【正文】 2023年 3月 10日星期五 1時(shí) 36分 49秒 01:36:4910 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :36:4901:36Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 10日星期五 1時(shí) 36分 49秒 01:36:4910 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :36:4901:36:49March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)及要求 1． 1．管理原則接受店長(zhǎng)和專柜柜長(zhǎng)的直接指揮和監(jiān)督，并向店長(zhǎng)和專柜柜長(zhǎng)負(fù)責(zé)。并對(duì)本店的銷售情況作出分析。 1． 3． 9．準(zhǔn)時(shí)參加公司每周店長(zhǎng)例會(huì)，并將會(huì)議精神準(zhǔn)確傳遞給店員。 1． 3． 5．對(duì)顧客的接待流程熟練的掌握并能良好執(zhí)行。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 店長(zhǎng)日常工作職責(zé)及要求 1． 3．工作要求 1． 3． 1．按照公司和商場(chǎng)安排的時(shí)間上下班。 1． 2． J．對(duì)新入職員工的培養(yǎng)、考核。 1． 2． H．帶領(lǐng)全體店員嚴(yán)格執(zhí)行公司或店長(zhǎng)及上級(jí)主管安排的工作。根據(jù)每月銷售任務(wù)，將任務(wù)分解到每天、每人，增強(qiáng)任務(wù)完成信心，加強(qiáng)目標(biāo)性。 1． 2． B．根據(jù)公司要求，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，定期對(duì)店柜貨品的陳列進(jìn)行合理調(diào)整，按專柜的要求進(jìn)行貨品維護(hù)；帶領(lǐng)全體店員按專柜的要求進(jìn)行環(huán)境維護(hù)。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 三、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)日常行為標(biāo)準(zhǔn) 店長(zhǎng)是一個(gè)店的核心和靈魂，其一言一行都影響著這個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以店長(zhǎng)要謹(jǐn)言慎行，以身作則。小姐，光我說您可能有點(diǎn)模糊，珠寶一定要戴在身上才能感受到效果的差異，來，您先試戴看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以通過感謝顧客的善意提醒將顧客拉過來成為自己人，同時(shí)簡(jiǎn)單告訴顧客自己店的珠寶與仿款珠寶的差異點(diǎn)，并且立即引導(dǎo)顧客體驗(yàn)珠寶的獨(dú)特感受，從而轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注的焦點(diǎn)。如果自己的品牌好，那就沒有必要通過詆毀他人來證明自己好；如果競(jìng)爭(zhēng)品牌比我們好，也沒有必要去貶損他人。 。其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)差不多，價(jià)格也只是有點(diǎn)差異，但大多數(shù)在比較后決定選擇我們品牌的顧客都是因?yàn)??? （加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约捍魃现閷毢罂梢??? （加上誘人的亮點(diǎn)） 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ? 找到自己的優(yōu)點(diǎn)并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購(gòu)絕不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自怨自艾。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是 ?? （闡述差異性利益點(diǎn)）小姐，珠寶一定要試戴才看得出效果，來，您先戴上體驗(yàn)一下就知道了 ?? 。 “我們的款式大氣，做工比較精細(xì)”，這種解釋過于空洞，沒有說服力。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 銷售情景 19：你們跟品牌質(zhì)量差不多，不過價(jià)格卻比他們高很多 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ，是這樣的。不過，除了降價(jià)之外，如果要成交的話，我還能做些什么？我是很有誠(chéng)意的。 還可以給足顧客面子的前提下不讓步，問清對(duì)方不降價(jià)的前提下如何才能成交。當(dāng)然，對(duì)于一些好還價(jià)的顧客，我們可以在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)給以讓步。這幾種都沒有引導(dǎo)顧客并給顧客一個(gè)臺(tái)階下，屬于消極的回答 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 導(dǎo)購(gòu)策略 有研究表明：回頭客的購(gòu)賣力為 70％。要買就買，不買拉倒。請(qǐng)問您平時(shí)都喜歡什么樣的款式？ 導(dǎo)購(gòu)：我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的首飾，不過有幾款我覺得非常適合您。 導(dǎo)購(gòu)要明白，問題不一定就是陷阱，如果我們引導(dǎo)得法，可能就是一個(gè)非常好的銷售機(jī)會(huì)。 ，夠多的了。 導(dǎo)購(gòu)：哎呀，您是第一個(gè)這么說的顧客，是什么原因讓您覺得看起來顯得普通呢？ 是這樣的，其實(shí)這個(gè)款式戴起來并不顯普通，主要是因?yàn)槲覀冊(cè)谠O(shè)計(jì)上加了元素，款式上也特別選擇了工藝，所以戴起來不但不顯老，可能還會(huì)顯得更加年輕呢。我們可以首先詢問顧客的內(nèi)心感受，讓他們說出來，然后針對(duì)其說法再進(jìn)行解釋，效果會(huì)好得多 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ?語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，非常感謝您的坦誠(chéng)。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 銷售情景 15： 我不喜歡這款首飾，看起來太普通了 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ，怎么會(huì)呢？ ，這款很時(shí)尚啊。當(dāng)然，這并不意味著顧客的每一個(gè)想法都是對(duì)的，如果你認(rèn)為顧客的說法不正確，作為導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)?、有技巧地拒絕對(duì)方，并且引導(dǎo)顧客向正確的方向思考，這樣做往往可以贏得顧客的尊重與信任，同時(shí)又可以極大地提升銷售業(yè)績(jī)。 問題診斷 “那您喜歡什么款式”和“您要不換個(gè)款式看看”這兩種說法放棄得過于輕易，毫無自己的主見，這么做即使顧客戴上該款式的珠寶很好看，可由于導(dǎo)購(gòu)的“軟弱”也無法將珠寶售出。上次有個(gè)顧客看好一款珠寶，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，調(diào)貨也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，那您今天不帶朋友來真是太可惜了！這款珠寶您戴起來簡(jiǎn)直就像為您量身訂做的一樣，價(jià)位又不高，而且我們今天剛好又有促銷，過幾天促銷就結(jié)束了，并且也不知道還有沒有貨。 “別到時(shí)候再買了，喜歡今天就買吧”，并沒有給顧客解釋為什么喜歡就一定要今天買的理由，顯得蒼白無力。 ，自己喜歡最重要。 導(dǎo)購(gòu)：哦，小姐，我在珠寶行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對(duì)溝通良好的顧客）基于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個(gè)人認(rèn)為這款珠寶您戴起來比較合適，一點(diǎn)都不顯得老氣。 任何一種風(fēng)格的珠寶都會(huì)有不同的戴著場(chǎng)合、特定的目標(biāo)顧客群體及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 ，要不您看點(diǎn)別的？ 問題診斷 “這樣的風(fēng)格最適合您了”、“我覺得這樣反而顯得您年輕多了”、“不會(huì)啦，這樣顯得您干練許多”，這些空洞的表述缺乏應(yīng)有的支持力度，顯得不夠真誠(chéng)。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過我是真心想為您服好務(wù)，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您的珠寶！ 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ? 管住自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快，只能招致更大的損失。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步！不好意思，小姐，剛才一定是我服務(wù)不到位了，所以先跟您說一聲抱歉。 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先要檢討為顧客介紹珠寶的時(shí)機(jī)是否正確。 “先生稍等，還可以看看其他款”則是導(dǎo)購(gòu)根本沒有了解顧客的需求點(diǎn)，這樣的介紹做得越多，顧客越?jīng)]有興趣。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 銷售情景 11：導(dǎo)購(gòu)介紹完珠寶后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 。真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)，您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。 “您到底想找什么樣的珠寶”，語(yǔ)氣太生硬，讓顧客有導(dǎo)購(gòu)不耐煩的感覺。您說呢？ （如果對(duì)方說不確信女友是否喜歡）其實(shí)，這已經(jīng)不是一款簡(jiǎn)單的珠寶啦，您女朋友感動(dòng)還來不及呢，您說是吧？再說了，如果她真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在任何首飾都可以拿回來?yè)Q，您看這樣成嗎？ 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ? 珠寶寓意著美麗與愛，顧客購(gòu)買珠寶的出發(fā)點(diǎn)也是因?yàn)槿绱耍? 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 銷售情景 10：顧客試戴了幾套珠寶之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ？ 。其實(shí)您剛才也說了這款珠寶無論款式還是工藝，您的女朋友戴都比較適合，可是您又說要等女朋友來了后再說。 “那好，您把女友帶來再說吧”則剛好進(jìn)入了顧客的圈套，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會(huì)降低顧客購(gòu)買的欲望和可能！ 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ?導(dǎo)購(gòu)策略 銷售靠的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。 ，您把女友帶來再說吧。其實(shí)每個(gè)人由于職業(yè)、氣質(zhì)及生活背景不同，對(duì)珠寶的理解也不一樣，您說是嗎？請(qǐng)問小姐，您今天主要是想看點(diǎn)什么呢？ （快速處理閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客說）小姐，珠寶是戴給自己喜歡的人看的，您說是嗎？我在珠寶行業(yè)有五年的工作經(jīng)驗(yàn)，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，您戴這款珠寶參加今天晚上朋友聚會(huì)，一定會(huì)成為整個(gè)晚會(huì)的焦點(diǎn)！您看這珠寶 ?? （結(jié)合晚會(huì)闡述珠寶優(yōu)點(diǎn)） 導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議。顧客與顧客之間相互品評(píng)對(duì)方的效果非常普遍，很多時(shí)候，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購(gòu)買的推動(dòng)力，也可能成為顧客離開的導(dǎo)火索，遇到這種情況如何處理確實(shí)非?？简?yàn)導(dǎo)購(gòu)的智慧與應(yīng)變能力。 ，好嗎？ 問題診斷 “哪里不好看啦”只會(huì)引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。 任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見是非常不禮貌的，常常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實(shí)在是非?？上В? 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 導(dǎo)購(gòu)策略 有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。一是我們的“瓜”的確很甜，您試了就知道啦，這點(diǎn)我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)該認(rèn)同顧客的感受，然后將心比心地對(duì)顧客講最易讓其接受的簡(jiǎn)單道理，并以事實(shí)說服顧客。 “算了吧，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你?，F(xiàn)在賺錢都不容易，買款珠寶也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會(huì)后悔。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，其實(shí)我可以感覺得出來您挺喜歡這款珠寶，并且我也覺得這款珠寶非常吻合您的身材與氣質(zhì)。此時(shí)不可以再?gòu)?qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。具體方 給壓力：比如告訴顧客這是最后一款、優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束、贈(zèng)品有限等，給對(duì)方營(yíng)造一種緊迫感。但導(dǎo)購(gòu)一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大也不可以太小，因?yàn)樘髸?huì)讓顧客討厭你，太小則沒有任何作用。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 導(dǎo)購(gòu)策略 顧客說“考慮考慮”、“與老公（老婆）再商量商量”、“比較比較”等，是我們?cè)诘赇佷N售過程中經(jīng)常遇到的問題。 “真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白沒有說服力。您完全可以放心地選購(gòu)！ 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ? 沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購(gòu)人員。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。所以處理好這個(gè)問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說的話。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ? 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對(duì)立，關(guān)聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人！ 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 銷售情景 4： 顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購(gòu)在騙她 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ，質(zhì)量都是一樣的。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)關(guān)聯(lián)人）這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?！币?yàn)檫@款首飾顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說珠寶難看的概率就會(huì)降低。 讓關(guān)聯(lián)人感受到你的關(guān)心與重視，處理好與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系，為售后期避免關(guān)聯(lián)人的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。 “這是我們今年的主打款”則屬牛頭不對(duì)馬嘴。其實(shí)，您今天買不買這款真的沒有什么關(guān)系，不過我確實(shí)是想為您服務(wù)好。（再次拿珠寶主動(dòng)引導(dǎo)試戴） 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 語(yǔ)言模板： 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真是非常有眼光。 “這款也不錯(cuò)，試一下吧”，則是由于導(dǎo)購(gòu)自己缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪款珠寶就說那款不錯(cuò)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦，可以說是我們導(dǎo)購(gòu)自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)一回事。 ，歡迎試戴。請(qǐng)問您一般比較喜歡哪一類風(fēng)格的珠寶？ 導(dǎo)購(gòu)：沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先看看我們的珠寶，多了解一下我們珍可的品牌。 就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。因?yàn)椴辉嚧骶唾I珠寶的顧客幾乎沒有，所以上述應(yīng)對(duì)方式都屬于消極地處理問題，而不是積極地解決問題，作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)有意識(shí)地去順勢(shì)引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進(jìn)，從而提升顧客購(gòu)買的可能性 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ?導(dǎo)購(gòu)策略 顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。 ，喜歡可以試試。 （ 9）對(duì)年輕的顧客：營(yíng)業(yè)員要迎合其求新，求美的心理進(jìn)行介紹，盡量向他們推薦目前較時(shí)興的商品，針對(duì)其購(gòu)買特