客戶類型與應對技巧培訓課件-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 6時 24分 59秒 18:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 6時 24分 59秒 18:24:5927 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:5918:24Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 不要太過于熱情，以免引起對方懷疑。使用讓步式結束 不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 防止 “ 他們后悔 ” 爭取得到一個承諾。 不要以命令的語氣來同他們溝通 向老鷹型的人做推銷 、明確他們的需求 主導需求是權力 客戶只注重結果，不看重過程和細節(jié) 可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：高效、時間、領先、競爭優(yōu)勢、變革、權力、地位、威信、聲望和掌握大局等。熱情型人認為處理細節(jié)是銷售人員的工 處理反對意見時重新陳述產品對他的利益點 貓頭鷹型的特征 ? 注重細節(jié)、敏銳的觀察力 ? 高標準、完美主義者 ? 容易忽視說服技巧和人際關系 ? 講求事實和資料的取得 ? 客氣禮貌 ? 精確，正確 ? 喜歡批評 應付方法 ? 列出詳細的資料和分析說明 ? 列出你的提案的優(yōu)點和缺點 ? 在客戶沒有提出反對意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預防異議） 向貓頭鷹型的人推銷 、建立關系 很專業(yè)的提供有關你、你的公司及你的專長等背景信息 以顧問型身份接近這類人，認同貓頭鷹型人的 “ 專家 ” 地位 設身處地為他們及他們可能的需要做調查和準備 懂得使用這一類型人的時間 向貓頭鷹型的人推銷 、明確他們的需要 貓頭鷹型的人有著有條不紊的風格，所以要談具體的，能找實際的問題，能夠有廣泛的信息交流 要詳盡而不慌不忙。老虎型人有時候對銷售要求附加條件。 給他時間考慮選擇。一定要做好傾聽工作 要強調你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標 向貓頭鷹型的人推銷 、支 持 多運用數據，一定要用數據說話，清楚地顯示所有的數字及它們的來由 演示時有組織，有系統(tǒng)而且嚴謹專業(yè) 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 推薦一個具體的行動方案 向貓頭鷹型的人做推銷 結束銷售 直接締結，但語調要平穩(wěn)，同時充滿信心地做總結式結束語。 向老鷹型的人做推銷 、支 持 老鷹型客戶最容易刁難人，你要事先做好預防。 強調你本人會落實簽單后的事 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 鴿子型的特征 ? 鴿子型的人友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不
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