【正文】 2023年 3月 27日星期一 7時 47分 19秒 19:47:1927 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :47:1919:47Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 27日星期一 7時 47分 19秒 19:47:1927 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :47:1919:47:19March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?點評：首先簡單地肯定競爭品牌，并真誠的詢問顧客最看重的是競爭對手哪方面的優(yōu)點，然后根據(jù)顧客的回答肯定其說法，最后巧妙的告訴顧客我們在這方面也做的不錯，并且引導顧客去進一步的了解我們的貨品。如果我們一味地貶低對手，那只能說明我們也好不到哪里去，而且還讓顧客瞧不起我們的人品，所以一旦顧客拿我們與競爭品牌對比的時候，導購一定要心平氣和地與顧客溝通。 SAIQI 其他話術(shù) ?競爭對手既可以是我們學習的對象，也可以是我們超越的目標，競爭對手的存在是市場經(jīng)濟的必然景象。但是只要我們導購合理引導顧客的消費習慣，完全可以改變顧客的購買偏好。 SAIQI 其他話術(shù) ?非常謝謝您對我們產(chǎn)品的一貫支持，我會把您的意見反映給公司，針對您這樣的大顧客，可以給予特別的貴賓服務，即使不反映在折扣上，也可以增值在其他的服務方面。導購應該滿足顧客的這種心理需求，然后避實就虛，繼續(xù)自己的銷售過程。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧 ……（簡單自信地介紹產(chǎn)品的賣點）小姐，本店最近有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非?；穑梢韵攘私庖幌?，來，這邊請 ……（轉(zhuǎn)到引導顧客體驗產(chǎn)品上） ?點評：首先用謙虛的語言主動承認自己工作沒有做好 SAIQI 其他話術(shù) ?與這條街其他店比起來，你們提供的貴賓卡優(yōu)惠力度太小了 ?許多導購都喜歡用直線思維，凡事都采取下面強攻的方法。 SAIQI 其他話術(shù) ?門店人員不要認死理，要敢于承認自己的瑕疵。 SAIQI 其他話術(shù) ?這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎 ?顧客之所以有類似心理，不在于企業(yè)廣告做了多少，而在于顧客的購買心理。 SAIQI 其他話術(shù) ?正確應對： ?（如果顧客決定購買產(chǎn)品后）先生，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品其實保養(yǎng)也很重要，您使用時要注意 ……先生，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項寫在小票后面，請您稍候。 SAIQI 其他話術(shù) ?錯誤應對： ?不會，我們的東西從來不會出現(xiàn)這種情況。 ?正確應對： ?不好意思，這位先生，為了我們更好的改進工作，請問一下，您對我們的卡有什么不滿意的地方嗎？我是真心向您請教 ……（虛心求教，找出原因） ?是這樣的 ……（從顧客原因中去回答問題，強調(diào)福利和優(yōu)惠） ?點評：首先應該想辦法讓顧客留下腳步，所以要以真誠的語氣詢問顧客離開的原因，并請求顧客給予指教） SAIQI 其他話術(shù) ?不好意思，因為您是我們的貴賓，我們也希望我們的貴賓服務可以越做越好，能不能麻煩您告訴我是什么原因?qū)е履辉敢廪k我們的貴賓卡呢？ ?是這樣的 ……（從顧客原因中去回答問題，強調(diào)福利和優(yōu)惠） ?點評：因為顧客都希望自己被認為是門店最重要的大顧客，所以導購首先應該拉攏顧客以尋求顧客配合，然后再真誠地詢問顧客原因 SAIQI 其他話術(shù) ?不好意思，請問一下，是什么原因使您不想辦我們的卡呢？希望您能告訴我，因為我們希望可以為老顧客提供更多更好的服務，謝謝您！ ?是這枯的 ……（從顧客原因中去回答問題，強調(diào)福利和優(yōu)惠） ?點評：簡單明快地詢問顧客不想辦卡的原因，并且加上辦卡的利益。如果門店老顧客數(shù)量在不斷增加，并且忠誠度在不斷增強，我們認為這樣的門店就是一個良性發(fā)展的門店。 SAIQI 其他話術(shù) ?呵呵，我可以理解您的想法，自己買一件衣服穿了時間不長就發(fā)現(xiàn)衣服打折，心里確實不舒服。 ?您這么說，我都不敢賣給您了。此時，我們首先要做的就是恢復顧客對我們的信任感。來，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理。先生，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？（探詢原因） ?先生，其實您的這款衣服是為了突出穿著的合適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，因此有些掉色是很正常的。二、褪色是否是在國家標準范圍內(nèi)的正常褪色。 ?點評：首先贊美并認同顧客的睡覺去，然后要求顧客留下聯(lián)系方式以便告知，最后話鋒一轉(zhuǎn)盡量促使顧客現(xiàn)場成效。 SAIQI 其他話術(shù) ?呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機購買東西。 SAIQI 其他問答 ?是的，打折的時候買，確實價廉物美，只是也會有些缺點：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強，今年流行明年不一定流行；三是換季打折的時候經(jīng)常會出現(xiàn)有些尺碼不齊的情況，常常是顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？再加上 ……（贈品、促銷、）所以現(xiàn)在購買其實是非常劃算的。 正確做法 真正的送賓服務不只是做給顧客看，更重要的是做給其他顧客看！ SAIQI 終端銷售技巧 — 聯(lián)系篇 吉慶假日、客戶生日、及重要的紀念日，向客戶致意 在節(jié)氣有重大變化，特別是天氣突然變冷的時候，應向客戶提示，借以觸發(fā)消費動機： 新貨上柜、促銷優(yōu)惠期 互聯(lián)網(wǎng)、手機短信、 目的：交易行銷 . 關(guān)系行銷 原則： 管理 何時聯(lián)系 如何聯(lián)系 SAIQI 要訣 避諱 客觀地了解顧客需要 自作主張 /主觀判斷 足夠銷售點及強調(diào)“物有所值” 無目的介紹 爭取顧客的接納 “硬推銷” 誠實可靠 夸張、資料虛假 表現(xiàn)興趣及熱誠 不在乎 提供多個選擇 不擇手段 終端銷售技巧 — 要訣及避諱 SAIQI 終端銷售技巧 —— 其他話術(shù) SAIQI 其他話術(shù) ?顧客看到店鋪做活動后決定等優(yōu)惠更多的時候再來購買 ?你們的衣服怎么買回去后按要求洗還是掉色你們要給我保證半個月內(nèi)不會打更低折扣，否則賠我差價 ?導購想要收集客戶的資料，可是顧客一點都不配合 ?顧客是一位準專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性的發(fā)問 ?這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎 ?與這條街其他店比起來，你們提供的貴賓卡優(yōu)惠力度太小 ?我這個人不買雜牌貨，一般來說我買這類商品都買牌子 ?顧客很喜歡白色的衣服，但同時又怕不好處理 SAIQI ?顧客看到店鋪做活動后決定等優(yōu)惠更多的時候再來購買 ?錯誤應答： ?還不知道什么時候才會再降呢 ?其實我們現(xiàn)在也有打折呀 ?難得碰到合適的，干嗎要等呢？ ?打折時貨品不齊，可能沒有適合您的。銷售靠的是心理，成交靠的是引導。 ?不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。 ?這個很有特色，怎么不好看呢？ ?甭管別人怎么說，你自己覺得怎么樣？ ?以上的回答都是與顧客對立面的語句，顧客總是站在陪伴者一邊的，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此結(jié)束。 收銀員于現(xiàn)金找付時，未唱收唱付。這件衣服是我們這個星期賣得最火的一款，以你的身材，我相信您穿上后效果一定不錯！來，這邊有試衣間，請跟我來試一下（主動出擊，不等顧客回答就提著衣服引導顧客去試衣間）。 ?這件也不錯，試穿一下吧。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應對： ?哎呀，您是第一個這么說的顧客，是什么原因讓您覺得看起來顯得老氣呢？是這樣的這款衣服在設(shè)計上增添了流行元素，色調(diào)上也經(jīng)過了一定的考究，所以穿起來不但不顯老，而且還挺時尚的。其實以我們的專業(yè)眼光來看，不僅合身，而且很有特色。 ?怎么會小呢，很合身呀？ ?可能是您不習慣，我覺得挺好。其實我們店最近到了幾款風格與此款類似，但款式變化較大的衣服，我給你介紹一下，相信您一定會喜歡的。再說這件衣服本身就很合適你的氣質(zhì)。 ?不胖啊，我覺得還顯瘦呢？ ?這款式就是這樣，扣上扣子就好了。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應對： ?小姐：我們這款的設(shè)計是相對貼身一點，這樣顯得特別的時尚。其實我覺得您剛剛試過的那一套非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探尋原因）噢，對不起這都是我沒有解釋清楚 …… 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?這件衣服怎么穿起來這么緊啊 ?日常應對： ?這樣才顯出你的身材啊。 顧客試穿后，未主動協(xié)助顧客整理衣著， 并參與試穿后的意見評估品 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 主動引導顧客進行試穿站位、動作、物品 離位確認 貨品備碼 附加推銷 試衣前 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 請出顧客，整理服務 取貨的交接確認 留意試衣間衣物（限定數(shù)量） 咨詢顧客或其權(quán)威朋友的意見 為顧客做參謀 進入推薦促成 試衣中、后 SAIQI ?常遇困難