【文章內(nèi)容簡介】 鐘繞車介紹）一位學(xué)員扮演對安全性非?？粗氐念櫩?，一位學(xué)員扮演銷售代表針對 POLO的安全配備對其進行繞車介紹，要求至少說出十項安全配備。 評分標準： ? 每項安全配備為 6分，最高 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 以下五條每條 6分，共 30分。 ① 給顧客概述 ② 鼓勵顧客提問 ③ 設(shè)定購買標準 ④ 尋求顧客認同 ⑤ 然顧客動手 VWB級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項舒適性配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題二： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演對舒適性很看重的顧客，一位學(xué)員扮演銷售代表針對POLO的舒適性配備，對其進行繞車介紹，要求至少說出十項舒適性配備。 評分標準： ① 概述 ② 尋求顧客認同 ③ 鼓勵客戶提問 ④ 讓顧客動手 ⑤ 設(shè)定購買標準 VWB級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題三： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演一位對車的外形和制造工藝很看重的顧客，一位學(xué)員針對 POLO的外形特征及工藝對其進行繞車介紹。要求至少說出十項。 評分標準： ① 概述 ② 尋求顧客認同 ③ 鼓勵客戶提問 ④ 讓顧客動手 ⑤ 設(shè)定購買標準 VWB級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題四： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演顧客來看車，一位學(xué)員扮演銷售代表對其進行 POLO的第二、三方位的繞車介紹，要求說出十項左右的特征配備。 評分標準： ① 概述 ② 尋求顧客認同 ③ 鼓勵客戶提問 ④ 讓顧客動手 ⑤ 設(shè)定購買標準 VWB級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題五： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演顧客來看車，一位學(xué)員扮演銷售代表對其進行 POLO內(nèi)部配備的介紹（包括儀表盤及前排座椅部分）要求說出十項。 評分標準： ① 概述 ② 尋求顧客認同 ③ 鼓勵客戶提問 ④ 讓顧客動手 ⑤ 設(shè)定購買標準 VWB級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題六： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演一對舒適性很看重的顧客，一位學(xué)員扮演銷售代表針對POLO的技術(shù)先進性進行繞車介紹，要求至少說出十項技術(shù)先進的配備。 評分標準： ① 概述 ② 尋求顧客認同 ③ 鼓勵客戶提問 ④ 讓顧客動手 ⑤ 設(shè)定購買標準 VWB級營銷課程 總 結(jié) VWB級營銷課程 試乘試駕 VWB級營銷課程 試乘試駕的目標 ? 進一步提高顧客對產(chǎn)品的信心 ? 讓顧客在感情上獲得對汽車的擁有權(quán) 汽車會說話 顧客的親身體驗會產(chǎn)生魔術(shù)般的效果 ?? VWB級營銷課程 準備工作 ? 體現(xiàn)汽車動力性的線路設(shè)計 ? 體現(xiàn)汽車操作性的路線設(shè)計 ? 體現(xiàn)汽車舒適性耳朵線路設(shè)計 試乘試駕的基本流程 試乘 /試駕前 試乘 /試駕中 試乘 /試駕后 路線安排 VWB級營銷課程 車輛的準備 ? 車輛文件 ? 車輛保養(yǎng)與檢測 ? 車輛清潔 ? 音響、收音機的設(shè)定 試乘試駕前 ? 向顧客做概述 ? 詢問顧客是否愿意親自駕駛 ? 復(fù)印顧客的駕駛執(zhí)照 ? 請顧客簽訂保證書 ? 確認試乘路線 ? 向顧客解釋車輛儀表板的功能 VWB級營銷課程 試乘試駕中 ? 首先由銷售代表駕駛 ? 行駛一段距離后，將發(fā)動機熄火 ? 幫助顧客就座，確保顧客乘坐舒適 ? 顧客在熟悉車輛時，保持沉默 ? 在顧客駕駛工程中介紹車輛的性能和優(yōu)點 試乘試駕后 ? 詢問顧客是否喜歡（這就是您想要的車馬？） ? 回展廳的路上，帶顧客參觀售后服務(wù)部門 ? 尋求與顧客的共識 VWB級營銷課程 實車演練 總 結(jié) ? 試乘 /試駕的目標 ? 汽車會說話 ? 試乘 /試駕的基本流程 ? 實車演練 VWB級營銷課程 面對異議 VWB級營銷課程 思考 ? 你是不是更喜歡提出異議比較少的顧客？ ? 異議是銷售過程中的一種障礙嗎？ ? 異議通常被認為是顧客對我們的一種否定嗎？ ? 爭論是不是異議處理中不可避免的？ 沒有異議的顧客 ? 有些顧客可能從頭到尾都沒有提出過任何異議 …… 他們選擇保持沉默，直至沉默地永遠離開 …… 你永遠無法在顧客的爭論中獲勝 最終的結(jié)果是：顧客拒絕購買 VWB級營銷課程 異議是一種機會 ? 讓銷售過程可以持續(xù)下去 ? 向顧客展示你是一個勝任的和顧客利益上的銷售員 ? 是真正銷售的開始 心理態(tài)度 ? 保持顧客利益至上的立場 ? 把異議解釋成一種積極的信號 ? 保持積極的態(tài)度面對顧客異議 我們要歡迎和慶祝顧客異議 VWB級營銷課程 什么是異議 ? 異議是顧客有意或無意中流露出的一種信號 異議產(chǎn)生的原因 ? 顧客沒有得到足夠的信息 ? 顧客沒有理解 ? 顧客感到?jīng)]有被理解 ? 顧客對某些事情不能確信 ? 顧客有不同的見解 ? 顧客喜歡挑刺 異議所傳遞的信號 ? 顧客希望繼續(xù)交談 這是顧客異議傳遞的最后總要，也是最積極的信號。 VWB級營銷課程 異議或借口 ? 異議有時侯可能是一種借口 ? 對顧客來說，借口是一種試圖隱藏他真正問題的防御 思考：如何判斷異議是不是一個借口？ ? 提出具體的建議，使談話易于結(jié)束 ? 建立保持接觸的理由 心理技巧 ? 第一步：理解定律（接受異議） ? 第二步：轉(zhuǎn)移（異議最小化） ? 第三步：爭論的依據(jù)（事實、事實、還是事實） 避免異議終結(jié)銷售 VWB級營銷課程 理解定律 ? 一開始就不要讓對方的危險有機會發(fā)展 ? 站在顧客的立場上來說話 ? 小組競賽：請寫出至少五句站在顧客立場上說話的常用語 ? 例如：“是的，如果我是顧客也會這樣 …… 的?！? 轉(zhuǎn)移 ? 進行相對的比較而不是絕對的判斷 ? 從另外地覺度分析異議的積極意義 ? 把異議設(shè)置身于另外的背景 爭論的依據(jù) ? 選用顧客肯定會接受和認同的依據(jù) ? 避免解決異議時產(chǎn)生新的異議 VWB級營銷課程 處理異議的方法 ① 反問 ② 說“是”的技巧 ③ 緩沖方法 ④ 以其人之道還治其人之身 ⑤ 預(yù)期異議 反問 ? 獲得更加精確地信息 ? 贏得時間的途徑 ? 判斷異議是否由顧客自己的問題所造成 說“是”的技巧 ? 簡單地說 “ 是 ” 并不能解決問題。 ? “ 是的 ?? 但是 ??” 通常是一種無禮的打斷。 ⑥ 補償 ⑦ 轉(zhuǎn)換 ⑧ 主動出擊 ⑨ 延緩處理 VWB級營銷課程 緩沖方法 ? 顧客不會接受一個對立的觀點 ? 對顧客的觀點進行延伸和補充 轉(zhuǎn)移 ? 利用負面的異議，轉(zhuǎn)移成銷售員正面的觀點 預(yù)期異議 ? 預(yù)防可能出現(xiàn)的異議 VWB級營銷課程 補償 ? 承認自己產(chǎn)品的劣勢或競爭對手的優(yōu)勢 ? 積極地利用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢來補償 轉(zhuǎn)換 ? 陳述第三者的評價和觀點 ? 利用顧客的從眾心理 主動出擊 ? 為了發(fā)現(xiàn)問題故意激起顧客異議 ? 主動提出顧客肯定會提出的異議 延緩處理 ? 延緩太早或