工業(yè)客戶開發(fā)策略與銷售技巧培訓課件-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 23日星期四 上午 1時 4分 39秒 01:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 1時 4分 39秒 01:04:3923 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :04:3901:04Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 （四）處理顧客異議的策略 處理價格問題 借口“以后再來”、“等等再說”、“好吧，我再考慮考慮”等等。 （三） 處理顧客異議的技巧和方法 感覺 搶先 處理異議的方法 正面 彌補 間接否定 自食其果 （三） 處理顧客異議的技巧和方法 正面法 －－用正面、直接的方法提供證據(jù)。 如：“天哪，你是說今天就購買？今天就買？那我必須先和我們的經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有沒產(chǎn)品（機會）。 客戶的表情放松下來、變得友好。 下降式介紹法 ●做一個好的傾聽者是非常重要 ●傾聽的技巧 要專注地看著顧客談話，中途不要打斷他； 在說話之前，先暫停 35秒鐘。 ? 購買遲緩且怕?lián)L險。 同時主觀型具有較高的生職愿望，產(chǎn)品如能迅速增加業(yè)績，則最可能打動他。 接近目標客戶 ? 問候式接近：從對方公司最近的事情說起 ? 參考式接近：行業(yè)的情況或競爭者的情況 ? 提供樣品式接近： ? 客戶利益接近：你是否發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品使您節(jié)省能源20% ? 戲劇式接近： ? 展示產(chǎn)品式接近： ? 提問式接近： ? 介紹式接近： 購買決策人和推銷 (找對人 ) ? 六種參與人：引路人、決策人、采購人、影響人、守門人、使用人。 ?弱控制傾向：富有合作性、行為謹慎、規(guī)避風險、順從遷就、無領(lǐng)導欲 ?強控制傾向：爭強好勝、行為果斷、甘冒風險、發(fā)號施令、有領(lǐng)導欲 顧客的交際性格類型說 交際的性格類型說 弱交際傾向 強交際傾向 強控制傾向 弱控制傾向 分析型 隨和型 情感型 主觀型 ?分析型 ：類似于技術(shù)專家，習慣以一種經(jīng)久不變的精心策劃的方式來處理問題；善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個細節(jié)，并盡可能收集詳細的產(chǎn)品信息，以期排除個人因素及感情因素影響決策； 喜歡用書面及協(xié)議和承諾的方式將各種細節(jié)確定下來，并希望有足夠的時間來權(quán)衡決策；購買行為極為謹慎遲緩。 顧客的交際性格類型說 ?引起對方的注意 ?對其理想及目標表示興趣 ?使用故事及說明 ?以書面形式確定某些細節(jié) ?不要與爭論 ?保持演示的娛樂性，動作迅速 ?鑒定書面激勵機制 應(yīng)對情感型顧客的策略 ? 隨和型：待人接物極為溫和可親，并且頗具合作精神，極易與人相處。 詢問技巧 產(chǎn)品分析工具之一 產(chǎn)品三層次理論 性能 質(zhì)量 價格 品牌 包裝 運輸 安裝 培訓 維修 付款 方式 核心價值 形式價值 延伸價值 ? FABE的定義 F 特征 描述產(chǎn)品自身具備的物理性能 有形的、能夠摸到、看到、聞到、嘗到 特征回答了：“這是什么” 推銷分析工具之二 FABE A 優(yōu)點 優(yōu)點解釋了特征如何被利用 優(yōu)點是無形的 優(yōu)點回答了這個問題：“它能做什么” B 利益 利益的陳述是將優(yōu)點翻譯為一個或者更多的購買動機，即告訴客戶將如何滿足他們的需要 利益也是無形的 利益回答了這個問題：“它能為客戶做什么” E 支持 支持信任的理由 F、 A、 B、 E轉(zhuǎn)化練習 ?寫出公司、產(chǎn)品、個人的 F、 A、 B、 E ?寫出競爭甲品牌的公司、產(chǎn)品 F、 A、 B、 E ?寫出競爭乙品牌的公司、產(chǎn)品 F、 A、 B、 E 推銷分析工具之 FABE 比較 方面 A優(yōu)點 B利益 E證據(jù) 公司 產(chǎn)品 服務(wù) 個人 F特征 對新客戶呈現(xiàn)的運作技巧 視覺銷售法 互動式介紹法 下降式介紹法 傾聽式介紹法 預先框式法 推薦 方法 在一般的銷售過程中，顧客最先產(chǎn)生的抗拒就是在初次接觸的那一時刻，因為彼此之間不熟悉，沒有親和力。 互動式介紹法 ● 要盡量運用各種方式讓顧客自己去想象當他購買或使用你的產(chǎn)品之后那種情形。 1成功故事型成交 講述一個具有類似的問題或需要的客戶的事例，指出其購買產(chǎn)品后得到了很好的解決。 當顧客提出異議時要耐心傾聽。 搶先法 －－銷售人員預見
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