汽車銷售技巧與秘訣(ppt65頁)(編輯修改稿)
2025-03-27 13:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一個(gè)銷售，說話要有三種限制，用來規(guī)范說話的深度和范圍。 ?一是人，話要說給懂的人聽，說給需要的人聽，不對(duì)牛彈琴。 ?二是時(shí)機(jī)，有些話時(shí)機(jī)未到就提前說了 ，那叫輕浮；有些話應(yīng)該說而不說，那叫誤事。 ?三是地點(diǎn)，在展廳里永遠(yuǎn)要說些光明正大的話，永遠(yuǎn)別展廳和別人竊竊私語。 ?欲將取之，必先予之。要想和客戶加深關(guān)系，就必須給客戶一個(gè)思考反應(yīng)的空間。 秘訣二十、不“忌諱”、不“淺薄”、不“誤事” 秘訣二十一、對(duì)不同的人用不同的“鉤” 一個(gè)成熟的銷售 ， 應(yīng)該在客戶進(jìn)店 、 客戶離 開的 12小時(shí)內(nèi) ， 給客戶電話或短信 ， 感謝 客戶的進(jìn)店 ， 并表示愿與客戶做個(gè)長(zhǎng)期的朋 友而非急于做成生意 。 這樣做有四個(gè)好處： 一 、 是可以讓客戶重新回憶你的樣子 ， 記住 你的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)些； 二 、 是客戶接到這樣的短信肯定戶心情愉快 ， 畢竟你在惦記著他 ， 在感謝他； 三、是證明你是個(gè)素質(zhì)高的人，知道禮節(jié)。 四、這也是“鉤”住客戶的一個(gè)手段。 秘訣二十一、對(duì)不同的人用不同的“鉤” 客戶的性格大致可以分為幾種： 1. 有喜歡講的 ——活潑型； 2. 有喜歡聽的 ——懦弱型 3. 有冷靜分析 ——利益型； 4. 有不耐煩聽你說而打斷你的 ——權(quán)利型。 秘訣二十一、對(duì)不同的人用不同的“鉤” 如何“鉤”住這些人？ ?活潑型的，讓他多說，注意聆聽他說；明確支持他，哪怕是錯(cuò)的，多說些讓他高興的話，給他戴高帽子。 ?懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個(gè)目標(biāo)，熱情鼓動(dòng)他，迫使他決定，以談感情為主。 ?利益型的，向他提供周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁徺I方案，遵守許諾；以干練的形象示人，遵守規(guī)則。 ?權(quán)力型的，采用開門見山的處事與談話風(fēng)格，對(duì)他的權(quán)威予以承認(rèn)，他是對(duì)的，堅(jiān)持多溝通。 秘訣二十一、對(duì)不同的人用不同的“鉤” ?投其所好，勝算八成，其實(shí)每一次銷售活動(dòng)都是用餌下鉤。 ?客戶有何“好”？需要耐心、細(xì)致地觀察、思考、判斷，不可妄為。 秘訣二十一、對(duì)不同的人用不同的“鉤” ?我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力，所以為了還原事情本質(zhì)，一定要多花時(shí)間在他們身上，看透他們才能更好地讓他們幫你。你花多少時(shí)間在客戶身上，客戶就回報(bào)你多少。 ?一個(gè)花在客戶身上有效時(shí)間不多的銷售，無論他有什么借口，都不會(huì)有好結(jié)果。 秘訣二十一、對(duì)不同的人用不同的“鉤” 秘訣二十二、銷售三術(shù)之“察” 察，是觀察，是洞察。 ? 察己，察客戶，察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，察他的表面，洞察他表面的行動(dòng)和隱含的內(nèi)在含義。 ?察的目的是使銷售顧問能夠： ?第一，明白事理； ?第二，了解形勢(shì)； ?第三，懂得進(jìn)退。 異，就是“差異化” ?異，是賣點(diǎn)，客戶購買產(chǎn)品的理由。 ?追求差異化應(yīng)該貫穿于銷售的一切銷售活動(dòng)中。差異化是最好的武器。 ?一異制百敵 秘訣二十二、銷售三術(shù)之“異” ?銷售中期的關(guān)鍵就是差異化。差異化給你或你的產(chǎn)品一個(gè)標(biāo)簽，使你看上去與眾不同，吸引客戶眼球 ,引起客戶的注意和興趣。 秘訣二十二、銷售三術(shù)之“異” 秘訣二十三、銷售三術(shù)之“勇” “察”是身軀、“異”是翅膀、“勇”才是靈魂。 ? 100個(gè)人中有 99人在患得患失的時(shí)候，你沖出去了、大膽做了，你就成功了。 不是我想贏，而是我必須贏 ——成功銷售者必勝的心態(tài)。 你的信心可以征服客戶！ 秘訣二十四、與客戶清一色 ? 銷售要見什么人說什么話 ? 和客戶交流要盡量和客戶保持同一個(gè)階層的特色 秘訣二十五、恐懼是個(gè)好東西 秘訣二十六、沒有應(yīng)該的，只有必須的 一個(gè)聰明的銷售要懂得察言觀色： 一個(gè)客戶進(jìn)入展廳首先要觀察，如果得體考究，說明他注重細(xì)節(jié)生活品質(zhì)較高；如果他帶著佛牌佛珠，說明他迷信；如果穿著較為凌亂，說明他性格比較隨意 …… ?銷售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗，而是人在搏斗。 ?客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到就是誰的。 秘訣二十七、吹破牛皮也能做成生意 有這么一句話： 相信銷售人員的話，母豬都會(huì)上上樹 ?沒有任何關(guān)系，只要恰當(dāng)?shù)囊鹂蛻舻暮闷妫M(jìn)而加深客戶感情，也能取得訂單。 ?所以，做銷售一定要會(huì) “吹” 秘訣二十八、沒有客戶不是人 ? 任何銷售面對(duì)的都不是客戶的個(gè)人，而是客戶的家庭 ?你的客戶哪怕是個(gè)巨無霸你也不要恐懼，恐懼們難進(jìn)，歸根到底你還是要跟人打交道
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