客戶類型與應(yīng)對技巧培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 6時(shí) 24分 59秒 18:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 24分 59秒 18:24:5927 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:5918:24Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 不要太過于熱情，以免引起對方懷疑。使用讓步式結(jié)束 不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 防止 “ 他們后悔 ” 爭取得到一個(gè)承諾。 不要以命令的語氣來同他們溝通 向老鷹型的人做推銷 、明確他們的需求 主導(dǎo)需求是權(quán)力 客戶只注重結(jié)果，不看重過程和細(xì)節(jié) 可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工 處理反對意見時(shí)重新陳述產(chǎn)品對他的利益點(diǎn) 貓頭鷹型的特征 ? 注重細(xì)節(jié)、敏銳的觀察力 ? 高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者 ? 容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 ? 講求事實(shí)和資料的取得 ? 客氣禮貌 ? 精確，正確 ? 喜歡批評 應(yīng)付方法 ? 列出詳細(xì)的資料和分析說明 ? 列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 在客戶沒有提出反對意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預(yù)防異議） 向貓頭鷹型的人推銷 、建立關(guān)系 很專業(yè)的提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背景信息 以顧問型身份接近這類人，認(rèn)同貓頭鷹型人的 “ 專家 ” 地位 設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準(zhǔn)備 懂得使用這一類型人的時(shí)間 向貓頭鷹型的人推銷 、明確他們的需要 貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格，所以要談具體的，能找實(shí)際的問題，能夠有廣泛的信息交流 要詳盡而不慌不忙。老虎型人有時(shí)候?qū)︿N售要求附加條件。 給他時(shí)間考慮選擇。一定要做好傾聽工作 要強(qiáng)調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) 向貓頭鷹型的人推銷 、支 持 多運(yùn)用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說話，清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由 演示時(shí)有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè) 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 推薦一個(gè)具體的行動方案 向貓頭鷹型的人做推銷 結(jié)束銷售 直接締結(jié)，但語調(diào)要平穩(wěn)，同時(shí)充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束語。 向老鷹型的人做推銷 、支 持 老鷹型客戶最容易刁難人，你要事先做好預(yù)防。 強(qiáng)調(diào)你本人會落實(shí)簽單后的事 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 鴿子型的特征 ? 鴿子型的人友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不
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