銷售技巧培訓(xùn)ppt課件(2)(編輯修改稿)
2025-02-07 18:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 用戶，讓用戶形成持續(xù)購買才是最重要的。大量的業(yè)務(wù)員只重視訂單，并沒有重視服務(wù)和售后回訪的重要性，總是在用戶購買之后等待下一單的到來，并沒有真正去了解用戶的使用情況，導(dǎo)致用戶使用的問題不清楚，結(jié)果就是業(yè)務(wù)員并不清楚用戶為什么會(huì)選擇并且持續(xù)使用產(chǎn)品，也就無法把好的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制，來擴(kuò)展更多的用戶，同時(shí)，對(duì)丟掉的用戶也沒有去分析原因，導(dǎo)致用戶還會(huì)因?yàn)橥瑯拥膯栴}做一個(gè)丟一個(gè)，陷入惡性循環(huán)，用戶不會(huì)持續(xù)購買，更不會(huì)轉(zhuǎn)介紹其他用戶。 銷售策劃 ◆ 拜訪 用戶前要做哪些工作 ①了解客戶信息 了解客戶信息的目的是什么： 銷售策劃 ⑴判斷本次銷售機(jī)會(huì)的真、假、大、小、急、緩 ⑵判斷該客戶銷售潛力的大小 ⑶判斷我們攻關(guān)該客戶難度的大小 ⑷了解客戶的相關(guān)信息，為見面談話的內(nèi)容做準(zhǔn)備 ⑸確定我方的銷售思路與策略 ◆ 拜訪 用戶前要做哪些工作 ②成為產(chǎn)品應(yīng)用專家 在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域里，只有成為一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)用專家，用戶才能信服你，才能對(duì)你有所依賴，一旦這種依賴形成，成交就成為了必然。 在對(duì)客戶的拜訪交談中，最好先從產(chǎn)品講起，然后介紹我們產(chǎn)品在此行業(yè)的相關(guān)應(yīng)用，同時(shí)介紹與ＰＬＣ配套的相關(guān)產(chǎn)品，然后再講解一些用戶可能遇到的問題，應(yīng)用中需要注意什么，這樣用戶才能信任你。 銷售策劃 ◆ 拜訪 用戶前要做哪些工作 ③知己知彼 知己 ：１、了解自己產(chǎn)品在用戶所處行業(yè)獨(dú)特的賣點(diǎn)、絕對(duì)優(yōu)點(diǎn)、絕對(duì)缺點(diǎn)以及帶給客戶的好處。同時(shí)最好還要了解到相對(duì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 ２、了解自己公司以及服務(wù)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 ３、了解自己能做到和不能做到的服務(wù)和承諾，絕對(duì)不能隨便應(yīng)承。 ４、了解自己產(chǎn)品的價(jià)格及形成原因。很多業(yè)務(wù)員只抱怨價(jià)格高，但是為什么貴，貴在什么地方，往往不清楚，這樣你就無法說服用戶。 銷售策劃 ◆ 拜訪 用戶前要做哪些工作 ③知己知彼 知彼 ：１、了解對(duì)手產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、絕對(duì)優(yōu)點(diǎn)和絕對(duì)缺點(diǎn)以及對(duì)用戶的好處，最好能了解到致命缺點(diǎn)，要在此點(diǎn)做足功課。 ２、了解對(duì)手公司及其服務(wù)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 ３、了解對(duì)手的價(jià)格、渠道、付款方式，有時(shí)付款方式要比價(jià)格重要。 ４、了解對(duì)手業(yè)務(wù)員和客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人到底是什么關(guān)系，有些關(guān)系我們是無法撼動(dòng)的，這種情況下我們不如換個(gè)用戶。 銷售策劃 ◆ 拜訪 用戶前要做哪些工作 ③策劃你的個(gè)人品牌 個(gè)人品牌＝＝個(gè)人魅力＝＝個(gè)人特點(diǎn) 銷售應(yīng)具備的特征：
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