同策房地產(chǎn)咨詢銷售過程與銷售技巧培訓(xùn)講義(38頁)-地產(chǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-17 16:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 切勿機(jī)械式回答。 ◆避免過分熱情，硬性推銷。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 18 銷售過程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 要求： ◆ 用明朗的語調(diào)交談。 ◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 ◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 ◆對顧客的問話作出積極的回答。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 19 銷售過程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 提問： ◆ 你對本樓盤感覺如何 ? ◆ 你是度假還是養(yǎng)老 ? ◆ 你喜歡哪種戶型 ? ◆ 你要求多大面積 ? ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 20 銷售過程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 備注： ◆ 切忌以貌取人。 ◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 ◆不要打斷顧客的談話。 ◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 21 銷售過程與銷售技巧－按部就班 引導(dǎo)顧客成交 成交時(shí)機(jī)： ◆顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。 ◆當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人 下了決心。 ◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶 有購買意向。 ◆話題集中在某單位時(shí) 。 ◆顧客不斷點(diǎn)頭對銷售銷員的話表示同意時(shí)。 ◆顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ◆顧客與朋友商議時(shí)。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 22 銷售過程與銷售技巧－按部就班 引導(dǎo)顧客成交 成交技巧： ◆ 不要再介紹其他單位。 ◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ◆強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 ◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價(jià)。 ◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ◆觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 ◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。 ◆幫助顧客作出明智的選擇。 ◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 23 銷售過程與銷售技巧－按部就班 引導(dǎo)顧客成交 成交策略： ◆ 迎合法 ◆選擇法 ◆協(xié)調(diào)
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