汽車銷售技巧(編輯修改稿)
2024-09-11 22:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 前部、發(fā)動(dòng)機(jī)室、乘坐側(cè)、后部、駕駛側(cè)、內(nèi)部 環(huán)繞介紹 1 前方 2 駕駛座側(cè) 3 后部 4 乘客側(cè) 5 發(fā)動(dòng)機(jī)室 6 內(nèi)部 1 2 3 4 5 6 前 方 ? 最有利于看清車輛特征的角度 ? 通常可以在這個(gè)位置向顧客做產(chǎn)品概述 例：車身線條。 駕駛座側(cè) ? 鼓勵(lì)顧客打開車門進(jìn)入內(nèi)部 行李箱 例：更低的開口，更大的空間。 乘客側(cè) ? 可以考慮致力于安全性能的介紹 ? 輪胎和懸架系統(tǒng)（舒適性）可以在這里介紹 例：車門防撞鋼梁、四輪獨(dú)立懸吊 。 發(fā)動(dòng)機(jī)室 ? 介紹車身和風(fēng)格的好地方 例：風(fēng)阻系數(shù)。 繞車前的準(zhǔn)備工作 ? 方向盤調(diào)整至最高位置 ? 確認(rèn)所有座椅都調(diào)整回垂直位置 ? 座椅的高度調(diào)整至最低的水平 ? 收音機(jī)的選臺(tái)，磁帶、 CD的準(zhǔn)備 ? 車輛的清潔 ? 鑰匙 繞車介紹的技巧 簡單介紹、重點(diǎn)突出（好、先進(jìn)） 尋求客戶認(rèn)同 讓客戶開口 讓客戶操作 了解客戶購買的動(dòng)機(jī) —— 確定客戶的主要需求 質(zhì)量、價(jià)格、舒適性、造型、安全性、售后服務(wù)、零部件供應(yīng) 二）特性利益法 —— FBI Feature：車輛的配備和性能 Benefit：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求 Impact：視覺、感覺沖擊 客戶的購買動(dòng)機(jī) ? 動(dòng)力性 ? 性能 ? 外觀 ? 舒適性 ? 經(jīng)濟(jì)性 ? 安全性 杜云生全集 ： 272067008 繞車技巧 ? 繞車前的產(chǎn)品概述 ? 向顧客展示選擇后的車輛 ? 從最能夠滿足客戶的購買動(dòng)機(jī)與益處開始 ? 讓顧客參與 鼓勵(lì)顧客提問 – 讓顧客動(dòng)手 ? 簡要介紹 尋求客戶認(rèn)同 ? 讓客戶開口 讓客戶操作 （三）異議處理 —— 顧客對(duì)銷售人員或其推銷活動(dòng)或產(chǎn)品所做出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑或否定或反對(duì)意見的反應(yīng) 客戶有意或無意露出的反對(duì)信號(hào) 客戶用來拒絕購買的理由、意見、問題、看法 一）產(chǎn)生異議的原因 沒有得到足夠的信息 —— 希望銷售顧問提供更多的資料，提供說服自己的理由 客戶沒有理解 /感到自己未被理解 客戶有不同的見解 /喜歡挑剔 客戶未充分了解產(chǎn)品的利益 習(xí)慣 —— 排斥銷售人員、討厭推銷 缺錢 /客戶根本不需要的產(chǎn)品和服務(wù) 二）異議的種類 對(duì)銷售人員的異議 不懂行、不真誠、看著不順眼 衣著整潔、善于察言觀色 對(duì)產(chǎn)品的異議 如：這車耗油、外形不美觀等 對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)，用有利的理由去消除 對(duì)價(jià)格的異議 如：太貴了 /有價(jià)格低一點(diǎn)的嗎？ 說出價(jià)格貴的理由 對(duì)服務(wù)的異議 提車方式、時(shí)間不合適；保養(yǎng)不理想 對(duì)公司的異議 財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營方式等 了解公司的政策和售后服務(wù)程序 對(duì)訂購時(shí)間的異議 不肯立即采取行動(dòng) 如：我再仔細(xì)考慮一下或下周再作決定好嗎 找出真
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