銷售技巧與策略講義(編輯修改稿)
2025-03-27 22:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 43 約見客戶時(shí)的步驟 ?接觸 ?引導(dǎo) ?正題 44 與客戶初次見面的步驟 詢問或打招呼 自我介紹（握手） 寒暄性的小話題 就是拜訪目的（注意激勵(lì)對(duì)方合作） 查問時(shí)間安排 查問我公司的了解 公司簡(jiǎn)介（ 5 分鐘之內(nèi)） 包括：公司名稱，性質(zhì)，規(guī)模，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍，自己所屬部門，來訪目的，與對(duì)方業(yè)務(wù)的關(guān)系 拜訪之前想好 45 建立良好第一印象 ? ? 充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題及著裝的得體） ? ? 守時(shí)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)束會(huì)談 ? ? 用引導(dǎo)性的話題讓客戶盡量多說話并達(dá)到自己的拜訪目的 ? ? 注意用語調(diào)及身體語言來吸引注意力及制造和諧氣氛 ? ? 記住對(duì)客戶重要的信息及客戶特殊的私人信息 ? ? 避免價(jià)值觀的評(píng)論及對(duì)人和事做對(duì)和錯(cuò)的討論 46 一個(gè)良好的開場(chǎng)白？ 穿著整齊，保持微笑、清楚的問候 結(jié)實(shí)的握手 有自信、熱心、禮貌、坦誠(chéng) 可靠、可信 47 合適的話題 氣候、季節(jié) 新聞、時(shí)事 衣食住行、娛樂、嗜好、健康 運(yùn)動(dòng)、旅游 賺錢的事情 稱贊的話 對(duì)方可能高興的話題 48 場(chǎng)景模擬 業(yè)務(wù)員 **了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長(zhǎng)聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長(zhǎng)和劉副館長(zhǎng)都在場(chǎng)，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員 **做了充分的準(zhǔn)備， 要求：我們的人員演練此過程 49 了解客戶需求 ?你到底要什么？ 50 了解你的客戶 與客戶溝通的障礙 來自自身 來自對(duì)方 來自表達(dá) 與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來解決？ 1 ． 溝通剛開始就草草結(jié)束 是否留資料并解釋？ 2 ． 客戶一直在干另一件事情 3 ． 用戶沒反應(yīng) 51 了解客戶的技巧 ?提問 最有效的溝通方式 ?在與客戶溝通是要多用提問 讓客戶敞開心扉 ?什么時(shí)候提問？采用什么方式提問 ? 52 為什么發(fā)問？ 1. 獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方 2. 引導(dǎo)客戶 3. 改善溝通，滿足對(duì)方虛榮心 4. 控制拜訪，發(fā)問控制客戶 5. 鼓勵(lì)參與 6. 檢查對(duì)方的理解程度 7. 建立專業(yè)銷售形象 8. 體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心 53 詢問的目的？ 客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性 清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要 完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序 共識(shí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí) 54 問題的種類？ 公開型 什么是公開型？ ?———————— ?———————— 引導(dǎo)型 什么是引導(dǎo)型？ ———————— 封閉型 什么是封閉型 ？ ?———————— ?———————— 55 問與答 公開型提問
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