客戶類型與應對技巧培訓課件(已修改)
2025-03-16 18:25 本頁面
【正文】 客戶類型及應對技巧 ? 六種類型人的特征 ? 向六種類型人推銷 客戶類型分類 ? 六種類型人的特征 老虎型的特征 ? 喜歡當領導人物和掌握權利 ? 重視成果，不太重視人際關系 ? 強勢作風；有力，直接，快速 ? 沒有耐心；要求很高 ? 高度自信、果斷、負責 ? 競爭好強的個性 應付方法 ? 花點時間建立關系和好感 ? 營造一種歡娛的氣氛 ? 多談論他們的目標，少談細節(jié)部分 ? 談論知名的客戶，提供證據(jù)來支持你的話 ? 和他談成功之道 ? 常常和他保持聯(lián)絡 向老虎型的人做推銷 、建立關系 提供專業(yè)知識及見解以解決具體業(yè)務問題 傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上 講解造成業(yè)務中問題以及解決問題的事實依據(jù) 保持快節(jié)奏，老虎型人重視準時和有效地利用時間 向老虎型的人做推銷 、明確他們的需求 問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報的問題。 明確優(yōu)先性 你提問的思路與你拜訪的目的一致 對他提出的需求信息要立刻落實 支持他所相信的東西； 明確他下一步的期望 向老虎型的人做推銷 .支 持 提出你的建議以便老虎型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果 要具體而實際，不要忽略細節(jié) 老虎型的人要求尊重和獨立；他們直率而豪爽，你應該投其所好 迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一（一年還是兩年） 向老虎型的人做推銷 、結(jié)束銷售 直接提出簽單，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 準備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。老虎型人有時候?qū)︿N售要求附加條件。 給他時間考慮選擇。 事先預料各種異議，然后可以用成功故事來回答這些異議。 孔雀型的特征 ? 人際導向的領導者 ? 以透過人的關系來達成任務 ? 外向、樂觀、熱心、大方 ? 具有說服力、可讓人信賴的感覺 ? 注重人際關系 ? 情緒化、自我評價很高 ? 喜歡吸引大眾的注意 應付方法 ? 花點時間建立關系和好感 ? 營造一種歡娛的氣氛 ? 多談論他們的目標，少談細節(jié)部分 ? 談論知名的客戶，提供證據(jù)來支持你的話 ? 和他談成功之道 ? 常常和他保持聯(lián)絡 向孔雀型的人做推銷 、建立關系 迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情型發(fā)展業(yè)務關系，你必須付出努力 告訴熱情型人你對他的想法和目標的感覺和熱情 一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關系 向孔雀型的人做推銷 、明確他們的需求 明確其他的決策推動人 傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應他 對于你所需要的關鍵信息小心提問 使討論集中于一點并
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