基本銷售技巧(30(編輯修改稿)
2025-03-26 05:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Sales Rep Core Competence 人的因素 – 兩方關(guān)系 ? 我做什么會(huì)激怒他 ? ? 我做什么會(huì)讓他對(duì)我有正面的感受 ? ? 有沒(méi)有溝通的特別注意點(diǎn) ? (不同文化／背景的溝通方式 ) ? 預(yù)防勝于治療 建立長(zhǎng)期良好，信賴的關(guān)系 20 Sales Rep Core Competence 專注聆聽(tīng) ? 大部分人 聽(tīng)得不好 : – 38%的了解來(lái)自于聽(tīng)覺(jué) – 7%來(lái)自于書面 – 55%來(lái)自于身體語(yǔ)言 ? 集中 – 別發(fā)夢(mèng) ? 別假設(shè)別人的答案 , 請(qǐng) 專注聆聽(tīng) ! ? 別打斷對(duì)方 ? 提問(wèn)來(lái)確認(rèn)是否正確了解 ? 提問(wèn)的藝術(shù) : – 開(kāi)放式問(wèn)題 ,別只讓人答“是” ,“ 不是” – 有效利用問(wèn)題及“ 沉默“ – 別相信假設(shè) ,測(cè)試一下 21 Sales Rep Core Competence 非語(yǔ)言溝通 身體語(yǔ)言 ? 你的身體語(yǔ)言 : – 要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致 – 表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思 – 站近些 – 表達(dá)友善動(dòng)作 – 適度的身體接觸 , 一根煙 , 一杯茶 – 嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近 (不包括負(fù)面動(dòng)作 ) – 可用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)停止 ,或不同意 (別“說(shuō)不” !) ? 他的身體語(yǔ)言 : – 他的身體語(yǔ)言 = 他的對(duì)你的態(tài)度 ,心理狀況 – 留意身體語(yǔ)言突然變化 22 Sales Rep Core Competence 買手的技倆 ? 別熱情地跑去見(jiàn)銷售員 ? 對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿 ? 從不接受第一個(gè)方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達(dá)成協(xié)議 , 除非對(duì)方讓步 , 或提供其他方面的價(jià)值 /利益 ? 隨時(shí)預(yù)備 站起來(lái)就走 ? 一個(gè)裝好人 , 一個(gè)壞 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻 ,以使對(duì)方容易作讓步 23 Sales Rep Core Competence 討價(jià)還價(jià) ? 不要娶你的第一個(gè)情人 ? 保持“站起來(lái)就走”的氣勢(shì) ? 讓對(duì)方出價(jià) ? 用客觀條件來(lái)討論 , 別個(gè)人化或利用壓力 ? 對(duì)問(wèn)題強(qiáng)硬 , 對(duì)人溫和 (對(duì)事不對(duì)人 ) ? 別感到難過(guò)或?qū)擂?, 這是他們的工作 Sales Rep Core Competence 如何 達(dá)成 最終的協(xié)議 25 Sales Rep Core Competence 完 結(jié) 整個(gè) 銷 售拜 訪 看似容易 ,但 其實(shí)困難 的工作 ４個(gè)基本元素 : 正面的態(tài)度 要知道你想完成甚么 了解不同“達(dá)成協(xié)議“的技巧 用心的聆聽(tīng)及把握達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 26 Sales Rep Core Competence “達(dá)成協(xié)議的技巧” “完 結(jié) – 越快越好” 1 要求下定單 : 直接方式 , 將 計(jì)劃表或定 貨 單交 給
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