房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生，以獲得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一手心理資料的研究方法。 1879年 馮特（ WWundt）在德國(guó)萊比錫大學(xué)創(chuàng)立的第一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)室，是實(shí)驗(yàn)法的源頭。 （ 1）實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法 — 是指在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)借助于各種特設(shè)的心理儀器進(jìn)行研究的 方法。如①速示器方式； ②抓臺(tái)器方式。 （ 2）自然實(shí)驗(yàn)法 — 是指研究人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)即商業(yè)服務(wù)工作的實(shí)際情況 下，有目的地創(chuàng)造或變更某些條件，給被實(shí)驗(yàn)者的心理以一定的刺激或誘導(dǎo)，從 而研究其心理活動(dòng)變化的一種方法。 研究營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的方法 3．調(diào)查法 —— 是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，通過(guò)調(diào)查人員采用多種形式和手段與被調(diào)查對(duì)象直接 接觸，從而搜集被試者的各種有關(guān)資料，間接了解營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象心理活動(dòng)的研究方法。 （ 1）訪談?wù){(diào)查法 —— 與被調(diào)查者直接見(jiàn)面，詢(xún)問(wèn)有關(guān)問(wèn)題 。 （ 2）電話調(diào)查法 —— 借助于電話向被調(diào)查者詢(xún)問(wèn) 。 （ 3）問(wèn)卷調(diào)查法 —— 通過(guò)問(wèn)卷對(duì)被調(diào)查者進(jìn)行調(diào)查。 研究營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的方法 王先生與王太太 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)多種多樣，而且 “表里不一 ”。有時(shí)候動(dòng)機(jī)明顯，如為了滿(mǎn)足物 質(zhì)上 的需要，有時(shí)候卻只是隱隱約約，如為了滿(mǎn)足某種精神方面的需求。 王先生的手表丟了，需要再買(mǎi)一塊表。 “西鐵城 ”牌手表一直是他的鐘愛(ài)之物，在 市內(nèi)鐘表店有售， 于是王先生直接搭車(chē)去買(mǎi)下一塊 “西鐵城 ”。 王先生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是非常明確的，首先是他有買(mǎi)表的需求，其次是對(duì) “西鐵城 ”情 有獨(dú)鐘，因此，這 是一種有意識(shí)的動(dòng)機(jī)，表現(xiàn)在消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)之前有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃， 如品種、大小、型號(hào)等與產(chǎn)品本 身有關(guān)的參數(shù)。消費(fèi)者對(duì)需求有明確的判斷能力 ——喜 歡還是不喜歡。 與王先生相反，王太太的行為則是一種無(wú)意識(shí)的行為。 王太太上街，準(zhǔn)備到超級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)一件衣服。可從超級(jí)市場(chǎng)出來(lái)之后，卻只買(mǎi)一盒 S 牌香皂。 “你為什么不買(mǎi)衣服，而去買(mǎi)塊香皂？ ”王先生不解地問(wèn)。 “我也不曉得，走到那里看到它，就順手拿了它。不過(guò)，它的香味挺不錯(cuò)吧！ ”王 太太不無(wú)自豪地說(shuō)。 王太太這種 “不曉得 ”但又 “順手 ”的行為，表面上只是舉手之勞，而實(shí)際上是一 種 潛意識(shí) 行為。 王先生與王太太的故事 潛 意 識(shí) 那么，潛意識(shí)是什么呢？ 潛意識(shí)就是消費(fèi)者過(guò)去的經(jīng)歷、想法和欲望的儲(chǔ)藏室，其中包括過(guò)去所做的事，所 讀過(guò)的書(shū)報(bào)、 所聽(tīng)過(guò)的事、所觀察的事 …… ，以及其它印象、想法等等。 潛意識(shí)的世界是一個(gè)廣闊的世界，它不僅與產(chǎn)品的特征有關(guān)，更為重要的是與消費(fèi) 者的個(gè)人 “素質(zhì) ”有關(guān)。 如何去開(kāi)墾這片遼闊的處女地？這是廣告人 “收買(mǎi)消費(fèi)者 ”能否成功的關(guān)鍵。 闖進(jìn)心房 心，每個(gè)人都有，發(fā)達(dá)的醫(yī)學(xué)已幫我們認(rèn)清了它。 但是，心似乎是一個(gè)謎，別人無(wú)法猜透你的心，有時(shí)候連自己也琢磨不透。 一個(gè)人一方面透過(guò)心去認(rèn)識(shí)外界的事物，另一方面是過(guò)去的經(jīng)歷存于心中，從而支配現(xiàn)在的行動(dòng)， 這兩個(gè)方面就是一個(gè)人的意識(shí)和潛意識(shí)。 一個(gè)人的意識(shí)，具有選擇的能力，而潛意識(shí)則沒(méi)有選擇的能力。王先生既可以買(mǎi) “西鐵城 ”表，也 可以買(mǎi) “勞力士 ”表，但他選擇了 “西鐵城 ”。而王太太卻沒(méi)有去比 較和判斷， “順手 ”就買(mǎi)了。 一個(gè)人的意識(shí)對(duì)潛意識(shí)有支配權(quán)力，即潛意識(shí)必須按照意識(shí)的命令去做 ——無(wú)條件 地接受、保存 意識(shí)的思想。任何構(gòu)想、計(jì)劃和目的，只要經(jīng)過(guò)反復(fù)思想，就會(huì)扎根于潛意識(shí)之中。 潛 意 識(shí) 心理學(xué)在銷(xiāo)售中的運(yùn)用 1 6 根據(jù)現(xiàn)有的理論研究，消費(fèi)者的消費(fèi)行為受以下幾方面心理因素的影響： （１）習(xí)俗消費(fèi)心理。 （２） 從眾消費(fèi)心理。 （３） 尋求便利的消費(fèi)心理。 （４） 選價(jià)消費(fèi)心理。 （５） 趨美消費(fèi)心理。 （６） 追從新奇的消費(fèi)心理。 （７）惠顧消費(fèi)心理。 （
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