【正文】 2023/1/24 18:30:5118:30:5124 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 24 一月 20236:30:51 下午 18:30:51一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 2118:30:5118:30Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/24 18:30:5118:30:5124 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2118:30:5118:30:51January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2118:30:5118:30Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/24 18:30:5118:30:5124 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 。 一月 21一月 2118:30:5118:30:51January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2118:30:5118:30Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。忌當(dāng)人挖鼻掏耳，搔首弄姿。善于察言觀色。要認真傾聽顧客心聲，善解人意。忌嗡嗡如蠅的聲音。忌結(jié)結(jié)巴巴的聲音。忌過高過低的聲音。有節(jié)奏感。直接呈現(xiàn)貨品直接呈現(xiàn)貨品232。 百尺竿頭百尺竿頭“臨門一腳臨門一腳 ”原則總結(jié)原則總結(jié) 第第 11式式阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)靠近顧客靠近顧客觀察顧客觀察顧客聯(lián)想聯(lián)想詢問接近詢問接近利益接近利益接近誘惑接近誘惑接近贊美接近贊美接近顧客決策類型顧客決策類型9. 突出賣點突出賣點理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)附加銷售哪些時機是最佳的哪些時機是最佳的 ?這些問題有效嗎？這些問題有效嗎？還需要再看點別的嗎？還需要再看點別的嗎？……還需要些什么嗎？還需要些什么嗎？……我們那里還有新貨，要不要再看看？我們那里還有新貨，要不要再看看？……化腐朽為神奇！化腐朽為神奇！第第 12式式阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)有效的提議附加銷售的方法有效的提議附加銷售的方法 第第12式式232。 越挫越勇越挫越勇232。 鼓起勇氣鼓起勇氣232。 反復(fù)推敲反復(fù)推敲232。第第 11式式阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)“臨門一腳臨門一腳 ”怎么踢怎么踢巧妙提出幾選一問題巧妙提出幾選一問題提議馬上使用提議馬上使用引領(lǐng)顧客引領(lǐng)顧客鎖定一單交易鎖定一單交易讓顧客擔(dān)心讓顧客擔(dān)心方法方法 話術(shù)話術(shù)第 11式阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)232。想一想，會有哪些信號呢？想一想，會有哪些信號呢？第第 11式式阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)你是否問過顧客以下的問題：你是否問過顧客以下的問題：你是不是打算要這個？你是不是打算要這個？你覺得怎么樣？你覺得怎么樣？你想好了沒有？買不買?。磕阆牒昧藳]有？買不買??？還考慮什么呢？快買吧！還考慮什么呢？快買吧！“臨門一腳臨門一腳 ”怎么踢怎么踢要讓顧客做出最后決定，技巧在于整個過程要讓顧客做出最后決定，技巧在于整個過程顯得自然流暢，讓顧客覺得買下它是順理成章的。當(dāng)這個時機來臨，顧客會通過自己的表情、言行發(fā)出相對應(yīng)的信號。 對于典型的問題，有一個統(tǒng)一的回答對于典型的問題，有一個統(tǒng)一的回答避免異議避免異議 第第 10式式阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)靠近顧客靠近顧客觀察顧客觀察顧客聯(lián)想聯(lián)想詢問接近詢問接近利益接近利益接近誘惑接近誘惑接近贊美接近贊美接近顧客決策類型顧客決策類型9. 突出賣點突出賣點理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)臨門一腳臨門一腳臨門一腳的意義！贊美 …詢問 …聯(lián)想接近第第 11式式阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)為 什 么 沒 有 成 功 ？阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)為 什 么 沒 有 成 功 ？阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)不提議成交的原因害怕成交失敗害怕成交失敗 認為不必要認為不必要缺乏技巧缺乏技巧第第 11式式阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)辨別成交信號辨別成交信號n 踢好踢好 “臨門一腳臨門一腳 ”n 所謂最佳的成交時機，是指顧客購買欲望最強，最所謂最佳的成交時機，是指顧客購買欲望最強，最渴望擁有商品的時機，也就是各方面條件都成熟的渴望擁有商品的時機，也就是各方面條件都成熟的時候。 專業(yè)化的介紹專業(yè)化的介紹232。轉(zhuǎn)移注意力轉(zhuǎn)移注意力美國著名的推銷專家約翰美國著名的推銷專家約翰 .溫科爾勒在他的《討價還價的技巧》一溫科爾勒在他的《討價還價的技巧》一書中又很精辟的概括：書中又很精辟的概括：如果顧客在價格上要挾你，就和他們談質(zhì)量如果顧客在價格上要挾你，就和他們談質(zhì)量如果顧客在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)如果顧客在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)如果顧客在服務(wù)上挑剔你，就和他們談價格如果顧客在服務(wù)上挑剔你，就和他們談價格第第 10式式阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)小案例小案例 1 ……–… –… 顧客：你們的鞋子怎顧客：你們的鞋子怎么沒有氣墊？么沒有氣墊？銷售員：銷售員： ……?試一試試一試顧客：你們的款式怎顧客：你們的款式怎么每年都差不多？灰么每年都差不多？灰灰的灰的 ,不鮮艷？不鮮艷？銷售員：銷售員： ……?小案例小案例 2第第 10式式阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)232。揚長避短揚長避短232。直接否認直接否認232。您想，孩子每天上學(xué)下學(xué)跑來跑去，鞋子您想，孩子每天上學(xué)下學(xué)跑來跑去，鞋子磨損很快的，磨損很快的，232。很多人對氣墊比較熟悉，那是因為很多人對氣墊比較熟悉，那是因為 …. 而我而我們的們的232。 …………你們的價錢太貴了你們的價錢太貴了 ……第第 10式式阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)232。看得出來，您很專業(yè)看得出來，您很專業(yè) …..232。我很理解您的想法我很理解您的想法 ….232。您是想要您是想要 ….. 是嗎？是嗎？232。澄清澄清232。 緩沖緩沖232。 仔細認真的傾聽仔細認真的傾聽232。用良好的心態(tài)來面對異議用良好的心態(tài)來面對異議第第 10式式不針鋒相對、不輕言放棄不針鋒相對、不輕言放棄““ 以柔克剛、以紉取勝以柔克剛、以紉取勝””阿迪達斯零售大學(xué)阿迪達斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)處理異議的步驟處理異議的步驟232。嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人232。理由或者爭論的依據(jù)。你看，不同顏色模塊的后跟，跑步時還能露出每天穿新鞋一樣。所以緩沖科技對跑步鞋來說很重要。所以緩沖科技對跑步鞋來說很重要。以感受到每個模塊的彈性。時尚搶眼。用了高彈性的橡膠。在移動時有風(fēng)穿過網(wǎng)眼。它使用了專業(yè)運動服獨有、它使用了專業(yè)運動服獨有的技術(shù)，使用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)的技術(shù)，使用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)。 避免給太多選擇避免給太多選擇任務(wù)導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動被動 的應(yīng)對技巧的應(yīng)對