銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-23 13:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 …… 法 ※ 引例法 ※ 充耳不聞法 ※ 資料轉(zhuǎn)換法 ※ 回音式 第二部分 與客戶接觸的六個(gè)階段 三、處理異議：第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 要求： ※ 情緒輕松，不可緊張 ※ 態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)，不加阻撓 ※ 重述問(wèn)題，對(duì)客戶意見(jiàn)表示理解 ※ 謹(jǐn)慎回答，保持親善 ※ 尊重客戶，圓滑應(yīng)付 ※ 準(zhǔn)備撤退，保留后路 只有正確的態(tài)度，這種改變是不夠的，我們還應(yīng)運(yùn)用恰 當(dāng)?shù)姆椒ǚe極的處理異議，巧妙的將異議轉(zhuǎn)化成終結(jié)成 交的鋪路石 第二部分 與客戶接觸的六個(gè)階段 三、處理異議：第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 備注： ※ 不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) ※ 切記不能讓客戶難看 ※ 切記認(rèn)為客戶無(wú)知，有藐視客戶的情緒 ※ 切記表示不耐煩 ※ 切記強(qiáng)迫客戶接受你的觀點(diǎn) 第二部分 與客戶接觸的六個(gè)階段 成交時(shí)機(jī) ※ 客戶不在提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí) ※ 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧。突然雙眼直視你，那表明：一直猶豫不決的人下了決心 ※ 一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶有購(gòu)買意向 ※ 話題集中在某一套房子時(shí) ※ 客戶不斷的點(diǎn)頭對(duì)我們的話表示認(rèn)可時(shí) ※ 客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí) ※ 客戶與朋友商量時(shí) 四、成交：第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 第二部分 與客戶接觸的六個(gè)階段 成交技巧 ※ 不要介紹其他物業(yè)，讓客戶的目光集中在目標(biāo)物業(yè)上 ※ 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，房東準(zhǔn)備月底調(diào)價(jià)、現(xiàn)在利息低，已有風(fēng)聲，信貸政策要變 …… 等等 四、成交：第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 第二部分 與客戶接觸的六個(gè)階段 成交策略 ※ 迎合法 ※ 選擇法 ※ 協(xié)商法 ※ 真誠(chéng)建議法 ※ 角色轉(zhuǎn)讓法 ※ 利用形式法 注意： ※ 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買 ※ 切忌表示不耐煩 ※ 必須大膽提出成交要求 ※ 注意成交信號(hào) ※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延 四、成交：第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 第二部分 與客戶接觸的六個(gè)階段 客戶咨詢售后服務(wù)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)一定要耐心聽(tīng)取客戶意 見(jiàn)，幫助客戶解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給客戶 留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象 要求： ※ 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真 ※ 身體稍稍傾前 ※ 細(xì)心聆聽(tīng)客戶意見(jiàn) ※ 表示樂(lè)于幫助 ※ 提供解決的辦法 注意： ※ 必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí) ※ 切忌對(duì)客戶不理不睬 ※ 切忌表示漫不經(jīng)心的樣子 五、售后服務(wù)：第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 第二部分 與客戶接觸的六個(gè)階段 成交結(jié)束時(shí)，應(yīng)向客戶表示道謝！并歡迎隨時(shí)再 來(lái) 要求： ※ 保持微笑，保持目光接觸 ※ 對(duì)于未能及時(shí)回答的問(wèn)題，確定回答的時(shí)間 ※ 提醒客戶是否有遺留的物品 ※ 讓客戶先起身提出走的要求，才跟著起身 ※ 目送或親自送客戶至門口 切忌：匆忙送客，冷落客戶，做好最后一步 六、結(jié)束：第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 第二部分 與客戶接觸的六個(gè)階段 終結(jié)成交后的要點(diǎn) 成交了！是不是就萬(wàn)事大吉了呢？其實(shí)，這只是下一此 銷售的開(kāi)始，如果我們不能總結(jié)
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