用戶 個人需求： 名譽 , 地位 , 權(quán)利 , 發(fā)展 , 成就 , 穩(wěn)定 …… 心理需求： 受重視、被關(guān)懷 對服務及銷售人員的需求： 頂尖素質(zhì)人員隊伍 關(guān)系及合作的需求 馬斯洛的人類需求層次論 生理需求 安全感 社交需求 自尊 、面子 自我實現(xiàn) 溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽 安全 (免受環(huán)境威脅 )、穩(wěn)定 (消除生活及工作中的風險 ) 可預測性、舒適 (生活、工作條件 ) 愛情、親情、友情、 關(guān)懷、從屬感、人情味 尊嚴、自信、地位 個人發(fā)展、名譽、成就感、權(quán)利 發(fā)揮潛能 貢獻價值 義務、創(chuàng)新 公德心 奉獻、忘我、禪 看透客戶的需求 客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的。 看得到的 意識到的 表面的 明確的 看不到的 意識不到的 潛在的 含糊的 銷售的秘密 ? 銷售員是靠不斷 挖掘、探索、引導、 及 創(chuàng)造 客戶的 潛在需求，并 滿足他們 來獲得成功，而不光只是停留 在 表面需求 上； ? 當客戶擁有明確的需求時 ,你的競爭對手越多 客戶三維需求的分析 客戶名 : 時間： 客戶經(jīng)理： 客戶的三維需求 應用及服務 技術(shù)及系統(tǒng) 關(guān)系及合作 工具包 銷售的秘訣 要想引導客戶的購買意向， 就要先了解客戶的購買目的 技巧篇 客戶購買的目的 ?脫離痛苦，解決問題 ?追求快樂，獲得利益 每個人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務的最終目的是： 技巧篇 客戶的購買意向 ? 客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的決定； ? 客戶需求 =脫離痛苦，解決問題 ? 痛苦 /問題愈大 ,需求愈高，需求愈高 ,愈易成交，而且 客戶愿意支付的價格就愈高； ? 人們不愛解決小問題，只愛解決大問題。 技巧篇 買 不買 問題的 嚴重性 解決問題的代價 客戶購買意向價值天平 技巧篇 說服客戶的方法 1. 潛在風險式說服法 2. 潛在利益式說服法 技巧篇 功能 (Features/Functions) 銷售 ? 描述產(chǎn)品或服務的性能及功能 ? 例如： 它有 Intel III處理器， 500MHz 預裝 Windows 98中文系統(tǒng) 交貨期 5星期 NC 財務管理解決方案是基于 JAVA技術(shù) ,和 Oracle 數(shù)據(jù)庫 技巧篇 特點 (Advantages) 銷售 ? 描述產(chǎn)品或服務的功能，如何能幫助一般的用戶 ? 例如 : 網(wǎng)絡喚醒功能的網(wǎng)卡，使遠程系統(tǒng) 管理成為可能 迷你機箱可節(jié)省空間 NC財務管理解決方案可以幫助 集團提高運作效率 技巧篇 功能，特點及利益 (FAB) 對銷售的影響 對銷售的影響 會計軟件銷售 ER P 方案銷售 功能 ( Featur es ) 特點 ( Ad van tages ) 利益 ( Ben efi ts ) 有一點用 有用 很有用 沒有用或有負作用 有一點用 很有用 技巧篇 利益 (Benefits) 銷售 ? 描述產(chǎn)品或服務，如何能滿足客戶已經(jīng) 表示過的需求 ? 例如 : 它可是提供您所要求的內(nèi)存容量 我們可以達成您所要求的 4小時反映時間 NC財務管理解決方案可以提供 你所要求的集中監(jiān)控 ,集中管理模式 技巧篇 功能，特點及利益 (FAB) 對 ERP方案銷售的影響 High Low 利益 特點 功能 對 客 戶 的 影 響 銷售周期 技巧篇 初步銷售機會評估 客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 銷售機會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應用或項目 客戶的業(yè)務 客戶的財務狀況 項目的預算 項目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標準 評 估 評 語 工具包 初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應用或項目 客戶的業(yè)務 客戶的財務狀況 項目的預算 項目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標準 評 估 評 語 ? 什么是客戶需求 ? ? 什么是客戶的關(guān)鍵 問題和項目目的 ? ? 誰是計劃的發(fā)起人 ? 誰將參與到這項 工作中來 ? ? 這項計劃如何適應 客戶的經(jīng)營策略 ? 初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應用或項目 客戶的業(yè)務 客戶的財務狀況 項目的預算 項目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標準 評 估 評 語 ? 客戶產(chǎn)品和服務是什么 ? ? 他們的主要市場是什么 ? ? 他們主要客戶是誰 ? ? 什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營 的內(nèi)在和外在動力 ? 初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應用或項目 客戶的業(yè)務 客戶的財務狀況 項目的預算 項目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標準 評 估 評 語 ? 他們的收入和獲利 趨勢為何 ? ? 和他們相似的公司 對比 ,財務狀況如何 ? ? 什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績 的評判指標 ? 初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應用或項目 客戶的業(yè)務 客戶的財務狀況 項目的預算 項目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標準 評 估 評 語 ? 這個計劃的預算 是多少 ?(定預算 的時間及執(zhí)行時間 ) ? 客戶預算申請程序為何 ? ? 與其他項目比 ,本項目 的優(yōu)先順序為何 ? ? 客戶的資金還有什么 其他的用途 ? 初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應用或項目 客戶的業(yè)務 客戶的財務狀況 項目的預算 項目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標準 評 估 評 語 ? 客戶為什么必須行動 ? ? 作出決定的最終期限 ? ? 如果項目被延誤了 會有什么結(jié)果 ? ? 如果項目如期完成 會有什么回報 ? ? 項目會給我們的經(jīng)營 帶來什么影響 ? 第六章 ERP銷售立項客戶階段 所需的知識、技巧與能力 立項客戶階段之工作重點 收集客戶立項信息 （填寫客戶 ERP項目總匯表） 二次評估銷售機會 （填寫銷售機會二次評估表） 確認客戶需求 （修訂已填寫的客戶需求分析表） 組建項目銷售團隊 （填寫用友 ERP銷售團隊表及資源支持申請表） 分析競爭對手及用友銷售機會的優(yōu)劣勢 （填寫銷售競爭力評估表） （填寫自我 SWOT分析表） 制定銷售機會競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略 （填寫銷售機會競爭策略分析表） （填寫客戶決策者的關(guān)系策略表） 編寫銷售計劃 （填寫銷售計劃表） 上報大項目匯總信息 （填寫大項目匯總上報表） 拜訪客戶高層領導，贏得信任 （拜訪客戶高層技巧） 項目概況 客戶名稱 項目名稱 立項時間 是否招標 可能的業(yè)務范圍 硬件 系統(tǒng)軟件 應用軟件 其他 項 目 資 金 計 劃 合計 客戶經(jīng)理 項目經(jīng)理 時間 客戶 ERP項目總匯（一） 工具包 項目采購小組項目成員 姓名 代表部門及職務性別年齡背景及喜好項目職責項目中角色( E , T, U , C )對項目的影響程度( 高 , 中 , 低 )對我們的支持度(3 至 +3 分 )公事上的需求個人的需求建立關(guān)系策略決策者項目經(jīng)理其他項目成員項目小組成員外請專家小組成員客戶 ERP項目總匯