營銷管理體系與團隊建設(shè)(ppt65頁)(編輯修改稿)
2025-03-01 19:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的方法： A、建立定期的報告、報表制度； B、定期的會議； C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤； D、中期述職制度。 ? 方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細致，并不斷堅持。 34 深度營銷團隊 過程追蹤的搜集信息 ? 一些具體的方法： A、建立定期的報告、報表制度； B、定期的會議； C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤； D、中期述職制度。 ? 方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細致，并不斷堅持。 35 深度營銷團隊 簡潔的信息管理 ? 精簡實用， “ 寧缺毋濫 ” ? 建立流程，提升管理手段，提高效率 ? 責任到人和部門，納入考核 ? 建立資料庫，方便使用 ? 反饋及時 ? 盡快答復(fù)，及時響應(yīng)，專業(yè)分析，利于決策 36 深度營銷團隊 分支機構(gòu)的有效巡檢 ? 協(xié)調(diào)管理關(guān)系； ? 增加下屬的緊迫感； ? 現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向； ? 檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患； ? 加強溝通，宣導(dǎo)文化和激勵隊伍 37 深度營銷團隊 保證巡檢效果 ? 行蹤保密 A、避免臨時突擊、粉飾太平 ，捏造數(shù)據(jù)，做表面文章 ； B、受檢單位停止正常業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢查； ? 謀定后動 ? 檢核人要有非常強的目的性，要有檢核要點提綱 ； ? 懷疑上級能力，胡轉(zhuǎn)悠，不解決實際問題，也沒任何指導(dǎo) ； ? 檢核內(nèi)容透明 ? 明示檢核內(nèi)容、關(guān)注重點和獎懲措施 38 深度營銷團隊 案例： 市場巡檢的準備 ? 做好作業(yè)，再下市場 ? 轄區(qū)地圖，要細到鄉(xiāng)村，便于隨時找尋和不斷熟悉情況 ? 下屬各分公司、經(jīng)營部、工作站等的基本情況 ? 轄區(qū)人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷量、費用等 ? 基本資料隨身攜帶，便于隨時查閱和分析 ? 產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介 ? 便于隨時講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè) 39 深度營銷團隊 案例： 巡檢計劃安排 ? 一般每月下市場時間為 15－ 20天 ? 消費者 ： ? 每月走訪 5－ 8個消費者，深化消費心理和為的理解和認識。 ? 終端： ? 每月走訪 5－ 8家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和意見 ? 經(jīng)銷商： ? 每月走訪 2－ 3家經(jīng)銷商，了解對產(chǎn)品、銷售政策及競爭動態(tài)的看法和認識。 ? 員工： ? 每月走訪不同層級員工，了解員工心態(tài)。 40 深度營銷團隊 案例： 巡檢的主要內(nèi)容 1. 整體終端表現(xiàn) 2. 經(jīng)銷商的維護 3. 促銷執(zhí)行實效 4. 基礎(chǔ)信息管理 5. 內(nèi)務(wù)行政管理 6. 銷售隊伍管理 41 深度營銷團隊 有效的薪酬激勵體系 ?薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 基于目標責任確立不同薪酬模式 ?確立基于團隊效率的獎金激勵機制 ? 基于團隊績效的強制分布規(guī)則 ?其他激勵手段運用 ? （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎品等） 42 深度營銷團隊 科學的薪酬模式設(shè)計 ? 低保障高激勵的初始階段： ? 特點：較低的固定工資級別；獎勵完全與銷量掛鉤，上不封頂 ? 適用于：發(fā)展初期，業(yè)務(wù)倚重于個人能力，希望迅速擴大規(guī)模 ? 保障激勵并重的發(fā)展階段： ? 特點：上下浮動的工資級別，銷量和重點工作考核兼顧，銷量獎勵適度 ? 適用于：一定規(guī)模公司，初步品牌力，不僅看眼前銷量，還注重基礎(chǔ)工作 ? 高保障低激勵的成熟階段： ? 特點：工資較高，當期激勵低；注重團隊的結(jié)果和個人的過程；福利完善，鼓勵員工長期穩(wěn)定 ? 適用于：規(guī)模大、穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，品牌力大，專業(yè)分工細，強調(diào)團隊協(xié)作 43 深度營銷團隊 合理的獎金模式設(shè)計 ?設(shè)定業(yè)績最低標準 ?多數(shù)員工盡全力達到目標 ?易于計算 ?無限額遞增的激勵機制 ?易于計算 ?鼓勵實現(xiàn)超額目標提供差別巨大的激勵機制 (陰影部分 ) ?對支付額有上限 全額獎金或一無所有 現(xiàn)實目標 挑戰(zhàn)性目標 100 按比率增長 100 S曲線 優(yōu)勢 劣勢 適用于 ?如在年初就顯示目標無法達到，員工士氣和努力會挫傷 ?存在不公平的可能 ?企業(yè)文化中，懲罰是員工業(yè)績最主要的促進因素 ?員工認為目標水平是可信和可實現(xiàn)的 ?沒有明確的超額目標及其激勵措施 ?沒有明確的支付上限 ?企業(yè)文化中，獎懲 都強調(diào)公平性 ?極少側(cè)重于實現(xiàn)超額目標 ?難于計算 ?如計算不精確，薪酬會超出標準 (如超額目標無挑戰(zhàn)性 ) ?強調(diào)持續(xù)業(yè)績改善和超額目標 ?多數(shù)員工來說，超額目標具有挑戰(zhàn)性 獎金 獎金 獎金 現(xiàn)實目標 挑戰(zhàn)性目標 現(xiàn)實目標 挑戰(zhàn)性目標 44 深度營銷團隊 營銷薪酬模式的選擇 發(fā)展階段 底薪 績效 提成 福利 初建期 發(fā)展期 成熟期 轉(zhuǎn)型期 45 深度營銷團隊 四、營銷團隊建設(shè)要務(wù) ? 營銷團隊的常見問題 ? 高績效營銷團隊的架構(gòu)分析 ? 營銷團隊的文化建設(shè) ? 促進營銷人員經(jīng)
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