基本銷售技巧(30(編輯修改稿)
2025-03-26 05:03 本頁面
【文章內容簡介】 Sales Rep Core Competence 人的因素 – 兩方關系 ? 我做什么會激怒他 ? ? 我做什么會讓他對我有正面的感受 ? ? 有沒有溝通的特別注意點 ? (不同文化／背景的溝通方式 ) ? 預防勝于治療 建立長期良好，信賴的關系 20 Sales Rep Core Competence 專注聆聽 ? 大部分人 聽得不好 : – 38%的了解來自于聽覺 – 7%來自于書面 – 55%來自于身體語言 ? 集中 – 別發(fā)夢 ? 別假設別人的答案 , 請 專注聆聽 ! ? 別打斷對方 ? 提問來確認是否正確了解 ? 提問的藝術 : – 開放式問題 ,別只讓人答“是” ,“ 不是” – 有效利用問題及“ 沉默“ – 別相信假設 ,測試一下 21 Sales Rep Core Competence 非語言溝通 身體語言 ? 你的身體語言 : – 要跟你想轉達的信息一致 – 表現出對他的談話很有意思 – 站近些 – 表達友善動作 – 適度的身體接觸 , 一根煙 , 一杯茶 – 嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負面動作 ) – 可用身體語言來表達停止 ,或不同意 (別“說不” !) ? 他的身體語言 : – 他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度 ,心理狀況 – 留意身體語言突然變化 22 Sales Rep Core Competence 買手的技倆 ? 別熱情地跑去見銷售員 ? 對第一個方案表達強烈不滿 ? 從不接受第一個方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達成協議 , 除非對方讓步 , 或提供其他方面的價值 /利益 ? 隨時預備 站起來就走 ? 一個裝好人 , 一個壞 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達成協議前一刻 ,以使對方容易作讓步 23 Sales Rep Core Competence 討價還價 ? 不要娶你的第一個情人 ? 保持“站起來就走”的氣勢 ? 讓對方出價 ? 用客觀條件來討論 , 別個人化或利用壓力 ? 對問題強硬 , 對人溫和 (對事不對人 ) ? 別感到難過或尷尬 , 這是他們的工作 Sales Rep Core Competence 如何 達成 最終的協議 25 Sales Rep Core Competence 完 結 整個 銷 售拜 訪 看似容易 ,但 其實困難 的工作 ４個基本元素 : 正面的態(tài)度 要知道你想完成甚么 了解不同“達成協議“的技巧 用心的聆聽及把握達成協議的時機 26 Sales Rep Core Competence “達成協議的技巧” “完 結 – 越快越好” 1 要求下定單 : 直接方式 , 將 計劃表或定 貨 單交 給
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