同策房地產(chǎn)咨詢銷售過(guò)程與銷售技巧培訓(xùn)講義(38頁(yè))-地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-03 16:13本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道2. 不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(zhǎng)地久。賣(mài)一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分別的。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住。宅，務(wù)求使顧客感到滿意。中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道7. 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。多稱呼客人的姓名。勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)。中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道11. 小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤(pán)市場(chǎng)定位相匹配的。方案或在樓盤(pán)進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤(pán)的興趣，擴(kuò)大該樓盤(pán)知名度?！粽玖⑦m當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近?！粲^察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)?！暨M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處?！魩椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇?！糇岊櫩拖嘈糯舜钨?gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定?！舯仨毚竽懱岢龀山灰??！糇⒁獬山恍盘?hào)。
【正文】 方法 :克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 a:假定每位顧客都會(huì)成交 銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。 b:配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 32 銷售過(guò)程與銷售技巧－循序漸迸 銷售員應(yīng)有的心態(tài) 正確的態(tài)度： a：衡量得失 b：正確對(duì)待被人拒絕 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 33 銷售過(guò)程與銷售技巧－循序漸迸 銷售員應(yīng)有的心態(tài) 面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度： a：從客戶的立場(chǎng)出發(fā) b：大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 34 銷售過(guò)程與銷售技巧－循序漸迸 尋找客戶的方法 宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷。 展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。 組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。 權(quán)威介紹法 :充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。 交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 重點(diǎn)訪問(wèn)法 :對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門(mén)拜訪或約談，開(kāi)展推銷“攻勢(shì)”。 滾雪球法 :利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 35 銷售過(guò)程與銷售技巧－循序漸迸 銷售五部曲 建立和諧 引起興趣 提供解答 引發(fā)動(dòng)機(jī) 完成交易 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 36 銷售過(guò)程與銷售技巧－循序漸迸 促銷成交 ◆ 釣魚(yú)促銷法 ◆ 感情聯(lián)絡(luò)法 ◆ 動(dòng)之以利法 ◆ 以攻為守法 ◆ 從眾關(guān)連法 ?引而不發(fā)法 ◆ 動(dòng)之以誠(chéng)法 ◆ 助客權(quán)衡法 ◆ 失利心理法 ◆ 期限抑制法 ◆ 欲擒故縱法 ?激將促銷法 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道
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