客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-16 18:25 本頁(yè)面
【正文】 客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧 ? 六種類型人的特征 ? 向六種類型人推銷 客戶類型分類 ? 六種類型人的特征 老虎型的特征 ? 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 ? 重視成果，不太重視人際關(guān)系 ? 強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)；有力，直接，快速 ? 沒(méi)有耐心；要求很高 ? 高度自信、果斷、負(fù)責(zé) ? 競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性 應(yīng)付方法 ? 花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感 ? 營(yíng)造一種歡娛的氣氛 ? 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 ? 談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來(lái)支持你的話 ? 和他談成功之道 ? 常常和他保持聯(lián)絡(luò) 向老虎型的人做推銷 、建立關(guān)系 提供專業(yè)知識(shí)及見(jiàn)解以解決具體業(yè)務(wù)問(wèn)題 傾聽(tīng)并集中全部注意力在他的想法和目的上 講解造成業(yè)務(wù)中問(wèn)題以及解決問(wèn)題的事實(shí)依據(jù) 保持快節(jié)奏，老虎型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間 向老虎型的人做推銷 、明確他們的需求 問(wèn)而不是告訴。問(wèn)那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問(wèn)題。 明確優(yōu)先性 你提問(wèn)的思路與你拜訪的目的一致 對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí) 支持他所相信的東西； 明確他下一步的期望 向老虎型的人做推銷 .支 持 提出你的建議以便老虎型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果 要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié) 老虎型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好 迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一（一年還是兩年） 向老虎型的人做推銷 、結(jié)束銷售 直接提出簽單，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。老虎型人有時(shí)候?qū)︿N售要求附加條件。 給他時(shí)間考慮選擇。 事先預(yù)料各種異議，然后可以用成功故事來(lái)回答這些異議。 孔雀型的特征 ? 人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 以透過(guò)人的關(guān)系來(lái)達(dá)成任務(wù) ? 外向、樂(lè)觀、熱心、大方 ? 具有說(shuō)服力、可讓人信賴的感覺(jué) ? 注重人際關(guān)系 ? 情緒化、自我評(píng)價(jià)很高 ? 喜歡吸引大眾的注意 應(yīng)付方法 ? 花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感 ? 營(yíng)造一種歡娛的氣氛 ? 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 ? 談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來(lái)支持你的話 ? 和他談成功之道 ? 常常和他保持聯(lián)絡(luò) 向孔雀型的人做推銷 、建立關(guān)系 迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力 告訴熱情型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺(jué)和熱情 一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系 向孔雀型的人做推銷 、明確他們的需求 明確其他的決策推動(dòng)人 傾聽(tīng)，然后通過(guò)大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來(lái)回應(yīng)他 對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問(wèn) 使討論集中于一點(diǎn)并
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