銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)講義(已修改)
2025-03-13 13:53 本頁面
【正文】 銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧 主講：吳廣超 冷氏培訓(xùn)系列課程 第一部分 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) 第二部分 與客戶接觸的六個(gè)階段 第三部分 銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用 第一部分 與客戶溝通的一般常識(shí)及 注意事項(xiàng) 看著對(duì)方的眼睛說話 經(jīng)常面帶微笑 用心聆聽對(duì)方說話 說話時(shí)要有變化 一、區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待客戶 √ 看著對(duì)方說話 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對(duì)方的問題。 √ 經(jīng)常面帶笑容 當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。 √ 用心聆聽聽對(duì)方說話 交談時(shí)，你需要用心聆聽對(duì)方說話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。 √ 說話時(shí)要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。 第一部分 與客戶溝通的一般常識(shí) 及注意事項(xiàng) 二、擒客先擒心：獲取顧客的心比完成一單買 賣更為重要－ 當(dāng)你習(xí)慣以下做法后你的受益將會(huì)突飛猛進(jìn) 顧客不是你的搖錢樹，顧客是你的好朋友，他 將會(huì)帶給你一個(gè)聚寶盆 每天早上你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友 你不應(yīng)該向朋友推銷，你應(yīng)該為他尋找想買的 賣一套房子給客戶，和替客戶賣一套房有很大 的區(qū)別 第一部分 與客戶溝通的一般常識(shí) 及注意事項(xiàng) 二、擒客先擒心：獲取顧客的心比完成一單買 賣更為重要 顧客喜歡選購而不是被推銷 集中精力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最 佳的住宅 顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份 安心，一份滿足，一個(gè)好的投資和一份自豪的 擁有權(quán) 第一部分 與客戶溝通的一般常識(shí) 及注意事項(xiàng) 三、眼腦并用 眼觀四路，腦用一方 留意人類的思考方式 口頭語信號(hào)的傳遞 身體語言的觀察及運(yùn)用 姿態(tài)語信號(hào) 引發(fā)購買動(dòng)機(jī) 四、溝通的三要素 第一部分 與客戶溝通的一般常識(shí)
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