基本銷售技巧知識講義(編輯修改稿)
2025-03-26 04:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 每兩周改變產(chǎn)品陳列以達到最佳效果。 記?。宏惲写碳ち舜罅康挠欣麧櫟?、高度沖動性的購買 ,并擴展了消 費量 ,是對零售商空間的最佳利用。 培訓計劃 宣傳品 (.)： 利用宣傳品吸引消費者注意和沖動型購買 ,例如 ,如果一個產(chǎn)品可以折扣 ,應(yīng)在宣傳品上表現(xiàn)出來 .這對讓消費者容易看見價格并發(fā)現(xiàn)商品是非常重要的。 主要指導(dǎo)： ? 利用貨架條框 ,旗幟 ,宣傳卡 ,海報等 . ? 使用最大限度的陳列和特殊展品 .平均來說 ,當你在陳列上加上標志時 , 銷量增加 112%。 ? 貨架標志能賣出更多的商品。 ?“象廣告一樣”的標志銷量可增至 124%。 培訓計劃 ? “ 折扣 ”標志銷量可增至 23% ? “ 確認產(chǎn)品 ”標志銷量可增至 18% ? “ 全信息 ”標志銷量可增至 33% ? 增加傳媒 ? 特點和陳列抓住了計劃型和沖動型購買 ? 僅有陳列只能抓住沖動型購買 ? 僅有特點只能抓住要低價和愛讀報紙的人 “計劃型購買” ? 折價只吸引走道內(nèi)的人 .(只有 42%的人會經(jīng)過 ) 宣傳品 (.)： 培訓計劃 交叉理貨 (交叉銷售 )： 交叉理貨是使消費者看見產(chǎn)品并認為可與他要買的東西搭配。 例如： 有業(yè)績的商店發(fā)現(xiàn)銷售猛增至 170%，當物品與可搭配物放在一起。 交叉銷售范例 : 培訓計劃 銷售七步驟： 與零售商的關(guān)系 之前 之后 第一步：計劃銷售部分 第七步：評估拜訪 當時 第二步：與客戶打招呼 第三步：檢查店家情況 第四步：理貨 第五步：提出你的計劃 第六步：收取現(xiàn)金 /留下 發(fā)票 /保存記錄 培訓計劃 第一步 :計劃銷售拜訪 計劃十分重要 !你最少必須做到： ? 理解你的競爭對手 ? 了解和理解你的市場份額信息 ? 理解你的區(qū)域戰(zhàn)略 ? 回顧你的客戶記錄 ,包括銷量的歷史 (在過去你所出售的 ). ? 準備第二天的面對面 6步銷售拜訪 銷售七步驟： 培訓計劃 第二步 :向商店里的人打招呼 每一次你走進零售商的商店 ,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關(guān)系 . 以普通原興趣 ,信任 ,和相互尊重為基礎(chǔ)與零售商建立融洽的交往 . 你與零售商打招呼有哪些方法 (如何確保你建立了聯(lián)系 ?) 銷售七步驟： 培訓計劃 第三步 :檢查商店的情況 這是我們稱做的“ 尋找機會 ” ,走方每一個商店是通過檢 查商店的情況來提高增加銷售和利潤的機會。 “ 走訪商店 ”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個角落 ,并且 依據(jù)你有的“最佳商店”標準檢查它的條件和環(huán)境。 銷售七步驟： 培訓計劃 第五步 :提出你的計劃 事實上面對面的拜訪零售商的步驟十分簡單 .銷售拜訪包括 以下六步： ? 開場白是開始于有利的語句 ? 表明想法告訴零售商你試圖出售什么 ? 如何工作告訴零售商產(chǎn)品特點 ? 利益向零售商解釋價值 ? 缺點：是個機會傳達更多信息來幫助零售商做出“ 是 ”的決定 銷售七步驟： 培訓計劃 面對面的銷售拜訪： 開場白： 熱情的聲調(diào)或友好的表示將幫助克服最大抵抗 ,針對你銷售努力的來講 .做激發(fā)零售興趣的評論： 一些想法： ? 說一些刺激零售商自豪的事 ? 參考你和零售商共有的事 ? 請求零售商的自我興趣 ? 你產(chǎn)品或服務(wù)的要點 它是如何為零售商服務(wù)的 ? 表示尊重零售商的時間 ? 談到過去的銷售記錄從而引起零售商的興趣 培訓計劃 問發(fā)現(xiàn)事實的問題： 有一些問題 (早期討論過 )幫助你得到你需要的零售商的信息 .信息將提示零售商的準備情況和購買能力。 問題是談話的控制者 ,有趣的是 ,你需要看起來感興趣零售商的需要 .你顯示出對他們的需要感興趣 ,你也就建立了信任。 傳達你的銷售消息 傳達銷售消息 強調(diào)利益和特點 培訓計劃 使用銷售的語言： ? 利益和特點對比 ? 特點是描述產(chǎn)品 (大小 ,外形 ,重量 ,功能 ,部分等等 ) ? 利益對零售商來講是特點的價值 .利益是什么使零售商去購買 ? 使用銷售的詞匯 ? 如果你用這些詞你的零售商會有非常積極的反應(yīng) : ? 多色彩 :形容詞創(chuàng)造愉快的感覺或者預(yù)示積極的結(jié)果 ? 個人化 :言語傳達零售商經(jīng)驗 (你們 ,我們 ,我們的 ,你們的等等） ? 視覺 :帶給生活圖畫 ? 推薦書 :來自滿意的客戶 .告訴你的客戶計劃建議如何使其他的零售商成功 ? 戰(zhàn)略間歇 :夸張沉默也能有效 .每一個要點或利益之后 間歇 !讓零售商對你 的陳述有反應(yīng) . 培訓計劃 克服障礙： 任何不符合你的借口應(yīng)
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